口述 / 优酷创始人 古永锵

　　整理 / 《创业家》记者 卢山林

古永锵

　　中国互联网诞生以来一共有三轮海外上市热潮，第一波是新浪、搜狐，门户网站时代;第二波，2005年，百度上市;第三波就是2010年下半年这波。

　　第一波，我全程参与了搜狐美国上市;第二波的时候，我离开搜狐开始创业;第三波，我又赶上了。

　　对我来讲，两次去美国资本市场感觉非常不同。2000年做路演的时候，大部分国外投资者对中国还不是太了解，我们需要花很多时间给他们解释中国的情况;但是去年年底见投资人，他们会告诉我来过中国很多次，有一个伦敦的投资人告诉我他最近在湖南待了一周，实际上连我都没有在湖南待过一周。

　　投资人对中国的了解已经很深入了，所以你看到十年前中国互联网股票要升一起升、要跌一起跌，但是2010年40多家公司在美国上市，表现不一，国外投资者已经可以区分好与不好的东西了。

　　讲清生意的本质，而非简单模式对标

　　因为国外投资人已经很了解中国了，所以不能再像以前那样只用简单的语言和他们交流，你可以讲得更深入一点。

　　更深入意味着需要探讨问题的本质，而不是简单地把自己的商业模式和美国的成功公司对标。很多人把我们上市的成功归结为优酷(NYSE:YOKU)提出的“Hulu+Netflix”商业模式。我觉得这是误导，我们是说了这句话，但更重要的原因是把行业的本质跟投资人说得很明白。

　　媒体对中国视频网站有误解，认为视频分享是主流，其实从来没主流过，从流量规模的角度可以看到，我们更接近Hulu模式。我们主要还是卖贴片广告，这跟Hulu完全一样的，但是其实我们做电视台合作比Hulu还要早啊，Hulu还没创办我们就已经在做了，所以究竟是谁原创的值得探讨。我最近提了一个观点，“超过美国模式就是中国模式”，就是这个道理。

　　尽管如此，我们仍需要告诉美国投资人我们是中国的“Hulu+Netflix”，毕竟这会给他提供一个参照，但我们马上会告诉他们中国的媒体环境跟美国完全不一样，中国仍是发展中国家，是打品牌的时代，所以视频广告更重要，这才是中国视频网站生意的本质啊。以前的互联网做不到这点的，一个文字链，能做什么品牌塑造啊?但现在中国有优酷，我们可以做电视的贴片广告，所有大广告主都意识到我们的性价比，这样我们就是个很有扩展性的模式，这样一下就听清楚了，这跟Hulu、Youtube的模式一点关系都没有。

　　很多人都在疑惑，为什么优酷这样一个从未实现赢利、单季度亏损超过4000万元人民币的公司，能拿到2个多亿美元的融资。其实，解释起来非常简单。

　　当你收入增长的速度快于投入增长的速度时，赢利很快就到来了，而且是大规模的赢利。优酷2010年头9个月的收入增长速度比2009年同期增长了135%，投入增长要小很多，亏损额在逐渐缩窄。我们就是跟投资人讲这个道理。重要的不是今天亏损多少钱，而是未来能赚多少钱。我们的投入不是流动成本，是固定成本，我们现在的投入将在未来几年体现收益。

　　另外，我们会告诉投资人，投入是有期限的，因为视频在互联网的渗透率已经达到75.2%了，跟我们四五年前刚刚起步的时候是截然不同的，那时候是投入每年都涨好多倍，以后不可能了。

　　三要素判断上市窗口

　　很多中国创始人去华尔街路演，往往是他们第一次见国外投资人，我们不一样。

　　2010年6月份，我们考虑到公司的收入规模和发展速度就开始思考上市这件事了。当时，我去美国见了一些投资人，谈完之后我觉得可以准备了。但没有准确的时间表，因为中间可能会出现各种各样的情况和问题。国庆前后，我们真正下决心加速。就像一个高中生要考大学了，觉得可以参加高考没问题了。剩下的问题就是考试时间。

　　高考时间其实就是上市的时间窗口。首先是沟通，我们和股东、投资银行、投资人沟通，听他们的意见，这是第一个参数;第二个是看已经上市的中国互联网公司的股价表现，当时百度、新浪都表现不错;第三是新的互联网公司在上市过程中的情况，那个时候上了搜房、蓝汛这样的公司。这三点都很靠谱，那就加速吧。

　　对于优酷来说，接下来的事情非常顺利，因为我们之前有经验，更重要的是，从创业第一天开始，我们就在为上市做准备。我们所有的账全是上市公司标准，律师事务所进场、审计事务所进场，都会很惊讶。如果你没有准备好，要按美国会计准则改，要改法律架构，那就累死了。

　　很多创始人不像我们这样有资本运作的经验，那我建议你一定要在团队中配一个非常牛的财务总监，他会帮你搞定所有问题。这个很重要。

　　至少一半股票分给长期投资者

　　很快我们就全球路演见投资人了，12个工作日，跑了11个城市，见了300来个投资者，十年前搜狐上市的时候我去了三个多星期，这次相对轻松了很多。

　　路演其实是有学问的，最好之前做一些功课以便锁定目标投资方。我要求投资银行提供投资人的历史行为，哪个人买了，哪个人卖了，什么时候买?有的人是拿了两年才卖的，有的人老是交易来交易去的。

　　分析完我就知道哪些人是我想见的，一定要安排时间。投行有投行的客户，他提供给你有他的理由，但从公司角度，你最懂公司业务，你研究完了就知道哪些是长期投资者，哪些和你公司最匹配。

　　12月8日在美国上市，当时要定发行价，我们有几个考虑。第一，上市前有两个股东T. Rowe Price New Horizons Fund和摩根士丹利进来，因为进入时间太短，我们不想把发行价定得那么高，所以只是定9块到11块，其实我们也知道投资人很有兴趣，也知道一定会涨，很多人也劝我们把价格提高。从惯例角度来讲，我们本来定在9块到11块，还可以在无需申报的前提下再上升20%也就是13块2，如果申报的话还可以定得更高。

　　我还是比较喜欢让别人赚钱的。我说我们就定12.8元，因为12月8日嘛，投行说真的是12.8元?我说真的是。

　　其实，有的投行希望你定低一点。想去美国上市的创始人一定要注意，投行有两类客户，一是想上市的公司、一是投资公司，投资公司是他们的长期客户，我们是他们的短期客户。如果价格定高了其实是把钱从他们那挪到我们这儿，定低了是把钱挪到他们那。

　　优酷的定价权在我们自己手里，但是投资银行未必都会把定价权给公司，给我们是因为他知道我们团队有经验嘛。对于创始人来说，首先要选个有诚信的投行，然后培养信任度，最后共同决策。这个真的是艺术啊，我在十年前对这方面的理解没现在这么深。

　　刚开始选投资银行的时候，你要问他们上市过程的时间表、团队经验、对估价的建议。但很多创业者太看重估价，投资银行知道创业者对这方面敏感嘛，往往会选给他估价最高的一家，往往他估那么高是为了吸引你，半年后会调的，何必呢?还是要找能力最强的，找估价最高的并不一定对，很多创业者不知道这招儿。

　　给我们做的团队，基本上是百度跟阿里巴巴的原班人马。我向准备去美国上市的互联网公司创始人推荐这个团队，他们是最顶尖的。

　　高盛还是非常好的，他定价钱好几天前就跟我们讲你们是完全可以提价的，但我们自己决定只提到12块8。

　　除了定价，另一件事也很重要，那就是分股票。会有很多人给你打电话，大家都想要股票。

　　投资银行的一些分析员听到我们的做法听傻了，2/3的投资人是我跟CFO自己挑的，1/3让投行来搞。后来，投资银行跟我们说你们眼光真的太刁钻了，上市第一天第二天不是涨得很厉害吗?基本上没人卖，好像我们挑的那2/3投资人里面只有10万股出来。

　　这个很有讲究。投资人有三种，开盘就跑的、来回交易的、长期投资的。开盘就跑的这种投资人我觉得还是要少接触，因为投资银行会帮你分这块，这对他来讲是有佣金的嘛，这个其实对公司也很好，提供了交易量和活跃度。

　　我个人觉得一半股票要分给长期投资者，这会有效保证公司估值。这样，交易量跟估值之间就有平衡，有价又有市。

　　实际上，从创业第一天开始我们和投资者的关系就是双向的，他们挑我我也在挑他们。我们创业过程中接受的基金没有任何创投，有两家常青资金，常青基金都是长期投资，他们还要好几年才会解禁，这在国内是很难得的。

　　优酷上市，上市首日大涨，大家都很高兴，当当也在那天上市。收盘的时候，当当敲钟。大家都说12月8日是“优酷响当当”。

　　12月11日我飞回北京，12日到上海参加一个朋友的婚礼。一切都很顺利。

　　(本文来源：创业家 )

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