职业经理人网投稿文章。（作者:施国保）

销售中的懦弱行为不是指性格懦弱造成的行为，而是指思维懦弱所产生的行为，或者说是思维软弱所做出的行为。

销售中常见的懦弱行为有：
1、缺乏原则，随意让步。
2、以奴才相、求人相，低三下四的与客户见面。
3、对自己的产品缺乏信心，惧怕客户压价。

1、缺乏原则，随意让步。

对自己公司产品缺乏信心的推销者遇到客户用其他公司产品的价格与自己公司产品的价格对比时，往往是寻找理由回答，或者轻率的回应客户说回公司后和上司谈谈，然后回到自己的公司对上司说：客户说我们产品的价格太高，要我们把价格降下来。有的时候还会补充说：价格降不下来，没有竞争力。
这种现象较为普遍，推销者只关注产品价格的竞争力，不想自己是否有竞争力。也不去想好卖的产品还需要去推销吗？

2、以奴才相、求人相，低三下四的与客户见面。

见到客户，撅着屁股弯着腰，双手递上名片，尽说一些讨好人的话和求人的话。从一开始就让客户看不起，并且让客户占尽了说话和谈判的优势，给足了客户砍价、压价的心理优势。造成了以后和客户长期接触都不敢轻易的以平等的姿态交流，留下了压抑和不舒服的情绪。

3、对自己的产品缺乏信心，惧怕客户压价。

我前七八年遇到了一个财务公司的老板，她们公司的业务或者说是产品，是给一百多家公司做代理记账，做一家公司一个月就收入几百元钱。我对她们说：做代理记账是基础业务，单做这一项业务，公司缺乏发展元素，我建议她们做财务产品。比如：税务筹划，财务诊断，财务预算。

财务公司按照我的建议做了一个财务产品，我告诉她们这个产品的价值是四万五，要求她们按四万五销售。老板对这个价格非常不自信，但是还是按照这个价格去销售了。

在销售这个产品的头三个月里，老板经常给我打电话，说销售不出去，说她所有的客户都说她要价太高，在做梦。其中包括她最好的朋友都说她定出的价位太高，她几乎没有信心了，想放弃四万五这个价位。我问她这个产品卖多少钱就满意了？她回答我卖三四千就满意了。我明确告诉她一定要卖四万五，并且告诉她这个产品和价位一定会有市场。第四个月的时候，公司三万五把这个产品卖掉了。当时老板非常兴奋，我告诉老板：你开始进入了一个新的客户群，开始以财务产品的形式开拓市场了，公司有发展空间了。在之后的几年时间里这个财务公司发展很快，也有了十几万、二十几万的财务产品。

前几年有一个老板问我这样一个问题。他的一个客户对他说：你们的维护费太高。客户的原话是这样说的：你们应该尊重市场价，你们的维护费太高。

这个老板问我：怎么回答这个话题。我想了想便对这个老板说，你这样对客户说：我们这几年十分关注和重视市场的价格状态。我们发现有三类客户：第一类客户是重视发展、重视品牌、重视品质的客户，他们对自己对别人都是要求高的客户。这类客户会越做越大，越做越强，他们愿意为他们的品质花钱，我们视这类客户为重点客户。第二类客户是想法不多的客户，没有什么要求的客户。这类客户也是我们的服务对象。第三类客户是不重视发展、不重视品牌、不重视品质的客户。这类客户只想挣钱不想花钱，买东西只买最便宜的，用人只用要钱最少的。这类客户迟早要被市场淘汰，我们不做这类客户。

这个老板问我：这样回答客户，客户会不会生气？
我回答：会生气，一定会生气。但是过了半个月就不生气了，还会感谢你。
这个老板就用我的话回答了客户，后来一切照旧，继续维护，价格不变。

现在的人买东西，喜欢砍价，习惯压价。一能满足心理需求，二也是交易中的价格策略。谁都希望自己在购买产品时得到的是产品最好，价格最便宜。这是一种普遍心理。
还有一种普遍心理，就是不能砍价，不好意识压价的心理。

例如，在菜市场买菜，一元钱的菜价砍到八毛，买到手里才舒服。如果身边站了一个自己很在乎的人，就不砍价了，一元钱的菜价就一元钱买了。
例如，在小餐馆吃饭，一盘炒青菜五元。在五星级酒店吃饭，一盘炒青菜五十元。贵了十倍，在五星级酒店要一盘炒青菜为什么不砍价、不压价？因为不好意思砍价，也不能压价，有损面子和身份。

所以，消费者在交易过程中砍价、压价会看对象的。遇到一个对自己产品不自信又是气质差的人，客户砍价、压价则是一件自然的释放行为。遇到一个对自己产品很自信又是气质好的人，客户砍价、压价则是一件谨慎的行为，是不会随意做的事情。

推销者对自己产品自信，对自己自信是销售过程中很重要的因素。面对众多竞争对手，推销者容易丧失价格原则，怕失去客户也容易失去价格原则。如果推销者缺乏自信就会产生懦弱的行为，给客户留下了释放的余地，客户砍价、压价就变成了一种必然行为。如果推销者缺乏自信就会在销售过程中变的越来越被动。

要消除自己在销售过程中的懦弱行为，需要对自己自信，对产品自信；需要增加自己的见识，提升自己的能力。

有不同见解，欢迎交流。邮箱：sgbxn@163.com

上一篇 : 曾为陈小春推油 揭张柏芝风流情史             下一篇 : 暂无