2010年7月30日晚，北京万通实业股份有限公司董事长冯仑和TCL集团董事长李东生在江苏无锡的一个工业园区里，一起揭开了“万通工社”的盖头。万通工社是冯仑和李东生合作成果。2008年3月，万通和TCL分别出资55%、45%成立万通新创工业资源投资有限公司。

　　就在当天上午，冯仑和李东生带着的一干管理人员开会讨论了万通新创的发展战略，下午在万通工社签订了双方战略合作的框架协议。

　　这个位于无锡新区的数码工业园区，原来是TCL在无锡的一个液晶面板生产基地，占地面积27万平方米，建筑面积16万平方米。园区和其他的工业园没有什么不同，灰不溜秋的低矮厂房，外墙因为有些年头而显得略有些旧。在工作日的大部分时间，这里都很安静，只有上班前、下班后和中午吃饭的时间，在厂里做工的年轻人成群结队地走在园区里，这些二十出头、刚从大专和技校毕业的稚气未脱的脸，给这个工业园增添了几许鲜活的气息。

　　收购后，万通新创把工业园名称由“TCL无锡数码工业园”改名为“万通工社?无锡”，把原来TCL所占用的厂房返租给TCL，再把原来TCL闲置下来的厂房出租给SONY、美的和速必达物流等别的公司。一年之后，园区的入驻率由原来的不到60%增长到了90%。

　　冯仑挖过来的万通新创公司总经理武东伟曾有新加坡著名的工业地产企业腾飞集团的工作经历，他说，这个园区地理位置较好，靠近机场和沪宁高速，但是是五年前的老厂房，现在出租价格约为13元-18元/平方米/月。按照16万平方米的体量计算，出租90%总的年租金收益超过2000万元。

　　“这个出租率已经达到了我们开始合作时预期的目标。”冯仑说。而武东伟表示，该项目的净运营收益率达到了8%。“8%是一个重要的门槛，如果能达到8%意味着对投资者有吸引力。”武说。

　　万通新创收购该园区后，除了提高出租率，还做了一些改造。先是将自己的物业公司派进去维护，对老厂房的安全、防水、结构等方面进行了检测和整修；其次是着手将一些新能源、低碳、节能减排、可循环利用技术引进来，打造成绿色园区；最显而易见的变化是外墙从工业园区典型的单调灰白色变成了五彩缤纷的颜色，很多墙上还画了即兴手绘的墙画。武表示这是为了“提高艺术品质”。万通还打算利用一些闲置的建筑，做成汽车影院、奥特莱斯等，将其改造成一个具备城市综合功能的项目，不过这项工作“还要取得政府的批准，在合规范围内做”。

　　武东伟说，改造中最大的挑战是如何在理想和现实之间踩准跷跷板的平衡点。比如环保这块，通常工业地产相比其他业态能耗大、排放高，是最应该做绿色环保技术的，但从现实来看，又并不是说要花大投入，用最新技术，打造革命性的产品。如果那样的话改造的成本就会很高，不如推倒重建，那改造就失去本来的意义了。更应该做的是因地制宜，选用适合的方法和手段。

　　合作源于课堂

　　“我想追李总是3年前，李总点头是2年前。我们花了1年时间讨论。”冯仑说，“当时课堂上说起过，后来又去惠州的TCL总部参观，但后来两人都比较忙，放下了一段时间，2年前又重新开始。”

　　冯仑和李东生是中欧国际工商学院和长江商学院的 “双料同学”，2004年两人因一同入学中欧工商学院CEO班而相识。在一节课上，老师提到制造业转型的话题，大家讨论很热烈，冯仑和李东生也很有感触。

　　“当时，我们在课堂上说起制造业转型升级的难题，国内的土地成本、劳动力和其他成本的提高给制造业带来了巨大的冲击。”李东生说，制造业企业现有的厂房中，有很大一部分都闲置着。他发现，在西方，尤其是欧美，很多公司都不愿意自己买地盖厂房，宁可找地产公司按自己的要求建好后去租。而国内企业大部分都自建厂房。但是每个企业在不同阶段对厂房有不同要求，一个厂房平均15年左右 （大概10—20年）是一个周期，由于企业快速发展，原来的厂房不再合适，如果重新自建又很麻烦，还占用了很大一块固定资产投资。

　　“我们有尽量轻资产化的需求，想放下包袱，专注做自己想做的事。”他说。

　　冯仑对李东生说：“你们不是没有能力经营，而是没有动力。”以此次合作的无锡项目为例，在万通介入以前，基本属于TCL自用，出租率仅一半出头，而且随着TCL单位面积生产能力的提高，未来还可能有更多的面积闲置出来。

　　“这些土地，闲着也是闲着，不如想办法将其盘活，还可以获得新的收入来源。”冯仑一句话让李东生动心了。

　　李东生说：“对于像TCL这样的制造业企业而言，有转型升级的呼声，希望减少固定资产投资占用资金，提高资金使用效率；对于工业地产商而言，和制造业企业合作有利于获得地方政府的支持。”

　　于是，他俩一拍即合。

　　冯仑说，发展工业地产有两个模式，一个是圈地、招商；一个是和制造业企业合作。目前在国内盛行的做法一般是套用了外资工业地产巨头的模式，先买地，建好后招商；或者是先买地，再招商，根据客户要求定制，建好后出租。他说：“外资工业地产公司的优势在于客户和财务技巧，因为老外们不喜欢自己建厂房，所以他们总是跟着他们自己熟悉的工业地产公司，这些公司往往和他们有长期的合作关系；此外他们在资本市场运作等方面有更成熟的经验。”

　　而冯仑和李东生选择了另一种方式——和制造业转型升级相结合。“我们选择了合作，不圈很多地自己盖，而是盘活存量资产。”他说，这种做法，更受地方政府欢迎。因为地方政府在土地资源越来越稀缺的前提下，必然对企业的平均单位投资强度和产出率有越来越高的要求。国内的制造业企业往往是圈了一大片地建厂房，但有很大部分面积都闲置着，造成了土地资源浪费。“采用这种合作模式，工业地产公司不需要增加新的建设用地，只需在原有的制造业企业园区的基础上进行改造，提高投资效率和土地使用率，地方政府当然欢迎。”冯仑说。

　　李东生说，对他而言，此举能够盘活土地，降低固定资产持有比例，进一步提高工业地产的使用效率和增值空间，实现轻资产化运作，从而提升TCL集团整体运营效率。

　　对冯仑而言，成为工业地产领跑者是他的目标。

　　李东生对冯仑说：“在地产方面你是专业，就给你来做，我就占少数股份。”

　　对于一个以住宅开发起家的地产公司而言，探索工业地产业务需要的不仅仅是更多的钱，还要有更专业的团队。“工业地产的需求和形态千变万化，对设施要求不一，团队对水、电、暖等设备和产业发展特点都要有所了解。所以投资、开发、运营、售后四个环节，工业地产最重要的是运营环节，运营得好，资本价值就高。”武东伟说。

　　谋求上市

　　无锡的万通工社只是冯仑和李东生联姻的第一个孩子，而两人的野心显然不会止于这个16万平方米的项目。

　　在广州、内蒙古、成都、武汉、无锡等地，TCL集团有多处基地。这是冯仑选择TCL作为合作伙伴的理由之一。

　　“我们对合作伙伴的一个要求是企业要够规模，只有一两个项目可以合作的企业规模不够，没有后续可持续发展势头，做不成战略上的长期合作。”冯仑说。

　　“我们已经制定了一个三年整体规划。TCL是我们的股东，下一步，我们会优先收购他们的物业。TCL会陆续将优质资产注入万通新创，此外，我们还在寻求其他收购发展的机会。现在是采用自有资金，但今后会更多地采用社会资金。”武东伟说。

　　李东生在开始合作的时候就预计到，随着万通新创规模的扩大，收购的工业项目越来越多，不同形式合作的投资者进来，公司会变成真正的股份制企业，TCL的股份会被逐渐稀释。不过李东生说他并不担心，因为他并非想借机转型做房地产，而是希望减轻企业包袱，专注做自己想做的液晶面板项目。除了轻资产运作，减少固定资产占用，合作后资金使用效率也将得到提高。

　　冯仑的如意算盘则是成立基金来支持万通新创的一系列收购，等到发展成熟后，推动万通新创上市或做REITs。

　　“工业地产一定要有规模，TCL的物业规模就足以打包做一个基金或REITs。”武东伟说。

　　工业地产并非**利行业，收益很稳定，所以要求规模化发展，一般都对接资本市场。武东伟说，目前已经有数家金融机构对万通新创的工业地产模式产生兴趣，而万通实业也打算成立自己的商用地产 （CommercialRealEstate，囊括持有型物业）基金，主要投向为工业地产，其中一部分资金将用于万通新创，还有一部分将投向写字楼和商场等。冯仑说，这次合作表明万通实业开始了以凯德置地为标杆的专业地产公司的道路。他们已经从腾飞、普洛斯等外资工业地产公司挖来了不少干将，今后还将陆续有从丰树等公司跳来的人才。

　　他说，他们和外资工业地产公司不同，立足于中国本地市场，采取合作的形式，收购返租，风险更小，“毋庸置疑，我们将成为这个领域的领军者。”

　　至于两个人遇到意见分歧了听谁的？冯仑说：“商学院又通知我们去学国学了，接下来我们将在课堂上继续探讨。”

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