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让盲人成为行业的领袖

  来源:互联网  发布时间:01-11

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核心提示:今天跟大家分享一个案例,这是我服务了三年的一个案例――让盲人成为行业的领袖。这家企业的老板是一位盲人,一个双目失明的人做

    今天跟大家分享一个案例,这是我服务了三年的一个案例――让盲人成为行业的领袖。这家企业的老板是一位盲人,一个双目失明的人做企业很艰难,他在市场上跟正常人会遇到很多困难。在讲这个案例之前,有几个概念要先跟大家沟通一下,那就是产品是制造出来的,是塑造出来的。我们贩卖给消费者的要么是产品,要么是品牌,同时我们还可以把两者捆绑在一起贩卖给消费者。产品带来的利润咱们都很明了,但是看不到品牌带来的利润,产品是我们在工厂里面制造出来,然后经过市场营销出去;我们的品牌是哪来的呢?品牌则是在产品的营销过程当中塑造出来的,它的制造和生产过程同步于产品的营销过程。所以说,我们的品牌是塑造出来,然后营销出去的,产品的营销过程就是品牌的塑造过程。有了价值再贩卖,在塑造的过程中,它的价值也是在不断提升。这是需要跟大家事先说清楚的品牌跟产品之间的关系。

    下面我们看这个产品――槟榔,大家熟悉,可能知道这种东西。我刚接触这个产品的时候,觉得只是一个槟榔,其实海南跟湖南的槟榔是有区别的,它们是两种槟榔。一开始做这个案例的时候不知道市场有多大,后来一接触才发现这个市场很大。这家企业的老板,他的眼睛看不见,是一个盲人、一个残疾人;产品的名字,在接手之前已经起好了,叫做“胖哥槟榔”,已经在市场上做了一段时间,所以它也有一定的市场基础;市场背景,这个槟榔最早据说有这么一个故事,当时湖南瘟疫闹得厉害,有一名和尚从海南背了一麻袋的槟榔过去,分给大家吃,最后很多人都恢复了健康,于是在当地就兴起了吃槟榔的习惯。

    当时我做的时候,主要是湘潭这么一个大的市场,湘潭是一个很成熟的槟榔市场,很多槟榔的企业都是在湘潭起家,我服务的这名由盲人创办的“胖哥槟榔”也是如此。当时“胖哥槟榔”的口味比较重,湘潭人吃习惯了,但是一走出去到长沙,根本就吃不了。其他地方生产的都是口味比较淡的槟榔,这种情况下,我们想打进其他市场就比较难。况且由于槟榔市场太大,利润也比较高,很多上围的企业也都想进入,因此市场竞争越发激烈。其中有家也是湘潭的企业,不断在它的“槟榔”市场上挤压“胖哥”,把“胖哥”曾经一度达到50%的占有率给挤压到15%。与此同时,“胖哥”在其他各地方的市场份额也都受到挤压。这位盲人老板有点着急了,便开始打价格战。本来是2元,最后打到1.5元,这样一来企业基本没有利润了,而且市场份额也是一路下滑,老板丧失信心了。这个行业持续价格战,整个市场面临价格取胜的状态。这时“胖哥”面临的局面是长沙这个市场想进进不去,在湘潭又被价格战打的无还手之力,怎么办?近九个月的价格战,“胖哥”快要支撑不住了,已经到了要卖掉企业的局面。面临这个状态,要想摆脱出来,就必须有改变。

    我们做市场分析,湘潭是一个非常成熟的市场,在成熟市场打价格战等于是自杀,它是需求停滞状态。你再想扩大,新的需求没有了,旧有的就这么大。这时候你打价格战,就是集体跳水。跟进的企业特别多,你一家占据了50%的市场,你的价格很容易成为别人冲击的对象。所以,这里是不容易打价格战的,打了就救不起来。湘潭这块成熟市场过于拥挤,而周边市场的空间大得多;在湘潭这块成熟市场,我们要更好的生存就要改变产品概念,不过产品在当下这种没有更大更新的情况下很难实现,而成长市场却有着相当大的潜力。周边市场虽然占有率很低,差不多5%多一点,不过它属于成长性增长,它的成长率特别高。如此看来出击周边市场会是一条很好地出路。

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