为了保证调查的覆盖面以及权威性，本次笔记本零售市场调查从全国选取了北京、上海、广州、深圳、南京、沈阳、成都、济南等8个具有代表性的城市。并充分发挥CBI十年架构的区域优势，分别对IBM、三星、SONY、ACER、联想、方正、紫光、京东方、八亿时空等多家笔记本厂商，以及各地市场极具影响力的终端经销商、零售市场的消费者等，进行了面访、问卷、电话等不同方式的调查，力求从多个角度反映笔记本零售市场现况及走势，保障调查的完整性和公正性。

    高昂的价格使笔记本一度只能成为行业用户的青睐之物，不过这种现象并没有持续太久。随着更多的厂商加入笔记本阵营，用户消费心理和实际市场价位之间的距离正在不断缩小。比如笔记本价格在跌破万元这道临界线后，又直探“千元”的底线，极大地挑逗了消费者的胃口。而伴随着计算机知识的普及和应用的不断深入，笔记本作为高科技产品的身份已经得到了改变，用户更愿意将笔记本作为一个普通消费品来购买。

    以上这些诱因极大激活了笔记本零售市场。尽管相比行业市场而言，目前零售市场所占的份额还较小。但零售市场凸显出的增长快、机会多、利润较高等优势，逐渐成长为一块不容忽视的阵地。

    第一部分笔记本零售市场现状及竞争行为调查

    一、与2002年相比，零售市场在整个笔记本市场中所占的比例从15%上升到40%，与整个笔记本市场呈同比增长。

    近两年零售市场上升趋势明显加快，其中有多方面的原因：行业市场由于发展时间早，格局相对稳定，而零售市场一直呈动态发展，腾挪空间较大；另外，今年整个笔记本市场规模较去年有所扩大，带动了零售市场的发展，个人笔记本电脑市场势头尤其迅猛。SONY指出，零售市场正在逐年扩大，有越来越多的个人消费者开始选择笔记本电脑作为自己的必备工具。

    同时，有少部分厂商认为，受2003年非典的影响，行业采购会略微缩水，而零售市场相应上涨。

    二、技术不断成熟、产品趋向个性化、用户层次改变等因素，赋予2003年笔记本零售市场以新的亮点。

    市场竞争将更加激烈，价格变化速度较快。

    笔记本作为IT领域里增幅较快的产业，吸引了众多厂商成为裙下之臣，一些非IT厂商争相涉水笔记本市场。竞争者数量的增多加剧了零售市场竞争的白热化。

    由于零售市场强调以个人消费为导向，而个人消费行为对产品的价格敏感度较高，紫光认为价格拔动将是争取更大市场份额的一种有效手段。比如不少厂商为了撬动现有市场格局，纷纷推出价位在4000元左右笔记本，争夺最终用户。

    细分性更强的笔记本产品推出，以吸引不同的消费群体。

    2003年1月7日，明基发布了正式挺进内地笔记本市场的第一款产品——JOYBOOK.这款被定位为“个人娱乐中心”的笔记本产品，旗帜鲜明的揭示了明基以消费市场为突破的NB战略；随后，清华紫光又推出了号称是国内第一款的女性笔记本“月光百合”。5月，中国笔记本电脑市场领头羊联想正式发布了新的产品线，其中Y系列主打用户是自由职业者、学生、小型工作室及第二台家用电脑的消费者；S系列则以轻巧随身、无线互联等特点，迎合了追求轻巧时尚的女性用户、市场营销人员等消费者的胃口。

    Acer声称，针对年轻时尚的消费群体，下半年还将推出具有更出色的多媒体功能家用笔记本电脑；而对价格比较敏感的个人消费群体，acer将继续保持性价比的优势。由此，将细分市场做到“一公里”深，已成大势所趋。

    新方式，笔记本绑着数码产品卖。

    IT卖场中，笔记本与数码产品等联合销售正成为一条亮丽的风景线。

    技术的发展有效改善了产品的易用性，笔记本与数码相机、移 动存储设备等外设连接使用已经非常方便，人们在购买笔记本的时候，往往会对数码产品会产生附加需求。这促使更多的经销商经营笔记本的同时，也格外看重数码类产品。

    终端如雨后春笋般涌现。

    笔记本电脑销售近几年持续高速增长，吸引了大量经销商加盟。由于其零售店面的数量显著增加，导致笔记本店面或柜台四处开花。

    调查数据显示，IBM体验店的数量将从185家增加到385家；acer在2003年底拟设立专卖店75家，经销店130家；三星将在今年底完成300形象店，500家加盟店的建立；联想今年底会有50家旗舰店、150家专卖区、350家专卖角、400家专卖柜；方正也将建立约300家形象店。

    厂商不约而同地加大对零售市场的投入。

    以往笔记本电脑“搭台唱戏”的现象并不多见，但今年各种活动将零售市场搅得十分热闹。三星电子宣称，今年在国内仅促销费用就预计投入逾千万元；联想针对零售市场投入800万元支持店面样机，投入300万元以支持笔记本零售店面的建设，并配备100名店面督导，推进项目的实施和监管等。

    从促销内容看，今年普遍看好无线。如IBM Thinkpad T40巡展，主题为“全体不插电，无线新体验”；Acer推出了迅驰无线技术体验营，以及推广家庭无线应用等，都和“无线”息息相关。

    三、要想在零售市场攻城拔寨，重在提高店铺销售能力。为了训练店面的作战能力，厂商除了提高培训的频率，还制定了更为完善的支持和奖励计划。

    反馈显示，厂商最为注重的是销售技艺的培训，包括市场促销能力、谈判能力、沟通技巧等；其次是新产品培训；还有公司文化培训、售后服务培训等。

    店面支持主要有建议选择样品、共同开拓客户等。IBM提出，在经销商蓝点奖励计划的同时，还将实行经销商星级俱乐部市场拓展奖励计划，从而帮助经销商加强对客户的影响力和渗透力。

    四、零售用户对服务的关注度非常高，各厂商对此也投入了很多精力。和往年相比，维修时间缩短，维修效果有所改善，更注重人性化的服务。不过服务市场在规模化、标准化方面还有所欠缺。

    今年服务的力度普遍加大。方正在服务方面做出的有益尝试，值得借鉴。如推出国内唯一的“一年意外事故保险”服务，即消费者自购买方正颐和笔记本电脑之日起一年内，如因笔记本电脑坠落、挤压、碰撞，或因火灾、爆炸、暴风、洪水、地震、雹灾、雷击这两类一般不属于保修范围内的因素而使笔记本电脑造成损失，可按“方正颐和笔记本电脑无忧卡”上所列条款获得相应的赔偿。

    由于零售市场往往存在需求分散，不可捉摸性高等特点。个性化服务也将成为未来的一个方向。联想称，除严格执行联想标准服务条款外，对于不同产品还会提供不同的服务，另外，各地还会配合联想中心站及维修站做一些区域性的服务活动，以满足不同客户的多样化需求。

    五、笔记本零售市场发展趋势预测。

    通过细分市场，提供更多高性能，并兼具特色的产品。个人用户更看重性价比，厂商应推出较低单价的机种，满足个人客户需求；家庭往往追求多媒体效应，在产品设计和研发上应该尽量满足，比如宽荧幕的LCD，高效3D显示性能的图形处理功能、数码存取等。

    价格将不再是消费者购买笔记本电脑最重要的一个参数，笔记本电脑到底能够为用户解决什么样的问题，能够为用户提供什么样的附加价值将成为用户关注的焦点。

    IBM认为，品牌差异化将日益加大。发展到今天，笔记本已经不仅仅是一个工具，对于零售市场的用户而言，更代表一种文化，选择同一种笔记本电脑品牌的用户之间会更很容易相处，如IBM ThinkPad的用户就自发成立了一个民间网站用以互相交流。

    如果单从上游的竞争力表现观察零售市场的现状和发展态势，难免有失偏颇。渠道供应链的下游，最接近用户的一端如何看待零售市场？用户自身对厂商乃至渠道商针对零售市场提供的产品和服务是否满意？还有哪些深层次的需求没有被挖掘？等等，都是相次调研希望全面关注的问题。

    第二部分笔记本零售市场消费倾向调查

    一、与2002年相比，今年零售市场用户群的结构发生了细微的变化。

    零售市场的用户群大致包含2类，一类是个人消费用户；还有一类是中小企业和少部分行业用户，采购数量一般在5台以下。总的来看，2003年笔记本的用户群更加广泛，以前笔记本的用户群主要是高收入的人群，现在笔记本已经走进家庭，走入大众，消费群体更丰富，消费特征也更加鲜明。以下根据用户群的类别，分两部分进行阐述：个人用户用户年龄构成更小，一些18岁左右的低龄少年也加入笔记本消费行列，25至40岁的用户成为主力消费群；和性格沉稳的商务人员相比，年轻的消费群体思维活跃，知识丰富，在考量品牌知名度的同时，更注重外观设计和特殊功能。少部分用户对于无线上网表示出浓厚的兴趣。

    企业用户在较大的城市，军队和教育行业增长明显，而前几年笔记本消费大户电信、电力、金融等行业处于相对饱和状态，需求有所下降。以往企业用户在购买笔记本时，品牌相对集中，现在这种情况有所改变，用户对国内品牌加深了认识。广州爱联店长徐丁飞还指出，一些企业用户也很注重配置和价格，往往会货比三家；在选购产品时较为关注数码功能和扩充性。

    在二、三级城市，来门市购买笔记本的用户所属行业比较复杂，主要还是包括政府机关、事业单位和电信金融等效益较好的企业。

    二、用户的购买心理比较复杂，受外界影响的因素很多。调查数据表明，各种因素间的差距极小，由此可见零售市场消费心理不确定性较大，商家可以借此有所作为。

    对于具有独立经济收入，有购买倾向的个人用户来说，最容易影响他们购买行为的因素分别是使用口碑，广告宣传和促销活动排在稍后的位置，这一点颇有点出乎意料。

    家庭用户的购买情况要复杂一些。如果是家长给孩子买，孩子是最终消费者，往往孩子先确定要购买什么产品，然后与家长协商，最终根据家庭的消费能力确定购买的产品。团体用户往往是由单位成员提出采购需求，领导决策，最终由计算机室或信息部门采购。产品的最终使用者比较复杂，可能是单位中的决策者，也可能是普通人员。

    以上两种情况，购买者受终端销售人员影响较大。一个冷漠的店员会赶跑几个潜在用户，而热情开朗，持续回访的销售人员往往能够感染用户。如果用户对该产品品牌认同度较高，最终成交率在60%以上。

    三、从产品选择来看，以往零售市场用户在选购笔记本时，比较偏爱国外品牌，随着应用的普及，国产品牌的拥护者越来越多。不过，不少消费者还是觉得国内外笔记本品牌之间还是存在一定的差异性。

    消费者认为，与国内品牌相比，国外品牌技术更成熟，品质稳定可靠，有良好的使用口碑。越是经济较发达的城市，国外品牌的认知度越高于国内品牌。

    那什么样的品牌在消费者心中才是值得信赖的形象？统计数据显示，至少要包含以下内容：拥有自己的技术、知名度高、产品更新速度快、良好的售后服务，以及拥有专业的形象店等。

    四、零售市场用户到底偏爱什么样的笔记本，很难一言蔽之。不同的年龄段、性别对笔记本外形、重量、颜色等要求不尽相同。

    20岁以下追求时尚，但消费能力较差；20岁左右的男性和20-30年龄层的女性，比较喜欢色彩亮丽，轻薄型的笔记本，对于看上去中规中矩的产品，就算性能再强大也不会动心；30岁至40岁以上的男性一般喜欢性能超群的笔记本，对外形的要求并不很高，他们往往是IBM、东芝等品牌的拥护者；40-50岁注重质量和实用性、要求性价比高。

    总的来说，企业用户对品牌比较看重，接受的主流价位在12000元至18000元之间，而个人用户则注重性价比和外形，更追求时尚的功能，如无线上网、强大的多媒体功能等，能够接受的价位在8000元至10000元之间。年轻人舍得花钱，只要是产品有亮点，就会有销售；反过来中老年人比较理性，会考虑实际的用途来决定最终消费。

    五、在区域零售市场购买笔记本时，消费者倾向于通过专卖店、电脑城等IT专业渠道去购买。

    用户专卖店（或区、柜台）选择笔记本的比例最高，为47.2%；到电脑城非专卖区域，也就是有多家品牌同时经营的经销店，这样的用户群占34.9%；平价超市15.6%；商场的选择度最低，仅为2.3%.六、用户最愿意接受的促销方式依次为降价促销、大礼包促销、体验促销等。

    降价是最传统的促销方式，经实践证明，也是最有杀伤力的方式。一般对主流笔记本实行降价促销时，效果更为显著。企业用户倾向大礼包促销的更多一些，既给单位添置了设备，自己也拿到了礼包的实惠，一举两得。对于价格较高的新品，体验促销起的作用最大。因为消费者当时对新技术只有蒙蒙胧胧的认知，只有亲身体验后才会激发购买的欲望。对于路展巡演等其它形式的促销，更多消费者表示只是看看。

    另外，上海某专卖店销售经理指出，现在的消费者更为理智，没有什么促销能真正激起购买欲望，只有在消费者有购买意识时，促销方式才能起到推波助澜的作用。

    七、零售用户最希望听到店员有关配置和功能的讲解；销售人员专业、亲切的形象受到普遍欢迎。

    在谈到形象亲切时，不少用户表示，希望销售员不要紧跟在身后，否则会感到不太自在。当用户有所询问时店员能很快出现，并进行专业的讲解，会在用户心目中增加好感分。

    什么样的销售人员会给用户以专业的感觉？店员应该对产品乃至品牌的内涵都要有所了解，做到有问必答，并善于引导用户的需求，让用户感觉处处在为自己着想。当然，这就要求销售人员准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其人际技巧的运用上更纯熟。

    八、购买之前最关心哪些问题？

    一些消费者在购买之前已经有明确的品牌目标和心理价位，此时他最关心的是价格和服务；如果消费者心里没谱，他会更关心产品配置、性价比以及品牌。

    九、用户最常碰见的使用问题，有一半和“软系统”相关。

    笔记本电脑的用户近一半以上是“软系统”故障，如系统设置不对，驱动程序丢失或应用软件感染病毒、装的软件过多、不会用也不适用等。消费者对软件要求多，不满也多，一些不实用的软件往往让消费者无所适从。

    十、消费者对服务的满意度比往年有所提高，但整体来看，还是存在种种的不如意之处。

    用户最为迫切的需求就是希望能提供免费上门服务，以免去舟车劳顿之苦。维修时能提供备用机、在硬盘出现问题后能帮助修复数据等。维修后最好还能提供必要的应用指导。

    另外目前售后服务主要由厂商设在各地的售后维修点来进行，很多厂商设置的售服网点不够多，部分用户对厂商在售服的效率上显得不太满意。

    再就是频繁地回访工作。比如说希望销售商和厂商能够主动打电话给消费者并询问使用情况，出现问题的时候能上门服务。

    迅驰笔记本终端调查迅驰笔记本主要及潜在消费群体分布情况购买迅驰笔记本的主要消费群是具有一定消费能力、强调笔记本的便携能力的客户群，小部分是追求时尚的消费群。具体可以分为以下几个部分：⑴公司、企业、政府部门等企业用户：这部分消费者对价格因素相对不敏感，品牌意识强，由于经常外出的商务和政务活动，注重笔记本的便携性和稳定性，并希望在此基础上有相对较高的配置和独立处理能力，如添加扩展坞使之具有丰富的扩展功能；可以选择多种无线上网方式；获得完善的售后服务和丰富的软件支持等。在风格上强调稳重、大方、简洁（女性消费群体除外）。这个消费群应该是目前中国市场上主流消费群体，也是主流笔记本厂商（欧美、东芝）的主要客户。

    ⑵个人消费群体：对价格因素较为敏感，注重性价比。强调便携性的同时也要求很丰富的数码扩展功能等。在风格上追求时尚，但不是决定因素。这个消费群是目前中国市场上迅速增长的消费群体，也是日商的主要对象。

    ⑶追求时尚的消费群体：追求配置，注重笔记本的工业造型。这部分消费群体仅占小部分，但是具有相当强的经济实力。作为新产品的主要消费群体，他们所使用的产品具有较高的更新率。

    消费者愿意接受的主流价位公司、企业、政府部门等企业用户群，年龄在30-45岁，接受的主流价位在12000-18000元之间；白领、自由职业者等个人消费群体，年龄在25-35岁之间，原意接受的主流价位为10000-15000元。

    以5个词形容迅驰笔记本带给你的感觉综合各方的回答，以下5个词最有代表意义：自由、轻盈、经典、品位、高价。

    零售用户最担心的是哪几点？

    由于迅驰刚面市，担心产品的成熟度和稳定性，是否有升级余地以及是否兼容更新的无线协议，周边配套是否齐全等。另外大部分用户反映迅驰笔记本价格较高、AP网点少、速度较慢、接入服务麻烦等。

上一篇 : 曾为陈小春推油 揭张柏芝风流情史             下一篇 : 暂无