本文为职业经理人网投稿文章，未经授权，不得转载。(作者:周爱国 宁夏伊品生物股份有限公司总经理 )

产品如何定价有很大的学问。上学的时候，经济学理论告诉我们，定价的基本方法就是成本+利润。这也就是简单的成本定价法。

实际上，现实中的产品定价远比这个复杂。如果价格可以这样简单的确定，那世上做生意也太简单了，真正的是人人都可以当老板了。

我有个同学，十多年前我介绍他做文化用品生意，可是十多年过去了，他的生意基本上还是原地踏步，没什么起色。要知道，十年前的生意多好做，那是个暴利的时代。就是说少点，每年赚十万，十几年下来也成百万富翁了。可我这位同学起步是什么样，现在还是什么样。

究其缘由，往大里说，是不会做生意；往小里说，是不懂得如何进行产品定价。

举个例子：贺年卡是每到过年时候的畅销产品，一般在这个时节，商家都会大量囤积货物，大赚一笔。但我这个同学，每次在贺年卡上都赚不了什么钱。最先我还以为他进货渠道不对，价格进的高了。后来才了解到，他的定价很有问题。他通常都是这样定价，所有产品一律加价20%。这个加价率对于批发生意来说，不算低，还是可以的。但是，如果所有产品都这麽机械的定价，问题就大了。比如贺卡，他的加价率也是20%，五毛钱进来的货他六毛钱就发出去了。但问题是，当年大量压的货，不一定在当年就能消化掉。2008年的贺卡，到了2009年那就是废纸了。所以，季节产品的定价是有窍门的。通常情况下，大家都会在最先把价格定的很高，比如五毛钱进的货，可能要卖到一块五左右。过一段时间，因为距离过年越来越近，有些人该买的也买了，销量就会减少，这时候，价格也会下调，比如开始卖一块了。再过一段时间，过年也剩不了几天了，就该甩卖了，多少钱进的就多少钱买，动作快的，囤积的货物在本年度就可以甩干净，平均价格可以维持在一元左右，赚个好利润。动作慢的，可能或少赚点，甚至持平，赚个吆喝。我那位同学那样定价，注定要赔本了。因为你定六毛钱的时候，价格可能比别人低很多，但是，毕竟这是季节产品，不是所有的客户都会到你这里进货，他不见的销量就是最大。等季节快过去的时候，他的价格有没有下降多少，不足以吸引更多客户来进货。实际上，这时候，他因为没有像别人那样，有前面的暴利作支撑，已经没有更大的让价空间了。客户就会觉得，别人的货比他优惠，也不会再到他这里来进货。最终的结局就是，钱没有赚上，货物到积压了不少。长此以往，生意当然是原地踏步了。

这就是不懂定价的结果。在现实工作中，我们定价，要充分考虑产品自身的属性和特点，因地制宜，不能简单、教条的的采用成本+利润的办法定价。
为什么月饼这几年的价格大家都反映高的离谱，就是因为它是季节性产品，很多工厂平时基本生意很少，处于微利状态，平时的很多成本都要摊进去，不高能行吗？这一定程度上讲，是由月饼的产品属性决定的。

手机市场也是一样，甚至更有代表性。一款新手机出来价格是最贵的，过一段时间，价格就会下来。再过一段时间，价格会僵持到一个固定水平，但产品供应量就会减少，因为厂家不再生产了。这时候，原来的产品已经无利可图，老产品要退出市场，需要新产品来更新了。

这就是定价的玄妙之处。

前几天，我看了本书，是原来的沃尔玛的员工写的。这位员工在沃尔玛的老板山姆.沃尔顿手下干过几年，对沃尔玛的了解和认识远远超出普通人，里面详细的介绍了沃尔玛经营的策略，书名就叫《沃尔玛策略》。

在第一章，作者就详尽的介绍了沃尔玛的价格策略。真是不看不知道，一看其实道理也很简单，与我有戚戚焉。看了我才知道，沃尔玛的商品也不是所有的都最便宜。实际上，想一想也是，如果所有商品它都最便宜，它还能成为全球500强的第一位吗？它目前的销售额已经突破了2600亿美元。2600亿美元是个什么概念呢？按国家的国民生产总值排名，沃尔玛的销售额可以排27位，而且是后70位国家国民生产总值的总和。它在全球拥有200万名员工，雇用人数仅次于美国联邦政府，是美国雇佣员工最多的公司。这麽一个庞大帝国能够正常运转已经不易，还要持续盈利，最重要的原因是什麽？作者总结出了七条。但是，首要的就是价格策略。

在沃尔玛，定价有以下三个原则：

一、 不是所有商品定价都最低，只有敏感商品始终定价最低；

但问题是，老百姓总是认为它的所有商品价格都是最低的。这很大程度上得益于沃尔玛的宣传，它一直在宣传天天平价，这个观念已经深入人心了。再说，一个超市有几万个种商品，谁还能盯得清所有商品的价格呢？

二、 如果当地没有竞争商家，它的定价就会偏高；

这时候，因为没有参照物，是高是低谁也不清楚。即使知道它价格高，但附近有没有第二家超市，再贵你也待到它那里买。

三、 如果当地有竞争商家，它会拿出30-50个消费者敏感的品种，制定出低价位冲击市场。直到对手退出市场，它再用3-4个月的时间，通过3-4次的调整，渐渐的恢复原先的价格。甚至有时候，竞争对手退出后，恢复的价格往往会更高。

总之，沃尔玛的商品也不是所有的都比别人便宜，实际上大部分还是贵的，只有部分敏感商品，它的价格是最低的。因为有这样的定价策略，所以，沃尔玛虽然薄利多销，但它的毛利仍然可以达到6%，远远高出美国的其他竞争对手。

通过对沃尔玛定价的分析，让我们知道，产品定价不是简单的成本+利润就可以解决。合理的定价应该因产品而异，绝不能机械的进行一刀切。

当然，说到底，产品的定价背后还是产品的开发问题。在产品日益同质化的今天，同样的产品很难订出不一样的价格。因此，如何开发出没有竞争的产品，才是制定高价格的前提。只有高价格，才能创造出高利润。

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