裴克为：有的供应商说，如果对第三世界的新兴市场可能会带来一个更好的机会，让我开发自己的品牌，我是从你们两位的角度来说，新兴市场和品牌有没有什么特殊的机会？

　　彭小东：我简单的阐述一下，关于中国人对品牌的认识和认知度的问题，因为我们公司本身也在为广告主提供品牌推广方面的服务，现在很多的没有完全的理解什么是品牌，什么是广告，我简单的讲一下，广告与品牌的区别，道理我们就不做过多的阐述了，因为我们不是理论派。我还是用一个简单的案例来阐述什么是品牌，什么是广告。广告与品牌的区别问题。品牌是一个信任度的问题，需要长期的使用的过程。我举一个案例，大家经常看一些电影或者是电视剧，里面看到一些战争题材片，比如说八路军敲开一个农民的房间，这个里面的老大爷和老太婆在里面，他从门洞里对这个老太婆讲，我们是八路军，我们是红军，我们是好人，今天你们收留一下。这个就是广告，广告就是告知，最简单的阐述就是广而告之。什么是品牌呢？我们在敲门的时候，这个老太婆老大爷他要判定，因为有匪军啊，也有日本人啊，有一些国民党的残留部队啊，他们也会伪装成红军，八路军。他们也会去给老大爷和老太婆讲，老太婆会从门洞看，看什么呢？看的是帽子上有一个红五星，我们现在叫识，是LOGO。他一看这就是红军，是八路军，他一看就引进来。我觉得就是一个品牌和广告的区别问题，当然在这里我不做过多阐述，因为本身企业在广告的投放有很多技巧，包括如何去选择一些媒体，如何去建立自己的品牌，广告只是品牌建立的一个主要的渠道之一，不是全部。我们在座的各位都知道，在广告领域的营销里面，以前的视频到现在的各式各样的方式，我们的产品的价格渠道在这个过程里面，都是有一个很激烈的游戏。在品牌这个角度，这个认知度的问题，怎么样建立自己品牌的认知度，对新兴市场。刚刚马先生的演讲中也说了，如果是一个真正的企业，在选择供应商也罢，不完全是因为你的价格低廉来选择跟你合作。当然我们低价不等于低质，但是在我们很多人的观念里最关键的就是品牌，尤其对于新兴市场。

　　裴克为：相信品牌不仅仅是公司，而是一个国家制造的品牌。听听马苑杰对第三世界有没有给品牌带来什么机会？

　　马苑杰：对于我来说，打造品牌是一件非常困难的任务，除非已经是一家非常大型的公司，准备在这方面投入巨大的财力和物力来进行市场的推广、营销和广告宣传等等，总而言之要进入新兴市场，打造品牌，除非公司的财力雄厚，否则我不赞成这样的，现在事实证明如果一个产品来自中国和来自日本，给消费者的感觉是不一样的，消费者都会有一种先入为主的想法，比如说我问各位，提到德国货你们会想到什么呢？也许是高价格，但是是高质量，同时可靠性也比较强的商品。所以我们在进行品牌打造的时候，应该是采取更合理的做法，因为现在人们还是会把中国制造和低价、低质量联合在一起，当然这不一定是百分之百正确的。所以我希望各位在打造品牌的时候，在新兴市场里要注意一点，要想打造品牌，特别是在发展中国家需要加倍的努力。我不只是提醒中国的供应商要注意风险，除非你的公司具有相当的规模，而且你非常了解你的目标市场。

　裴克为：我也知道打造品牌，要分不同的阶段，比如有的供应商会挂自己的品牌，也有一些小的买家是愿意接受，有很多前提。就是很多产品非常标准化，不能进行任何的修改。这并不等于是针对消费者最终用的品牌，而是一种促销的手段，这是非常乐观的。我想各位肯定对新兴市场或者是专家有什么想问的，现在留给大家一点时间提问，可以向我们任何一提一个问题。

　　彭小东：刚刚已经有一位向我和马先生提了一个问题，我先做一个阐述。实际上我个人觉得，提这个问题的企业是国营企业还是民营企业，我个人觉得是民营企业，但是不管是国营企业还是民营企业，最关键的一个问题是不可以低估的，为什么呢？因为我们在做一个市场之前，不知道大家是怎么去进行商品推广的，但是我们研究一个产品的时候首先是精准营销，新兴市场就是一个走向市场的过程，现在很多市场都是先做垄断行业的制造行业，大家非常清楚，在不同的时候，不同的阶段，都应该去做好市场调研和策划，我们的策划应该来源于市场调研，这是一个最关键的问题。所以我觉得在座各位可能对史玉柱或多或少有一些了解，我们也一直在研究史玉柱的案例，他的一些话，一些观点我是非常认同的，他也讲了，市场没有真正的专家，真正的专家是来源于消费者。也就是说史玉柱在最主做脑白金这个产品的时候，他是在江阴的一个市，他以点做到面，先做一个小城镇，然后辐射开去，做到大城市。他的时间基本上都在与消费者直接面对面的交流和沟通，他经常会去问这些老大爷老太婆，你们对脑白金有什么感受？需要什么地方改进，怎么去做，他其实就是在做市调，做一个调研，他有了这个原始资料，有了第一手真实可信的资料，然后做了很多策划，然后在媒体的投放，包括广告的策划上做了很多工作。所以说他就赢了。大家非常清楚，史玉柱在中国应该是一个传奇，他的失败，失败以后又很快东山再起，再起的也快，包括现在的黄金酒，但是他的广告做的很有意思，它的脑白金被评为十大恶俗广告。因为脑白金广告出来的时候是一个卡通人物，大家都不太看好，因为不适合中国人的审美观。他被评为十大恶俗广告之一，后来他就换成了帅哥和美女，他的营业额下降了15%。所以没有办法最后又换上了卡通的老大爷，老太婆，大家看脑白金广告基本没有什么变化，因为策划是一个系统，是一个科学，这是一个最关键的问题，还有我们媒体的投放，媒体的选择，产品在什么阶段选择什么样的媒体，比如说产品刚刚出来，属于市场的培育期，成长期，成熟期。

　　裴克为：不同的阶段需要不同的手段，但是基础的是消费者的看法，这个我也认同，不过针对新兴市场肯定也不是那么方便你来了解每一个老百姓。

　提问：我们公司是做外贸出口的，第一个问题想问一下马先生，因为他刚刚提及了俄罗斯这个新兴市场的商业习惯，我想就包括巴西、南美洲在内的这三个新兴市场的商业习惯给我们做一个简要的介绍？第二个问题我想问一下裴先生，您做了二十年的外贸，走了全球很多的地方，我们四川企业因为是处于内贸，四川外贸比较滞后，我们四川的外贸企业怎么打造我们的核心竞争力，谢谢！

　　裴克为：他的意思简单的说是自己公司在那几个市场没有经验，还有本身是来自西欧，对其他的区域不是太熟悉，他的答案简单的说是不知道。其实我的经验绝大部分是在出口的发展，而且是企业要怎么样去推广自己，我对四川也有这样的建议，四川目前还是在价格方面有相对的价格，但是恐怕以几个为主要卖点的时代已经过去了。所以我们还是会尽建议四川的企业，当你在开发任何新兴市场的时候，还是要花一点时间，发现除了价格以外的一些卖点，比如说服务，比如说增值，比如说包装，比如说设计，或者研发能力等等。当你在宣传价格以外的这几个东西，总比卖价格更复杂一些，所以当你做推广可能会需要更多的力量，更多的信心，更多的推广活动，才能树立这样一些其他的优势，让买家能够认同，所以这个可能是要更花时间在形象方面去思考。但是在对四川的企业的行为和习惯或者是建议，我知道他们也花了不少时间在宣传，去年一年花了不少时间，可能他有更直接的反馈。

　　马苑杰：我去年大概花了不到一年的时间在四川，也见过了四川超过一百家的供应商、供货商、厂商，我也愿意分享我的看法，四川的供货商、供应商们，现在在出面向欧尚的出口方面，问题还不是存在质量方面，而是在价格方面，价格不是很有竞争力，而且跟沿海比起来，四川的产品价格都不是很有竞争力，这一点我感觉非常的惊奇，因为四川是处于内陆，无论是人员工资还是土地的价格都是比较低的，这是一点，另一个我觉得比较震惊的是四川的对外不够开放，我指的是出口，现在四川产品的出口主要是通过本地还有沿海的一些贸易公司，所以本地的一些供应商可能对于质量标准，以及应该走的一些程序并不是那么清楚，所以我想我很难找到四川的供应商能够跟我谈一谈欧盟的质量标准，俄罗斯的质量标准，或者谈一下出口方面的一些相关的信息，所以我想四川的供应商，或者说四川的外销行业，可能主要面临的还是做外贸做出口的一些经验，我的建议是积极的开发一些有效的界面，跟大家交流，谈国际接轨。

　　裴克为：我知道我们已经超时，但是还有几个热情的问题，这是针对马苑杰的一个问题，主要是想请你补充，比如说中国制造作为一个品牌是低价方面的问题，怎么样去补充？还有一个供应商好象不大喜欢说“不”，在这一方面会不会造成很多损失？有没有在这方面让我们更理解清楚有什么构成的原因。

　　马苑杰：这两个问题问的非常好。针对刚刚提出的第一个问题，我也很遗憾，外界对中国制造有这样的误解，而且这种误解可能在很长的时间里是很难改变的，因为这针对全球市场的发展情况，我们需要相应的时间，我想各位能做的，改变对中国制造的这种错误的看法，最好的办法是能够保证自己的产品是质优，价格也是比较合理的，同时要想解决这种根深蒂固的误解，还需要相关人员的努力，我们要做到至少在价格上和质量上做到没有欺瞒，这样良性循环下去，希望能够纠正这种错误的看法。

　　针对中国的供应商不是很敢说“不”的问题，不能把这个归结为竞争激烈，以为说“不”会丢失买家和丢失市场，我在这里可以百分之百的向各位保证，这样做绝对不会出现你们所想象的那种情况，因为我们其实更多的是站在买家的角度去考虑，如果说不能够保证质量，不能够保证交付时间，会跟买家，像我们这样的零售商兑现，向顾客兑现的承诺会带来很大的问题，在经营的各个层面其实我们都会遇到折算的问题，承诺兑现的问题，如果有问题出现了，你们说不，我们是完全可以理解的，事事都不是完美的，我们最不能接受的是，本来说“不”我们是有时间来解决这个出现的问题，找到解决的方案。但是由于供应商的隐瞒，直到最后一刻我们才知道交付会拖延，这不能归结为是文化差异了。因为如果对于供应商来说，要想抓住市场，抓住客户的话，他们有问题应该及时向我们透露，因为他的“Yes”最后会变成“No”，这个我们是很难接受的。不管是在欧盟、美国、中国市场做生意，都要基于客户之间的相互信任。我再补充一点，要想更加职业化呢，当然也不能总是说“No”，说我们做不到，比如说不能准时交货，出现了什么问题，我们希望供应商能向我们提出解决的办法，当你说不的时候已经有解决方案了，我们希望一切都是有序的进行，只有这样供货商才能确定自己在买家心里的地位，因为我们知道任何事情都可能会出问题，比如说制造商品的机器出问题了，或者是运输的卡车出问题了。我们希望供货商将这些问题控制在自己可以处理的范围之内，即使有时候会有金钱的花费，但是要告知我们，能够了解问题，解决问题的供货商少之又少，对供货商来说，在我们心目中很重要的一点是能处理出现的问题。

　　裴克为：谢谢，因为时间真的很紧张，最后一个问题我们就请你简单的问了，回答也是“节约”的回答！

　　提问：我是来自一家零售企业，我非常欣赏马苑杰先生的演讲，马苑杰先生长的非常英俊，他的演讲和他的形象一样，我想给马苑杰先生提一个问题，我是来自一家中国的零售企业，您是零售方面的专家，我想请您给中国的本土零售企业一些改进的建议，本土零售企业和外资零售企业，比如和欧尚，差距究竟在哪里？差距究竟有多大？谢谢您。

　　马苑杰：您刚刚的问题我也觉得问的很好，但是由于我的工作重点不是在超市门店方面，我是在采购部门工作的，但是我还是可以回答一下您的这个问题。其实作为欧尚我觉得我们并不是很有说服力来回答你的问题，关于中国的零售企业应该怎么样改进，因为我们是一个来到中国的法国零售商。现在实际上在中国市场上，最成功的零售企业并不是来自欧美的企业，而是来自台湾的“大容发（音）”的超市连锁，他们才是中国目前最成功的企业，他是中国人经营的，无论是在增长的速度还是用人方面都是最成功的。针对您的问题，我不是很清楚，您所在的零售企业的经营模式，具体是什么样子的，但是我们是一家法国的企业，对于像我们这样的很多的国外企业，在进军中国市场中我们在一直在探索适合中国市场的模式，我现在也不是合适你回答您的问题，但是有一些原则是通用的，不管是零售还是其他企业，都要有一个非常有组织的结构，有明确的管理，这才是制胜的关键所在。但是我确实能给你一个建议，就是从欧尚的成功经验中提取出来的，像刚刚两位都提到了，与市场和客户保持密切的接触，不要毫不犹豫的问客户，认为我们的超级市场需要有哪些改进，认为我们的产品如何，喜不喜欢我们的经营模式，一直保持与顾客的交流才是零售企业成功的办法。

　　裴克为：我想这也是一个很完美的机会，我们来感谢来自中国，来自西欧的市场营销的专家，还有营销的专家也感谢大家的聆听！我们讨论环节到此结束！谢谢

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