我叫万红，郑州人。今年初我开了一家饰品店，开业至今已经5个多月了，但生意一直比较冷清。我的小店开在临街的一个小型女性购物广场内，周围虽然有几家饰品店，但我的货品质量相对较好，而且款式也很少与竞争对手重复。开业那一个月，由于促销活动比较成功，销售额上了1万元，纯利润大概有3000元左右，之后几个月销售额一落千丈，连5000元都很少达到，经常一天下来只有几十元的生意，通常一个月的营业额只有三四千元，每个月我还要倒贴钱。

　　让我想不通的是，周围的饰品店生意都不错，基本能维持一个月净赚4000元以上。我反复检讨是不是自己的经营有问题。最初我不允许顾客还价，但很多人转身就走了，现在顾客还价，我几乎能卖就卖，有时候顾客还一个价，我同意了，顾客还是有可能不买……我真的很无能为力，请贵刊为我支招，不胜感激！

　　同行意见

　　杭州美丝丝饰品店的张女士认为，一个饰品店店主，除了要将选址、把控产品进价以及客户群定位这些最基本的工作要做好之外，尤其要重视产品搭配，尽量大而全地将所有顾客需要的饰品全部收纳进来，在货源和经营理念不支撑的情况下，不要走时尚潮流路线，走实用路线。

　　寻找问题

　　一般来说，普通的饰品店属于日常消费品，非常适合小本创业。万女士的饰品店之所以经营不善，主要可能因为以下三点：

　　1.定位模糊。来信中万女士介绍说货品质量比周边小店好，反而生意做不走，由此可以推断，该店的产品价格相对较高。饰品要卖个好价钱，除了产品本身要有特色外，还需要店主对时尚的阅历和经营环境来支撑。万女士这种“一家独高”的情况，其实隐藏很大风险，稍不留神就会被消费者排斥。

　　2.杜绝讨价还价。讨价还价，实际上是顾客与店主之间心态上的博弈，并且很多顾客是试探性还价，如果店主同意降价，即便顾客购买了，也会感觉该店产品利润空间大，很难产生持续购买。

　　3.死板经营。当发现周边小店生意好时，就应该明察暗访，摸清竞争对手的价格、产品体系，迅速调整经营思路，即便保留原有的产品，也可以增加与周边质量相当、价格更低的产品，刺激消费，而不是守株待兔般坐等市场。

　　解决策略

　　1.要盘活饰品店，首先要重新调整产品体系：头饰、首饰、日用品百货和化妆品以及化妆品工具。在搭配产品时须注意：（1）头饰要全；（2）首饰要精；（3）百货要奇；（4）化妆品要常用。这是大方向，进一步剖析，譬如头饰，时下主流的头饰有：普通头绳、头花、发卡、发圈、发箍、一字夹、香蕉夹、青蛙夹等，而每种款式又有粗有细，有透明的、有缝的、无缝的，店主一定要在所有款式和颜色都覆盖到的情况下，尽量多采购黑色头饰。

　　2.店主还要根据不同消费档次的顾客，设置明显的产品梯队，如1~10元的产品占25%，11~30元的产品占40%，31~60元的产品占15%，60元以上的产品占20%。

　　3.宣传方面，可以请1~2个店员，统一着装，统一宣传口号叫卖；不用考虑商业街以外的散客，因为通常不会有顾客专门乘车或绕道去某家饰品店购物，小店应依托附近的人流量来运转，所以店主要特别注重店招设计、店外展牌、店内环境等，以吸引顾客眼球。

　　4.在营销问题上，一定要杜绝讨价还价。前面已经提到，降价对小店的利润影响不大，但会形成顾客对小店的误解。店主可以定期做推广活动，比如在店门口摆放一个特价产品花车，把一些进价便宜、性价比高的产品统一“两元一件”或“五元一件”进行售卖，一是可以为小店聚人气，二是拉动销售；另外，小店还可以开展“买二送一”、“买三送二”的活动，如买一条围巾、一顶帽子，送一副耳套；买一盒眼镜、一支唇膏、一盒腮红，送一把化妆刷、一面化妆镜，活动方式以此类推，力求让顾客感觉实惠。

　　5.将主推的饰品穿戴在玩偶上，放置于橱窗位置，给顾客以产品丰富、搭配生动的印象。同时须注意，玩偶上陈列的饰品最好定期更换，随时保持新鲜感。

　　6.为了增加团购量，可主攻高校。舍不得孩子套不住狼，店主要先赞助高校中歌舞社团或其他文娱活动饰品，然后再跟对方谈团购。一般来说，只要价格低，很可能达成合作。

　　7.秒杀有聚人气的作用，但为了被“秒杀”，店主几乎要以成本价销售，利润空间很低，因此秒杀活动可以多在销售淡季时开展。同时，应限制顾客抢购秒杀产品的数量，一般是三件以内，并且要在店内消费满10元的基础上，才能参与秒杀活动。

　　后期管理方案

　　1.严重缺货

　　一定要杜绝因急于收回投资或执行力差，导致货架空荡荡，甚至出现几排无陈列产品的情况。本来销售形势佳是好事，但因不及时补货造成的店面冷清，会让顾客感觉小店经营不善，正在转手关门。因此，店主须事必躬亲地每天对账、查货，随时关注产品销售情况和剩余数量，尽量不要在已经缺货时才补货。

　　2.大单管理意识

　　一个饰品店，如不注重大单管理，开业火爆后，业绩就可能持续下降，很可能第二个月的销售额是第一个月的一半甚至不及。这就要求店主尽力去维护团购顾客或批发顾客，保证基本交易量。

　　3.人气商品

　　一部分商品带人气，一部分商品带财气，这是饰品店运作的规律，两者缺一不可。我们往往会在注重财气时忘了人气商品：一般来说，10元以下做人气，50元以上做财气。

　　4.制造“气场”

　　饰品店除了可以借助统一着装的店员吸引顾客之外，还可借助音乐、灯光、贵宾卡等，增加小店的气场。在此需要注意的是，气场是连续不可间断的，所以店内音乐不能停、灯光不能弱、贵宾卡要一直发，制造属于饰品店的特有的气场来感染顾客，拉动消费。■

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