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与政策跳舞:安利的中国特色路

  来源:互联网  发布时间:12-25

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核心提示:2月25日晚,在上海市中山公园附近的安利(Amway)长宁区直销店里面,杨珺一袭盛装在给学员们做讲座。每周此时,直销店的教室里面都

    2月25日晚,在上海市中山公园附近的安利(Amway)长宁区直销店里面,杨珺一袭盛装在给学员们做讲座。每周此时,直销店的教室里面都会有各种课程,安利的经销商们按照不同级别,先后给其他学员上课或者外聘专家来讲。

    曾几何时,这样的场面一出现就让人想到传销,不过今天已经拿到直销牌照的安利,其直营店中的辅导课程不再有任何神秘色彩,也不再急功近利,只是一堂普普通通的教学而已。

    从事造型工作的杨珺是2008年北京奥运会色彩创意的团队成员之一,今天演讲的主题是人生规划,而并非局限在某一个安利产品。作为一名经销安利很长时间的人,杨珺和下面在座的很多人都结成了朋友。由于直销法的出现,她和这些朋友从原先上下线的关系,变成了现在这种利益分享关系。“我们每周都会在一起聚一聚。”除了培训外,杨珺与团队的其他成员还会在周五切磋厨艺。

    这些培训课是安利(中国)日用品有限公司(下称“安利中国”)愿意看到的一幕,经销商们不断提高自己的素质,对于品牌的形象是维护和提升。事实上2006年底以来,安利中国开始了新一轮打击违法经销商的活动,进入中国15年,主动清理门户是因需而变。

    直销、传销之争

    假如把安利中国销售业绩从1995年开始画一个曲线图,那么可以明显感觉到在两个阶段出现了重大的下挫,一次是1998年,一次是2006年。前者时值国家对传销模式的查处;后者则是直销牌照申请之后的阵痛。

    1992年,当安利刚刚来到中国市场准备拓疆时,安利中国的董事长郑李锦芬就遇到这样一个问题,需要在中国先建立生产基地。

    与进入其他国家仅需要简单的产品输出不同,安利中国所在地——广州市,更需要一家外商用投资的方式来实现合作。固定资产投资,让企业命运和中国发展紧紧捆绑在一起。而后来的事实证明的确是这样,虽然历经起伏,但安利没有退出。

    在当时郑李锦芬写给美国总部的报告中,她说:“如果把香港比作一个小河塘,台湾就是湖泊,而到了内地才知道什么是大海,不在中国内地设分公司,就不算跨国公司。”这个愿景与后来的1亿美元投资,将安利放在了中国舞台上,而今这里已经成长为安利除美国本土以外最大的工厂。

    但除了带来投资和产品外,安利还带来了“毁誉参半”的营销方式——直销。郑李锦芬最先进行的是一轮解释工作,不仅要面对消费者,也要面对地方官员。什么是直销,什么是金字塔结构,什么是团队绩效考核。

    这一开业准备期长达2年,1994年才获得运营批准,1995年正式投产。不到半年时间,安利的销售额就达到9亿元,并成为国内首家通过ISO9002国际质量认证的日化企业。不过,好景不长,安利的发展模式在中国遇到了变数。一些带有欺诈性质的金字塔传销公司,见安利在中国市场有所斩获,便趁政府并不了解直销,浑水摸鱼,造成1994年开始的传销混乱。

    1995年10月,中国政府要求全面重新审核。结果安利第一家通过审核,审核后批下来41家公司,国家工商局批准可以从事多层次传销。

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