1.关于精耕细作：在目前的态势和强度下，谈精耕细作应该分为三个层次。

    （1）第一个层次是通过对市场的覆盖，形成表面浅层次的市场占有。在竞争的初级阶段，能够认识到渠道的重要性并通过行动进行渠道开发的企业，肯定能够获得并实现销售突破。其实，事实已经证明了这一点。这个阶段基本发生在1990年代中后期。

    （2）第二个层次是通过对终端的建设形成静态销售力。当企业逐渐认识到渠道的重要性的时候，都大力开发渠道，并进入渠道的同质化阶段。这个时候，部分企业在重视渠道的同时开始关注终端——消费者购买产品的场所。企业认识到产品到了渠道并不等于完全销售出去，而只是囤积在代理商或经销商的仓库里面，实质只是自己的一个中转站，如果到不了消费者手里最终还是需要企业自己买单的。于是，部分有先见之明的企业开始加强终端建设，对销售现场进行布置、美化和标准化，以此吸引消费者的注意力。通过终端建设，部分企业的营销水平和能力又得到了新的提升，并增强了竞争能力。这个阶段发生在2000年以后。

    （3）第三个层次是与渠道和终端建立深度合作关系，得到全渠道的主动推广。经过前两个阶段的激烈竞争，企业在渠道和终端的硬件建设方面也基本达到了同质化，你有我有，你精我也精。此时，部分企业开始调整方向，不再和对手拼资源、拼投入，而是开始和终端建立深层次的合作关系，尤其是终端现场的促销人员。这种深度合作是以对方利益为基础，企业许诺给终端更多的利益和好处，而前提是终端要对其产品进行主推，并以此影响消费者的选择倾向。

    跑马圈地式的渠道开发，对终端的标准化建设，以及深度合作型的终端主推构成了渠道深耕细作的三个层次。那么，精耕细作的标准到底应该是什么呢？泛泛而谈的话，精耕细作至少要做到前两个层次，形成区域的覆盖率和良好的终端建设。但是，在今天这个竞争如此激烈的市场，渠道和终端都已经基本走西了同质化，也就是“你有我有，你精我也精”，那么，再讨论精耕细作的标准的话已经脱离了其实质性的意义，而更应该关注的是销量和的竞争力。这其实也是企业进行精耕细作的真是目的和最终追求。

    2.品牌与精耕细作：推拉互动

    精耕细作其实讲的是对销售通路的开发与占有，其作用是将企业的产品展现于消费者面前，并等待消费者的选择，至于消费者会不会选择你则是另外一个问题了。今天的消费者是多变的，是具有接近无穷选择的权力和可能性的，所以，消费者虽然看到了你却并不一定选择你。这是企业面临的一个大的课题。那么，要让消费者选择你就需要消费者喜欢你。企业要做到既让消费者喜欢你又要消费者找到你才能够取得成功，超越对手。

    让消费者喜欢则是一个关于品牌的概念，品牌是什么?品牌就是消费者或潜在消费者通过接触、使用企业的产品而形成的在心理上、精神上、感官上的综合体验。这种体验是正向的并且超越了对手的体验则将取得竞争优势，获得消费者的喜爱和青睐；否则，则将受到消费者的抛弃。但是，这又涉及到另外一个问题：我喜欢你但却又不一定能够找到你。就如女孩子梦想中的白马王子，如此这般的好，但却遇不到也是空欢喜一场。作为产品也是如此，品牌可以刺激和拉动消费者的消费欲望，却还需要将产品展现在消费者的面前，才能最终实现销售。品牌通过对消费者的拉动，消费者将反过来推动着渠道主动地与企业合作，进而降低企业渠道开发的难度。

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