好像所有关于春天的故事都发生在了1992年。那时候，来到杭州不过两年的陈仪，已将其多元化的集团业务发展到了汽车行业，全省最具吸引力的国际品牌专营店落户于杭城繁华的解放路上，也开创了华策在华东地区汽车4S模式的先河。

　　“这是奔驰在浙江的第一家4S店，它的启动甚至影响了一整个片区，随之带动发展起来的杭州石祥路-沈半路汽车产业特色街区，现在已是4S店林立，同样借助华策开业东风而兴建的杭州城北汽车城在全国亦是赫赫有名。我们在2005年左右就注意到了萧山市场，那时候这里还未开发，而2009年华策萧山店开业后，宝马和奥迪才开始陆续进驻。”

　　18年后，这个看起来精干瘦小的香港女人坐在华策奔驰萧山店明亮的大厅里，容貌和过去并没有太多变化，变化的是外部环境：整个浙江省内的奔驰4S店已经开到了27家，居全国之首，远超第二名广东省。奔驰正逐渐将中国变成自己新的主战场，而浙商们是各类豪华车展的座上宾，这使得浙江成为被进口车品牌追逐最激烈的一大市场。

　　主动转身

　　目前在浙江，奔驰、宝马和奥迪三大德系品牌的竞争已趋于白热化，而奔驰的销量依然稍落后于奥迪和宝马。包括陈仪在内的奔驰厂商也都意识到这一点。“我们也计划着联合几家临近的4S店，争取扩大销售，抢占新的市场份额。”她说，“我们的想法与计划得到了厂家的支持，杭州也已被列为奔驰在中国市场的重点城市。”

　　在过去的十八年时间里，陈仪不断被劝说着从事其他品牌车的代理或是投资地产，但最后她还是没有心动：“我有想过，但也许我的身体里流着奔驰的血液。”

　　一个餐饮企业的老板在一次奔驰品鉴会上坦承地对记者说，他始终觉得奔驰太过高贵稳重，给他的印象像一个四五十岁的成功男士，而且永远需要配着一个司机。

　　但陈仪提出了自己的观点：目前奔驰拥有全球最多、最全面的车型系列。奔驰的万能型卡车乌尼莫克一直都在各大专业领域备受青睐。至于奔驰小型轿车的种类齐全更是不在话下，各系列车型产品目前已达到49款。

　　这是不是意味着，奔驰在扯掉自己的“奢侈”标签，努力露出素颜亲民的一面？显然不是。

　　更强大的消费主力还是存在于手握重金的富二代中间：“你会看到一个年轻人，走过来轻松地用卡刷掉一辆跑车。”而早在上世纪九十年代早期，情况完全不是这样。陈仪印象最深刻的一次卖车经历是，一个老板和他的司机，拿着两大塑料袋过来。打开来看，里面全部都是十块零钱。

　　直面冲击

　　大部分人并不知道这个瘦削的女人便是华策奔驰的拥有者，一个企业家看着她款步走到台前，诧异地说难道老板就是她？

　　“上世纪八十年代，奔驰车初次进入中国市场是通过代理商，外资企业没有在国内销售经营的资格，他们只可统一批发给国企，比如像浙江元通这样的企业，我们则通过维修和配件盈利。”

　　2004年对汽车销售带来的最大冲击是，进口车的生产商可以自行开店。从2006年开始，奔驰收回代理权，开始自主经营，于是经销商们和代理商们才开始了销售、维修等一体化的经营，4S店大行其道，但市场的竞争也变得激烈。国内汽车市场连续三年的高速增长，给整个汽车产业带来了丰厚回报。汽车流通业的营销模式也因一度的暴利而产生巨大变化，几乎所有汽车厂在渠道设置上都采取了4S模式。

　　“整个市场环境在发生着很大的变革，宝马和奥迪这样的外资企业不断涌进市场，开出大量的4S店。以奔驰为例，2005年的时候，整个浙江还只有我们一家4S店，但短短五年时间内，浙江便开出了二三十家，中间的竞争程度可想而知。”

　　4S店的日子并不那么好过。华策在萧山店的投资高达数千万元，谁担保能收得回成本？

　　陈仪相信。她给自己的时间是三到五年，理由是——“我们可能比较幸运，已经过了亏损的阶段。我们用相当长的时间培育了很多的客户，不再是从零起步。在经历了这么长的时间之后，华策已然拥有了一个坚实的客户基础。”

　　“你必须不断创新，不断检讨自己。” 有一次华策举办花艺活动，邀请荷兰的一名花艺大师。很短的时间内她就插好一盆，很多参观者开始拍照。“我当时以为这是不被允许的，便去劝阻，但是他说可以。我很诧异，说会不会这个创意被抄袭。他指向自己的头脑说，不会，他们拿不走我的idea（想法、理念）。” 这件事情对陈仪的触动很大，她认识到，要立于不败之地，怎么能够停在那里？必须不断去创新，不断增值，引领整个行业的潮流。

　　奥迪中国执行总监狄安德在一次营销会议上提出了“结构服从战略”的观点。他列出了汽车销售“被动接近”经销模式与“主动接近”经销模式的不同：“被动接近”包括3S／4S专卖店、市区陈列室、旗舰式的“灯塔”和服务单一的汽车服务站；“主动接近”则包括了住宅附近、购物场所、高尔夫俱乐部等等。他认为，日益成熟的市场要求主动亲近客户。

　　4S的式微说起于2004年。6年过去了，陈仪并不那么认为。“4S店的存在是必然的。不论汽车超市怎么发展，始终脱离不了服务。”

　　“客户满意度和优质服务决定了你的市场份额。”陈仪说。奔驰这样的豪华进口车也不得不渐渐向市场低头。它有意识地打起了情感牌，在各个场合。“市场也迫使我们的服务要做到位，迫使经营理念发生改变，你必须吸引客户到这里来。现在他们的选择更多，没有满意度就没有将来。”

　　购置税和高消费税造成的成本上升对汽车市场产生了一定的冲击，但随着厂商价格的调整，市场也在渐次适应。这个市场看起来正在往一个良性的方向走着。她没什么可畏惧的。

　　只不过陈仪的野心可能比想象的还要稍微小一点：“杭州的奔驰保有量在一万辆左右，我们只要将这个区域的客户服务做好，已经很不容易。”

　　(本文来源：浙商 作者：张玲玲)

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