是“自掏腰包”，还是一个阴谋？
——评中国电信天翼全员营销行动

轰轰烈烈的天翼宣传之后，中国电信开始了轰轰烈烈的营销活动，其中一个重要的举措就是全员营销。

首先我们来看看，全员营销是怎么回事。在营销学上关于这个概念是这样定义的：
全员营销指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求（即指营销手段的整合性）；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理（营销主体的整合性）。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。

再来看看电信全员营销的必然行动。举行全员营销的各级电信分公司将市场指标分配到各级领导和员工，要求在做好本职工作之余，利用各种时间和机会，积极的参与到销售和服务工作当中，同舟共济提升销售业绩，简单的说就是“人人做销售、个个有指标”。全员营销，首先确立目标、分派任务，这是必然要做的事，不过怎么完成这个任务，不同的人会有不同的做法。笔者无意中在论坛看到了一位自称是南宁电信员工发表的帖子，里面介绍了他完成任务的做法。

该电信员工称“分公司下任务到各部门，各部门又下任务到个人头上，在12月31日之前你必须完成X个189任务，在2009年4月之前你必须完成XX个任务，而且每个号码必须要用6个月，每个月要有通话记录才行，不能完成扣奖金，找不到那么多的用户，一个身份证可以办2个号码，找来爸妈，哥哥姐姐的身份证杀向营业厅，办！不过，给我办套餐费用最少的，189号码最少的就29元的畅聊套餐，一个号码新开户，卡费10元，至少预存50元话费，我办理了总共X个号码，一次交了3XX的人民币，看着营业人员这些号码的促销人录进了我的名字，我终于放心了。……上班有班表，我现在要制定手机号码表，星期一用123，星期二用456……”无独有偶，在移动Labs，笔者看到了一篇移动员工写的博文，也提及了类似的问题。这位移动员工，通过与电信员工的“细谈”，得到了如下结论：“目前当地电信相当部分员工的全员营销任务都是采用自掏腰包的方式来完成的。”

综观各论坛，关于电信全员营销自掏腰包的说法比比皆是，各地都有。再看移动Labs，很多博文采信了这一结论。看这情况，让人想起了兵法中常用的：隐藏实力，示之以弱，使对手麻痹大意……无论这全员营销“自掏腰包”的说法真实性如何，似乎现在看来，移动Labs上面开博客的移动员工都愿意采信这一说法，甚至还亲自“证实”这一说法。电信全员营销的实力，更显扑朔迷离，待到时间与数据告诉我们真正的结局，也许会惊讶的发现：这是电信的一个“阴谋”，故意放出这样的风声，让移动对于电信的“天翼”计划轻视、忽视。也许是我想多了，电信的营销人员确实是这样来应付分派的任务指标。但是，根据8020原则。80的客户，其实只是由20的营销精英开拓到的，即使我们看到80的电信员工在完成全员营销任务时是自掏腰包，也不能借此推测全员营销的效果。

从统计数据来看：2008年10月中国电信C网用户流失达到68万，11月份C网用户流失了43万，12月份则只流失6万户。2009年1月净增102万。很多人愿意相信，这么好看的数据，是电信全体员工自掏腰包、游说亲朋好友……共同努力得来的。但是，赛立信竞争情报通信研究部发现，广东地区电信C网的ARPU值在90元以上，高于广东移动。ARPU值取决于收入与用户数，用“自掏腰包”的办法解决全员营销的任务指标，前提是员工掏的钱要少于考核奖金，就象那南宁电信的员工所说，自己办了号码之后，选的要是最少的29元畅聊套餐。从ARPU数据来看，“目前当地电信相当部分员工的全员营销任务都是采用自掏腰包的方式来完成”不足采信，有故意示弱的嫌疑。

不过也有电信合作伙伴企业的员工在论坛发贴抱怨说自己已经在电信员工的“威逼利诱”下买了3部CDMA手机、3个133号码。要求合作伙伴企业员工使用C网，这种情况应该是存在的，而且这部分“强制”使用的用户，还会给电信带来不少的收益，也许有部分移动员工愿意相信，电信的合作伙伴是有限的，这大好的形势也是短暂的。不过无论到底有没有自掏腰包、掏亲朋好友的腰包，**渠道的数据也显示出CDMA的向好势头，2008年12月，由天翼电信终端公司集采的CDMA比重由93降低至89，**化渠道销售的手机在总销量中的比重提高到11，2009年元旦以来，平均每天售出5万部CDMA手机，CDMA市场化现在已初具规模。

无论用什么办法，将规模和声势造起来，吸引更多的人进入这个市场，那就是电信的胜利，如果能在建立市场的同时，用些小手段让竞争对手对自己的成绩“嗤之以鼻”也不是坏事。

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