为什么在今年争取加薪？

　　因为你比同等职务的男同事收入少三分之一。因为你比经济危机之前工作更努力，时间更长，效率更高。因为这些毋庸置疑的事实赋予了你很大的谈判空间。

　　生物链顶端

　　当年我还是一间全国性的大型律师事务所里初出茅庐的助理律师时，带领我的男性指导通过一个故事向我解释办公室政治。

　　“一位教授在课堂上给学生们展示一幅生物链图谱，”鲍勃开始讲，“位于生物链顶端的是人类。一名学生举起手问为什么人类位于顶端。‘乌龟寿命更长’，她接着说，‘猎豹奔跑速度更快，灰熊更加凶猛。那么为什么人类是万物之灵？’

　　“‘原因在于，’教授说，‘这图表是人画的。’”

　　我们本能的倾向有利于自身，对“非我族类”拥有负面成见。“固定成见”是一种快速和必需的认知捷径，它在那些如果混淆敌友可能致命的环境下，帮助我们有效地区分出值得信赖的同伴。它即是公司对抗裙带关系的制度基础，也是把与主事人群气场不合的异己排除在外的手段。

　　隐形偏见和交响乐团盲听测试

　　我个人最喜欢的一个关于隐形（非主观意识）性别偏见的故事来自交响乐团。你可能认为交响乐团仅仅通过天赋，演奏执行力和优秀程度雇佣乐手。你不会想到性别也会在其中发生作用。

　　但的确是如此。

　　长久以来，女音乐家们一直抱怨并没有被世界顶级的管弦交响乐团公平地对待。她们认为几乎可以忽略不计的顶级女性音乐家人数是性别歧视的结果。

　　交响乐团们对此回应是“无稽之谈。”

　　女音乐家们则表示“口说无凭，”于是要求全部在大帷幕后面试演，除了乐器演奏水准之外，防止任何因素干扰应聘过程。

　　结果令女音乐家之外的所有人震惊。在一份对于交响乐团盲听试演的研究中，哈佛大学和普林斯顿大学的教授发现引入大帷幕“使美国女性进入第一轮试演的机会增加50%，而进入最终试演的机会激增300%。”若按照这个增幅，美国交响乐团中女性演奏者的比例将在20年内从5%攀升至36%。

　　我们并非有意识的歧视。通过访问哈佛大学的隐形研究项目（Harvard’s Project Implicit）网站并参加几项隐形联盟测试（Implicit Association Tests）会发现，我们下意识做出歧视选择。

　　商界和职业女性在事业上——和薪酬上不如男性的原因就在于性别。

　　即使真实性的论证层出不穷，上述表述仍然充满争议的原因不难理解。因为没人愿意靠着自己制定规则成为赢家。特别是在美国尤其如此，我们崇尚的核心价值观是个人的出类拔萃，绝非世袭罔替的关系。

　　我们都愿意相信我们成功的原因在于把自己的各种天赋通过勤奋而聪明的努力善加利用。我愿意相信此言不虚。你也愿意相信事实确实如此。

　　于是我们省略了有助于成功的特殊背景和环境，编制出美好的成功故事。然而我们都曾经借助过关系的力量（比如那份《纽约时报》夏天的实习工作是叔叔通过跟同一间乡村俱乐部的朋友及其编辑同事交谈中争取来的）；文书员们帮忙更正我们的语法和句法；邮差跳上摩托车帮助我们及时传达紧急的短讯；还有那些勤勤恳恳的公务员们，还有那些耐心的克服着我们不服管教的顽劣，让我们的小屁股钉在木椅子乖乖低头学习启蒙读物，教会我们知识的灵魂工程师们。

　　决定你是否处在职场生物链顶端的原因

　　你所在的位置——是否位于职场生物链链顶端的原因取决于你天生的智力，才华和勤奋。影响你位置的原因也取决于你的外貌，社交和经济优势，包括身高（男性优势），姿色（女性优势）和性别，当然，还有肤色。

　　如果你正处在职场生物链的顶端，那么你充分利用了自身优势。如果你正处在职场生物链的顶端，那么你目前，或者很快将变成，生物链规则的制定者。

　　今年的加薪是理所应得

　　因为你比经济危机之前工作更努力，时间更长，效率更高，所以你理应获得加薪。根据MSNBC电视台的报道，你的表现带来了更少，而不是更多的收入。

　　这意味着你不仅在完成自己的份内工作，你还接手了被辞退的同事之前的工作。因此你变得更加难以被取代。不仅仅因为其他的人不能提供你所具备的职业经历，更因为很少人能按照你目前的工资接手你手头的工作。

　　你的雇主可能需要雇两个人来取代你的位置。随之而来的是雇佣一个或者两个新员工引起的开支。

　　你比自己想的价值还高。因此你就有了比想象中更多的讨价还价筹码。如果你是女性，对于你的雇主而言，你就更“价廉物美”，因为仅仅是性别缘故就导致你比男性同事收入少三分之一。

　　考虑一下吧。

　　然后明天回来，我将告诉你如何在经济不景气的时期进行加薪谈判。

　　译 赵为鹏

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