黄光裕甘冒“背着包袱整合”的风险，走的是一步“以金钱换空间”的险棋

    就在12月12日之前，人们还以为大中被苏宁收购只是个时间问题，但就在这一天之后，这项在电器零售业界颇受关注的收购案突生变局，而且收场极为迅速。仅仅三天后，国美一方即宣布，出资36亿元、借助第三方曲线收购大中，从而将之前盛传已久的收购者苏宁踢出该次争购战。黄光裕又一次让人们领略了速战速决的行事作风。为了不给张近东留出后悔和抬价的余地，甚至顾不上盘点资产就与大中签署了正式协议。据了解，张近东在得悉后第一时间致电张大中探讨重回谈判的可能性，奈何木已成舟。

    “那他为什么早不出价呢？现在后悔来可不及了。”在接受《中国企业家》专访时，近几天来忙于与供货商与媒体沟通的国美电器总裁陈晓虽然满脸疲倦，却难掩得意。

    而在此之前，最为各方所看好的大中的接盘者，其实是苏宁。“哪怕苏宁的出价比国美低2亿元，大中都会弃国美而选苏宁。”苏宁总裁孙为民一度认为。

    感情上来说的确可以理解。在去年那出同样充满戏剧性却精彩的连环并购战中，张大中最先选定的接盘者是永乐，甚至永乐还为此提前支付了1.5亿元定金。但仅过了3个月，当时作为董事长的陈晓就将永乐卖给了国美。这对大中来说，意味着可能要随永乐一同并入老对手国美，这让张大中在感情上难以接受。在这样尴尬的抉择下，张大中最终选择与永乐“分手”，并提出仲裁要求与其解约。另一方面，张大中开始主动接触苏宁等，继续为自己寻找下一个买家。

    另一方面，从网点的重合率来看，苏宁在北京和大中重合的店仅仅5个，而国美和大中重合的店多达20多个——很显然，大中更适合与苏宁结盟。

    因此在从2007年初双方开始启动谈判以后，大中和苏宁甚至约定：除非其他企业出价高于苏宁3亿元以上，苏宁都是大中的首选。至于国美，只要两者出价相差不超过2亿元，大中都会弃国美而取苏宁。

    但事实又一次证明了最为基本不过的商战准则：没有永远的敌人或朋友，只有永远的利益。“张大中太狡猾了！当然了，对他而言，大中电器算是他在电器上的最后一次买卖，想得更多也是合理的。”一向以精明著称的陈晓也认为，张大中这次算是大获全胜了。

    在这场张大中一手操盘的“争购戏码”中，最为核心的一条线索，就是围绕对于大中电器的价格和价值的判断。

    任何收购最核心的要素无非是价格。但买卖决定价格的首先最基本的是本身商品的价值，另外一个很重要的方面就是供求关系。大中电器这个36亿元的高身价，到底是不是物有所值？

    “我们已经全面接洽了大中，其真实的价值我们最清楚，我们的出价虽然谨慎却是合理的。”在与大中方面进行谈判的过程中，苏宁方面开出的收购价格，正是此前盛传的30亿元。孙为民对《中国企业家》表示，“苏宁一向都以自主发展为主导，外部只不过是一个辅助性手段。如果我们收购了大中那当然最好，只是锦上添花，但是如果没有实现也不是什么大不了的事。从这样的角度来判断大中的价值，可能更符合苏宁的风格。”孙为民对于大中“可有可无”的看淡言论，或许在一定程度上是出于谈判的压价技巧，却也贴切地表达出了苏宁一贯的谨慎立场和作风。

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