小刘来珠海打工已经有两年多，通过自己的努力挣钱和平时的省吃俭用，手头积蓄了3万元。去年底，不甘再替别人打工的她，决定拿出这3万元做生意。

　　经过半个月的前期市场调查，小刘发现南屏步行街的服装店多数只卖女士内衣，专门销售男士内衣的店铺几乎没有。因此，今年初，小刘在南屏步行街商贸市场开了一间只销售男士内衣的店铺。然而，店铺开业初期生意并没有她预期的好，甚至连租金都没有赚到。无奈之下，她开始尝试降价销售，可即使这样生意也没有好转。

　　小本生意，最怕陷入困境，资金周围不来。为了扭转生意状况，小刘四处求经。在拱北做了3年男士服装批发生意的朋友提醒她：“即便开一家男士内衣店，营销的对象依然是女士。”

　　朋友一句话让小刘豁然开朗，她发现开业以来进店购物的男性消费者的确不多，反而多为女性。于是，她立刻在营销策略上做了适当的调整。为吸引女性顾客，她购进一批女性饰品、小吊带和女士内裤等，但品种和数量不多，主要用于吸引初次进店的女性顾客。此外，她还采用进店即送小礼品、买商品即送女士用品等促销方式，刺激主要消费者的购买欲。

　　随着小店知名度的提高和消费者的增加，小刘发现单一的男士内衣或女士内衣已经不能够满足消费者的需求。很多进店的女性希望能够“男女通吃”。于是，小刘又在店铺门口开辟了特色专柜，销售“情侣内衣”，满足消费者的需求。如此一来，一方面能进一步开发潜在客户，另一方面能增加收益。小刘认为这样做增强了小店的话题性，吸引顾客眼球。但她强调，销售策略要坚持男士内衣专卖的主题，不能喧宾夺主，失去经营的主要方向。在保证盈利的前提下，她还通过开展增值服务，提高老客户的忠诚度和吸引新客户，比如实行免费包装、送货上门等服务。

　　此外，小刘还开设了一个男士内衣网店。网店与实体店两条通道相互配合，不但能减少压货量，降低经营风险，而且每卖出一件内衣，就是一笔实实在在的额外收入。现在，她的生意如火如荼，每个月的经营纯利近4000元。

　　经营之道——

　　相对于女性，男性没有逛街的兴趣和热情。更由于消费观念的制约，大多数男士不会主动逛男士内衣店，即便开一家男士内衣店，主要的消费对象依然是女性。因此，经营男士内衣，店内一定要搭配一些女性内衣或相关消费品。这些针对女性的商品，是吸引女性进店的“诱饵”，但真正要她们消费的，则是男士内衣。可以说，这是“项庄舞剑，意在沛公”。但在数量搭配上，一定要明确主次产品。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多过男士商品，则与其它店铺没有了区别，不但不会吸引顾客，而且会因同质化而被消费者忽略。

　　在产品的款式上也要多做思考，洞察市场的变化。现在产品款式越来越多，日常型款式在不断改进、翻新的同时，新奇、时尚甚至前卫的款式也层出不穷，如何选择款式，如何确定进货的比例？是不是越新颖的款式越容易得到消费者的青睐，而成为市场消费主导产品呢？事实并非如此。小刘根据自己的销售经验，进货时还是以批发日常型普通品牌的内衣为主，搭配进特色产品，比例在5：1左右。因为与女性相比，男士对服饰尤其是内衣的款式的追求，还是着力于实用，而不会太在意其是否时尚、新潮。如果店铺处于发展期，最好只销售日常普通型的内衣。等到经营稳定了，适当地经营一些新潮款式，满足追求时尚的男士的需求，开发新的消费点。

　　店铺的选择也是很关键的。尤其是经营男士内衣店，一定要让消费者“看得见”。可考虑租在百货超市背街、离商业区较近的临街门面或离社区、高校、工厂较近的地方。这些地方不仅接近消费群，而且租金相对会低。

上一篇 : 曾为陈小春推油 揭张柏芝风流情史             下一篇 : 暂无