为什么放弃大中？

    2007年12月12日，在大中收购谈判中已进入人员交接阶段的苏宁，却突然宣布全线退出，不惜前功尽弃。而仅仅在苏宁梦碎后48小时，国美就突然宣布介入并购，并以36亿元的高价拥有了“京城老大”大中。

    此前，苏宁将以30亿元拿下大中早已成为业内公开的秘密。但就在所有人都相信木已成舟时，却突然发生了“临时退婚”和“半路劫亲”的超级大戏。一时间，舆论哗然。“美苏争霸”再度热爆，“苏宁失败”、“国美独大”的言论尘嚣甚上。而在这场“惊天大逆转”里，种种迹象，似乎都对苏宁非常不利。

    苏宁为什么放弃了这快要到手的机会？在这一出跌宕起伏的《雷雨》式戏剧的背后，张近东究竟有哪些自己的盘算？

    “与大中的谈判是我亲自参与的，也确实有很多故事。但没谈成苏宁并不遗憾，毕竟张大中得到了溢价，我们又没有什么损失。过一段你们再来采访的时候，我愿意把它作为花絮讲出来。我相信人们更会增添对苏宁的尊重，大家就会知道为什么苏宁能在综合实力上超越对手，成为行业的第一！”苏宁董事长张近东对《中外管理》欲言又止的同时，却又直言不讳，豪气冲天。

    “是，在这次重大决策中，我们放弃了大中，我们错过了一次在北京市场得第一的机会，北京（市场）也固然重要，但我们要的是全局！而我们在全局上已经形成了优势！我们并不排斥并购，有朝一日我们可能把世界最大也纳入我们的麾下，那是时机到了，是必然，是水到渠成！我们不会强求和刻意，这是我们苏宁一贯的做事风格。我认为我们的竞争对手（指国美）已经在‘拼命’了，而我们的战略是经过深思熟虑的。苏宁做的到底是对还是错，一年以后就能见分晓！”张近东斩钉截铁。

    苏宁总裁孙为民在接受《中外管理》采访时，也坦然表示：“我们已经全面接洽了大中，其真实的价值我们最清楚，我们的出价虽然谨慎，却是合理的。如果我们收购了大中那当然最好，我们在北京市场的布局就完成了，是锦上添花，但北京市场也只是局部，没有实现也不是什么大不了的事。我们认为当企业自身成长到达瓶颈时，并购是一种突破的方式，但我们现在一年能够新增加这么多店，对投资者的回报也是合理的，我们完全可以依靠自己的能力发展。”

    但是，企业竞争仅靠豪言壮语是远远不够的。

    众所周知，长期以来在中国家电连锁业，开店都是支撑企业发展的重要支柱，也是行业利润率的重要来源。零售商的进货价和销货价之间的差别不大，甚至就以进价销售，其主要毛利来自开店带来的进场费、通道费以及销售的返利，而这些必然依托店面的不断扩张。由于零售商对供应商的商品有30～60天，甚至更长的账期，不断开店将不断给零售企业创造现金流。也就是说，门店数的增加意味着更多的厂商返利和更长的账期，甚至可以左右市场的价格，而厂家也更青睐终端庞大的销售商。这都是行业的基本生存状态。

    而收购盘踞北京市场老大的大中以后，国美得到了对方在北京的62家门店，加上自有的55家，国美在北京的门店数增至117家。而截至2007年12月底，苏宁在北京的门店数仅为40家。在全国市场，即便收编加盟门店后，苏宁的门店数量总计也仅在620家左右，而人多势众的国美已近1100家。

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