来源:互联网 发布时间:12-25
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如果说,史玉柱这个名字是一个跨时代的营销神话,那么,1991年的巨人集团初创则是这个神话的序曲。
这首序曲,充满激情与胆识、执著与智慧,从头到尾浸润着“拓荒”的创造性和领导力:在计划经济向市场经济过渡的特殊时期,史玉柱敢于破釜沉舟做销售,把血本投入到研发中并出售汉卡及其他软件;在产品为王、卖方牢牢掌握主动权的时候,他勇于打破常规,广告先行;在对手们还在农村包围城市、打一枪换一个地方做渠道的时候,他已经用最讨巧的方式建立起较为系统的营销网络……
短短几年时间,小小汉卡成就了巨人集团,又把保健品和房地产业招致麾下,史玉柱也从一穷二白一跃拥有亿万身家。虽然特定时代起到了“推波助澜”的作用,但其中营销力量的作用却是不可低估的。反观其发家史,这个阶段的关键词就是“敢”,浸润着智慧的勇敢和“狠劲儿”,成就了颇具史玉柱特色的“暴力营销”。
借力而上
在上个世纪80年代末、90年代初,营销理念和方法并不如今天这样发达,传播预算、推广费用等还是比较新鲜的的词汇。即使是单纯的广告投入,在本土新兴企业尤其是技术型企业中仍为罕见。而自小就有“史大胆”之称的史玉柱,那时赊账买电脑、用软件版权做抵押先打广告后付款、仅订购10块汉卡即可免费参加订货会等“事迹”,都体现了其先人一步的营销天赋。
1989年7月,史玉柱怀揣独立开发的汉卡软件和“M-6401桌面排版印刷系统”软盘,南下深圳。由于受到当时深圳大学一位在科贸公司兼职的老师的器重,史玉柱得以承包一个电脑部。当时,除了一张营业执照和4000元钱,史玉柱一无所有。为了买到当时深圳最便宜的电脑(8500元),他以加价1000元为条件,向电脑商获得推迟付款半个月的“优惠”,赊账得到了平生第一台电脑。
接着,为了推广产品,他用同样的办法“赊”来广告:以电脑做抵押,在《计算机世界》上以先打广告后付款的方式,连续做了3期1/4版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有15天,可一直到广告见报后的第12天,史玉柱分文未进。就在关键时刻,第13天出现了转机:他一下子收到三张邮局汇款单,总金额1.582万元!
先人一步的思维方式,让史玉柱迎来最初的成功:两个月后,他账上的金额竟达到了10万元之巨。他再把钱投入广告中,边扩大影响边卖汉卡,4个月后,仅靠卖M-6401产品就回款100万元,半年之后回款400万元,迎来他经商之路的第一个拐点。
1991年4月,史玉柱带着汉卡软件和100多名员工来到珠海,注册成立珠海巨人新技术公司(巨人集团的前身)。“当时,IBM‘蓝色巨人’很火,我们就抄袭了‘巨人’这个名称。”史玉柱这样解释产品名字的由来。他希望,巨人新技术公司要成为中国的IBM,东方的巨人。
但是,当时刚刚把企业做大的史玉柱感受到了市场的压力,其M-6402系列产品受到了来自香港金山电脑的强烈冲击。为了迅速打开市场,建立起庞大的营销网络,史玉柱又做了一次大胆的豪赌。
“史玉柱向全国各地的电脑销售商发出邀请,只要订购10块巨人汉卡,史玉柱为他们报销路费,让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。
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