伙伴型营销模式必将取代交易型

    在PC业，存在著名的交易型营销模式，即一锤子买卖模式。在这种逻辑下，购买的中小型客户提货走人，此后客户在使用过程中产生的故障、安全、升级等种种问题，往往得不到有效解决。岁末年初，惠普公司正对中小企业业务周期需求，启动全程助力计划，实施伙伴型营销模式，取代传统的交易型模式。

    一锤子买卖

    在中国，有近90%的公司都是中小企业。数据显示，在2006年，整个中小企业的信息化投入是1360多亿，占全国企业信息化投入不到三分之一。有36%的中小企业从来没有进行过信息化建设。有将近32%的中小企业的信息化年投入规模在5万元以下。

    从这些数据可以看出，中小企业信息化发展潜力非常之大。然而，存在的难题不少：一是中小企业规模小，资金实力有限，单次购机数量小；二是中小企业业务变化快，在发展的不同阶段，对PC产品的需求特征大不相同，今天用于销售管理，明天就可用于生产研发、采购或财务管理；三是中小企业IT人才配备缺乏，后期对厂商的维修服务要求多，压力大。正因为这些问题存在，过去不少PC厂商曾经发力中小企业市场，但往往事倍功半。最后只好采取最简单的做法，一锤子买卖，你机器买回家，服务靠自家。

    视客户为伙伴

    “问题是商机之母”，惠普公司认为，如果以一种新的理念切入中小企业做大做强的整个生命周期，将能独占中小企业信息化市场的鳌头。

    为了满足中小客户需求，惠普实行伙伴型营销，在产品、渠道和服务层面全面发力。在产品层面，惠普在17个行业与合作伙伴一起，发展不同行业中小企业的产品解决方案；在渠道层面，为了压缩渠道成本、提高渠道效率和覆盖水平，惠普2002年起废弃总代、省代、市代等多层级模式，在全国设立八大区，实行“区域分销—终端销售”的两级扁平渠道体系，在全国420个城市设立一万多家渠道商，渠道已经深入到了三四五级城镇。在服务层面，微软会派遣工程师在惠普体验店里帮助用户解决问题。惠普还跟英特尔公司合作来降低成本。

    在过去的2007年里，惠普成为了第一家销售额超过千亿美元的IT企业，其中PC业务贡献最大，占总收入的36%。在2008年，惠普PC的伙伴型营销计划能全面取代交易型模式吗？“计划当然很好，最大的挑战是执行到位”，中国惠普信息产品集团副总裁兼总经理张永利如是说。

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