财富计分牌： 年销售3亿元

　　对快消品行业驾轻就熟的顾青，2000年从乐百氏辞职后锁定武汉小吃“鸭脖子”，创立“久久丫”品牌。

　　他抓住2006年的世界杯契机，与国内啤酒巨头青岛啤酒[31.96 -2.29%](600600)联合营销，一举打响“久久丫”品牌。现在久久丫的1300多家分店平均一天卖掉6万只鸭脖，顾青的目标是“今年销售规模翻番”。

　　走出简陋破旧的货梯，进入久久丫位于上海普陀区天地软件园的总部，迎面而来的是宽敞明亮的漂亮办公室。这很像是久久丫的董事长顾青的创业历程，艰难起步，几经波折，终于看到蓝天。

　　顾青用了7年，使久久丫从一个普通街边小店变成年销售过3亿元的连锁品牌，他的目标是今年要让销售规模翻番。

　　今夏的世界杯让久久丫销量猛增，其CEO何宏远介绍，整个世界杯期间，久久丫全国销售额比去年同期增长一倍以上，而按照其中六成为鸭脖子的比例来算，单一产品的销量额就达到千万元。一个月时间共卖了超过200万只**,平均一天就卖掉6万多只。

　　离开乐百氏 从做饮料到做鸭脖

　　有一天送货回来的时候，顾青发现自己已经累得从车里爬都爬不出来了，最后是司机和店里的伙计你一条胳膊我一条腿将他抬出来

　　2001年，时任乐百氏武汉分公司总经理的顾青辞职，拿到一张MBA**后准备自己创业。

　　“那时候他也打过好几份工，但都觉得不是他想要的，他就是想找出自己想要的工作。”何宏远告诉理财周报记者，放弃了收益颇高的乐百氏之后的几年，顾青反而步入了事业的彷徨期。在乐百氏7年的摸爬滚打让他对税务、财务、工商、营销等领域都很熟悉，换句话说，他已经具备了创业的“软实力”，但现实问题扑面而来，这么多行业究竟做哪一个？

　　考虑很久之后，顾青在武汉租了一个不到30平方的办公室，开了一家培训、策划类的咨询公司。但新公司开张3个月后，他发现在武汉像他这样的“几张桌子、几台电脑再加几个大学毕业生”的咨询类公司多如牛毛，而自己的公司却不能提供任何差异化产品。半年后，顾青的策略咨询公司关门了。

　　痛定思痛，顾青开始反省自己最大的优势到底在什么地方，“半年的失败经历让我意识到，自己的强项是对快消品行业的了解和对消费者的熟悉。”认准方向后，顾青不再彷徨，他把创业的野心聚焦到自己熟悉的领域——快消品上。

　　但是，面临那么多的快消品，究竟选择做哪种呢？经过多方考虑，顾青最后选择了武汉最出名的小吃——鸭脖。

　　此外，“爱吃”是一大不容忽视的原因。“鸭脖子实际上不仅仅是好吃，而且吃完以后有一个瘾还想吃，跟好吃的概念不一样。比如说我吃北京烤鸭，吃完以后，回到家不一定天天想、日日想，但是鸭脖子就会有一个瘾，让你吃过以后基本上一个月、两个月都想吃，用感情来说，一个叫爱，一个叫喜欢，不一样的。”说到爱吃的鸭脖，顾青不由激动起来。

　　久久丫CEO何宏远说：“当时顾青之所以在众多快消产品中选择鸭脖，主要看重两点：产品力和模式创新的可能。”

　　鸭脖子的产品力毫无疑问很强，但模式有缺陷，这就是顾青的机会。

　　武汉的鸭脖子店主要集中在汉口一条叫精武路的小巷里，全部都是私人作坊，店主在店堂里架起炉灶，构成“前店后厂”。这种模式的最大问题在于品质控制力有限、很难规模化复制。顾青用两个字解决这个难题：连锁。

　　一个MBA的高材生开小店、卖鸭脖？当时顾青身边很多人都觉得不靠谱，但年轻的顾青却用一句“创业起点没有高低之分”赢得了最早一批的创业伙伴。

　　说起顾青，周围人给他最多的评价就是：特别喜欢笑，而且笑声很大、很有感染力。就是这样一个爱笑的、有着强烈感染力的顾青，让很多人奋不顾身跟着他跑。和顾青一起开创久久丫的，大部分都是乐百氏之前的员工。

　　乐百氏的创始人——何伯权更是在久久丫创业初投了20万左右给久久丫，另外还借了一部分钱给顾青。当时他说：“我不做大股东，你缺钱我可以借给你。”这对于当时只有50万启动资金的顾青来说，无异于雪中送炭。

　　坐公交、挤地铁，漫长的东奔西跑忙碌的岁月后，2003年1月1日，久久丫第一家店在上海开张。

　　但是，整整一天，门前人来人往，却没有一个人驻足停留。就在顾青几乎绝望，准备拉卷闸门的时候，忽然来了一位客人，买走了整整80块钱的鸭脖子。这笔生意让顾青重新看到了希望，他马上决定第二天接着开，卖不掉就自己吃掉。

　　不久，50万元的启动资金很快就用完了，生活又回到了每天以烧饼充饥的日子。在这段日子里，顾青不断勇于尝试着，他有过送货上门，有过自己开车进货送货，还自己设计和参加过各种促销推广活动。在创业最艰难的日子里，他每天都驻扎在店里，了解顾客的需求和反映，过着早上六点出发，深夜一点以后才能回家的日子。

　　顾青有过的最艰难的时候是连续五天睡眠时间加起来没有超过十个小时。失眠、脱发、腰肌劳损……所有本不属于他这个年纪的病痛都一一找上门。甚至他有过头上出现硬币大小的斑秃，身上长了小肿瘤。有一天送货回来的时候，顾青发现自己已经累得从车里爬都爬不出来了，最后是司机和店里的伙计你一条胳膊我一条腿将他抬出来。

　　“当时就觉得身体完全不是自己的了，头脑很清醒，想下车，但就是抬不起腿。”在一次私人聚会上，顾青这样向老朋友描述7年前的艰辛。

　　不断创新 从卖鸭脖到卖品牌

　　鸭脖子行业进入门槛相当低，所以产品竞争不是核心的竞争，真正的竞争集中在品牌层面

　　何宏远这样评价评价：“他的思维永远是具有创造性的。”在久久丫时代到来之前，国内的整个肉制品熟食市场还没有连锁店的状态，更不用说休闲食品市场了，都是以单店的形式在运作。廖记棒棒鸡、紫燕百味鸡这些连锁商，都是后话了。

　　“这是一个重要的点，就是以一个连锁化的方式去发展。”何宏远这样总结，“包括现在，他所思考的久久丫的二次腾飞也是很有创造性的，是一个模式上的创新。”

　　久久丫的另外一个创新点在于把“把靠厨师的感觉生产的产品变为了工业化的产品，变成了靠标准、靠流程、靠制度生产出来”，以前的鸭脖子都是在作坊里面，放口锅做的。但是久久丫把这样一种形态颠覆了。这就给连锁店模式铺平了道路，能够复制成功，这正是连锁模式所不断追求的。

　　做全国市场的布局，很大一定程度上，乐百氏给他的影响就显得深远起来。他在之前这家公司积累的经验和人脉都成了久久丫往上爬的绳索。久久丫建立之初，何伯权也赶来指点江山：“你既然想去做一个大家都认为普遍存在的东西，一定要做得跟别人有所不同，你要有核心竞争力。你后进入，规模又不如别人大，资金也不如别人强，一定

　　不会成功。”“鸭脖子行业进入门槛相当低，所以产品竞争不是核心的竞争，真正的竞争集中在品牌层面，所以久久丫在一开始就要紧紧围绕着品牌建设展开工作。”

　　于是，远在公司还没完成注册之时，久久丫就被注册成为了正式商标。

　　但是，做一个市场和做十个市场，差别还是巨大的。上海模式的成功曾经一度让顾青热血沸腾，一口气想把全国都吃下来。确实，后来久久丫成功攻占下广州、北京和杭州这些城市。但是青岛却失败了。

　　事后顾青自己总结说：不是要抢这个市场，而是把自己所拥有的东西做精、做透，对于我们发展型的企业是最好的选择，不能一块饼一口都吃完，而是大家都去吃，相互的辅助关系把这个饼做大，不可能一口吃完，必须认认真真一口一口去咬，而且是消化得很好才叫吃得好。所以，最后发现其实扩张最困难的不在于哪些城市还没有人去做，而在于你有没有合适的人才去做这块市场。

　　突进世界杯 从“借东风”到单飞

　　一个月时间我们共卖掉了206万只**,平均一天就卖掉6万多只，单一产品的销售额就达到千万元

　　久久丫在2003年创立，一直到2006年，虽然小有成就，但是还远远谈不上名闻遐迩。真正让久久丫一战成名的是2006年的世界杯。

　　顾青看中了德国世界杯这个商机。久久丫的主基调是快乐。而世界杯本身限于一个时间区，整体符合“休闲”、“玩乐”这个定位。

　　何宏远这样描述世界杯和久久丫的契合点：“世界杯是今年全球最大的一场娱乐游戏而已。看世界杯的时候一定有那些‘真球迷’真正去看战法之类，但相信大多数人是跟我一样看玩的。大家在看在玩的时候就需要有一些东西去陪伴着他。比如说喝酒啊，吃鸭脖子。”

　　但是小小鸭脖不可能像大牌企业那样动辄数百万上千万去争抢世界杯的赞助。

　　在很长一段时间的辗转反侧之后，顾青想到了《三国演义》中诸葛亮的“借东风”。

　　激发这个灵感的，正是作为董事长的顾青自己开车送鸭脖而产生的。卖鸭脖的时候，经常有客户让久久丫帮忙带一点啤酒过去。顾青观察到，不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶的就能喝五瓶，而喝啤酒的时候也特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是绝配。那卖鸭脖子的和卖啤酒的能不能也成为天造地设的一对呢？

　　久久丫瞄准了啤酒行业的龙头老大：青岛啤酒。在2006年，青岛啤酒已经投入了几千万冠名央视的世界杯栏目，如果能联姻成功，对久久丫来说，无论是品牌形象、市场推广都是莫大的成功，而且还是免费的午餐。

　　顾青亲自上门，主动找到了青岛啤酒，为青岛啤酒开出了免费陈列的优惠条件，提出了联合营销的策略。久久丫借了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒则瞄上了久久丫的营销网络，两家一拍即合，成就了一段世界杯营销合作的佳话。

　　2006年6月9日，久久丫启动了世界杯营销活动，推出“24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动开始推出，打出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

　　那段时间，久久丫在全国开了300家24小时店，每天采购约30吨鸭脖子，销量翻了一番。店里经常半夜都还在排队，生产线白天晚上连轴转，连工人和司机都吃不消了。

　　在打响品牌以后，久久丫感觉今年的世界杯自己有了底气，开始策划了一系列活动，除了延续上届世界杯的门店服务、套餐活动，还有“看世界杯，啃鸭脖”的活动等等。“久久丫南非”、“五文弄墨重聚首”、“足球宝贝”一一开展。南非世界杯开赛首日，久久丫全国不少单店销售额都实现了翻番，“世界杯效应”得以显现。

　　“连番的大动作，总体投入肯定是过去所不能比的，这代表久久丫的整体实力较过去有了很大的提升，出于同一个考虑，我们今年决定单干，而没有再去傍别的大品牌。”

　　这也是顾青所一直追求的。在面对行业里涌现的很多优秀竞争对手和浑水摸鱼的山寨企业后，他努力超越价格层面的竞争和技术层面的竞争，致力于在发展模式上有所创新。

　　久久丫内部人士透露，世界杯开幕一周以来，久久丫全国6大区域市场销售呈普涨态势，甚至有门店日均销售破万元。按照他们的世界杯销售经验，在1/8决赛、1/4决赛、强队对抗等重要场次，日营业额有望成倍增长。“这一次是希望能够翻番，如果翻番有难度的话，超过50%是一定的”。何宏远显然对世界杯期间的销售颇有信心。

　　何宏远说：“整个世界杯期间，久久丫全国的销售额比去年同期增长一倍以上，而按照其中六成为鸭脖子的比例来算，单一产品的销售额就达到千万元。这样算下来，一个月时间我们共卖掉了206万只**,平均一天就卖掉6万多只。”

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