羽西—下一站天后？

    ——欧莱雅收购羽西之后   

    “羽西的创始人靳羽西女士，一直有一个‘伟大的国际化品牌梦想’。”欧莱雅(中国)高档化妆品部羽西品牌总经理蒋巧玲女士在接受《成功营销》采访时说。

    2004年4月欧莱雅收购羽西，并将其归入大众化妆品部门。羽西的国际化梦想暂时被搁置，主要致力于在国内的，但将羽西归入大众化妆品部门的近两年时间中，羽西的销售业绩却不见起色。2006年1月，欧莱雅最终将羽西划入高档化妆品部门。旧梦重来，不知下一站，羽西—是否是天后？

    羽西的演变

    1992年靳羽西创办了羽西品牌，作为一个本土品牌曾一度在市场中领先。中国化妆品营销研究中心副主任谷俊说，上世纪90年代的羽西是一个中高端品牌，其成功是因为当时并没有那么多的国际品牌进来，本土品牌相对处于一种真空期。然而随着国外品牌的大量涌入，从2002年开始，羽西进入了发展的低谷，于2004年被欧莱雅集团收购。

    欧莱雅收购羽西之后，对羽西的情况进行了综合分析。当时，羽西的价格是在巴黎欧莱雅的价格之下，而羽西的销售却多于巴黎欧莱雅。所以，羽西品牌应该是和巴黎欧莱雅、美宝莲成为姊妹品牌的，也就是大众化妆品部的一员。

    2004年4月，羽西正式加盟欧莱雅大众化妆品部门，欧莱雅并没有马上实施其在收购羽西时做出的承诺—“将羽西推向国际市场”，仍主要致力于在中国市场的发展。欧莱雅对这一品牌投放了大量的电视广告，也积极地进行了媒体宣传，但从2004年的4月到2005年的12月，据说羽西的销售业绩并不理想，虽然欧莱雅曾承诺要将羽西在中国市场上的发展做到最精、最好。

    羽西当时的状况使得欧莱雅不得不重新思考羽西的定位问题。2006年1月，欧莱雅集团毅然决定将羽西这一品牌从大众化妆品部门归入高档化妆品部门。收购羽西后，欧莱雅在战略决策上的失误正是造成羽西2006年这种尴尬境地的原因所在。

    在欧莱雅运作羽西的过程中，虽然欧莱雅对羽西的硬件条件有着清晰的认识，但对羽西这个品牌的内涵及在上世纪90年代的成功是缺乏了解和认知的。欧莱雅公共事务部总监周根良曾在接受媒体的采访中坦言，欧莱雅对羽西的认识是在逐渐加深的。

    分析羽西品牌在上个世纪90年代的成功，羽西的品牌知名度和靳羽西本人有着很大的关系，大量的活动给羽西带来了美誉度，而欧莱雅也在和羽西的磨合中意识到羽西身上的这些高端基因。

    业内人士分析，一般来说，高档化妆品在营销模式上具有两个突出的特点。第一，就是品牌宣传以公关活动为主，而不是通过大量的电视广告或媒体宣传；第二，高档化妆品强调网点、专柜对于消费者专业化的服务。如欧莱雅集团旗下的高档化妆品兰蔻，这一品牌在全国仅有一百个销售网点，本身就具有很高的知名度，其宣传并非着眼于品牌知名度和美誉度的提升。也许在广告上，消费者看到的是一个香水广告，但当顾客光临柜台的时候，她可能购买的是一支粉底液，因为专柜的化妆品专员在对她的肌肤做诊断的时候，发现她更需要一支粉底液。而对于大众化妆品来说，他们主要走超市等销售渠道，这并不是说不给消费者服务，只是因为这种渠道面对着大量的消费者，只能将销售简化为消费者点单的模式。

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