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最近的机会,最远的口碑

  来源:互联网  发布时间:12-26

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核心提示:贝尔纳是法国著名的作家,一生创造了大量的小说和剧本。有一次,法国一家报纸进行智力竞赛,出了这样一个题目:如果法国最大的博

    贝尔纳是法国著名的作家,一生创造了大量的小说和剧本。有一次,法国一家报纸进行智力竞赛,出了这样一个题目:如果法国最大的博物馆卢浮宫失火,情况只允许你抢救一幅画,你会救哪一幅?结果在成千上万的答案中,贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是:“我救离出口最近的那幅画。”

    很多人不明白为什么贝尔纳这个答案能获奖,其实道理非常简单:成功的最佳目标不是最有价值的那一个,而是最有可能实现的那一个。

    我有一位搞摄影的朋友,去年辞职做起了自由摄影人,主要给小孩拍形象照,非常火爆,每天手机响个不停,有一次一个山西的母亲带着小孩慕名前来。对于金融颓势下的这种反常局面,我很好奇。他告诉我,“我们小区非常大,聚集了大约20万人,线上和线下的口碑宣传帮了我很大的忙,网上的小区论坛里大家都知道我。”

    在危机未散、春风劲吹、经济渐趋回暖的背景下,中小企业如何抓住稍纵即逝的网络商机,如何利用有限的资金和资源做口碑?

    100万个画饼不如手边一个鸡蛋

    “忽悠”是近年来的一大热门词汇,虽然大家很反感“忽悠”,但是又经常身不由己地陶醉于被“忽悠”。于是,经常在美丽的肥皂泡中憧憬着网络营销的大好市场,而对于身边一个个小订单置若罔闻。殊不知,网络营销并非目的,而是手段,100万个画饼不如手边一个鸡蛋,100万的流量不如一次成交量。

    金融危机使得消费者的消费行为渐趋理性,网上购物也正在逐渐由人们的“偶尔行为”演变成一种“经常性行为”、一种“生活方式”。对于蓬勃的网络商机,在“世界是平的”今天,“最近的机会”并不是指距离上的近,而是指最可能达成交易的“近”。北京上德营销顾问机构认为,目前中小企业进行网络营销要注意“三要三忌”:

    一要快速出击,忌犹豫不决。在网上做生意,速度就是生命。一般有两种情况,一种是客户找你,一种是你找客户,不管是哪一种情况,只要客户有需求,就应该以春运期间在网上抢火车票的速度一样迅速出击,隔一分钟甚至一秒钟就有可能错失商机。因此,24小时在线客服系统的设立是很有必要的,不会漏掉任何一个需求信息。

    温总理说,金融危机期间信心比黄金更重要。同理,金融危机期间客户需求信息比利润更重要。有时候眼前的利润也许很低,但是通过迅速建立的联系可以“先入为主”,获得客户认可后不断挖掘其潜在需求,在合作中做大双方交易额。例如,在阿里巴巴的诚信通会员中,很多的长期合作都是从小单开始建立信任的。

    二要精准跟进,忌仓促应战。客户对你的第一印象很重要,要想达到一击即中的效果,前期的准备工作必不可少。不管是线上的交流还是线下的见面,第一次交流经常起到决定性的作用。特别是在现在行业多元化、融合化日益严重的情况下,知识的匮乏、行业的理解、价格的熟悉度等,有可能成为制约交流成功与否的重要因素,这也对公司的客服人员相应提出了新的挑战。一方面要求客服人员有比较宽广的知识面和较强的随机应变能力,另一方面要求公司网站上有一些常见的Q&A给消费者答疑。

    综合网购数据显示,3C产品是增幅最快的网购商品,日用百货、服装类产品也在快速地增长着,成为网上购买的主力产品。对于这几类产品,价格上可以适当调低,要以量取胜,不要追求单个的利润额。而对于摄影、取名、旅游、健身等服务型产品,则要通过定制化的服务方案打动客户,一旦客户认可了你,利润率将不是你担心的问题了。

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