绿盒子营运中心经理姜超

　　综合实力决定线上走多远

　　近年来，网购市场出现了很大的变化。

　　以前，依托淘宝等平台的低门槛和低成本入驻，使许多淘品牌尝到了甜头。但这样的日子已经一去不复还。

　　随着“上线”企业的增多，使线上平台的入驻成本也不断提高。与此同时，在线上推广品牌的营运成本也越来越高。对此，未来品牌要在线上有所作为，就必须提升品牌的综合实力。

　　之前，我们公司就专门针对线上渠道和线下渠道做过一份调研。调研数据显示，喜欢在线下购买童装的顾客，更注重的是产品的品质及购物体验。而喜欢在线上购物的，则多为80后、90后等初为人父母的新生代。他们在购物时，则更关注于产品的款式、性价比等。

　　但从当前的网购消费趋势来看，消费者在网购时越来越趋于理性化。所以，在对童装的消费上，消费者一定是在首先关注产品品质及品牌口碑的前提下，再去考量其他因素来购买。低价策略并不能适应未来线上童装的消费趋势。

　　对此，未来线上童装品牌的竞争，比拼的就是企业的综合能力。其中包括品牌影响力、产品品质、运营推广能力、供应链资源、资金实力等。反映在产品上，就是要比拼企业童装的设计、款式、质量、价格等。

　　随着触“网”企业的增多，线上平台的竞争日趋激烈。所以，价格战也成为线上品牌间竞争的主要手段。而在一些大的线上平台商，也通过定期和不定期的促销手段，裹挟企业打价格战。网购渠道也呈现出“没有低价，只有更低”的局面。

　　但我认为，这种线上竞争业态不利于企业和行业的良性发展。很多企业为了压缩成本，使产品质量不断缩水。这对于童装品牌来讲，质量问题对品牌的影响则是“致命”的。

　　从整体市场上看，目前线上童装品牌的价格多集中于100元~200元之间，还有很多小品牌的价格甚至低于100元。反观线下童装品牌，其价格基本都在200元以上。线上童装品牌的毛利率还远低于传统品牌。与此同时，随着线上品牌推广成本的走高，也使其利润率不断降低。

　　对此，我认为童装未来要发展，就必须线上和线下渠道并举。

　　在企业线上和线下渠道的运营上，我认为未来企业必须加强两者之间的联动。在这方面，博洋家纺就做得很好。

　　博洋家纺的产品已经实现线上线下的价格统一。同时，品牌每次做促销时，也会在线上线下同时进行。这种品牌运作手段的一致和联动性，使得博洋家纺在线上和线下的销售都取得了很好的成绩。

　　对于有些企业因担心线上渠道的发展会分食企业线下渠道的销售份额，而不愿花过多的精力去拓展线上渠道，我认为这种做法过于狭隘。

　　其实，不管线上和线下的销售，最终受益的都是品牌商，所以无所谓分食的问题。同时，在童装消费领域，在线上购买的客户群同线下购买客户群是有所不同的。所以，发展线上渠道反而会吸引不同类别的客户去购买企业的产品，拓宽品牌的受众群。

　　对于未来网购市场的竞争，一些实力不够的小企业会在不断增加的线上运营成本中丧失竞争优势，而最终能占领市场的，还是综合实力强的品牌企业。而品牌的口碑和知名度，也将是未来消费者购买童装的重要考量因素。

　　博士蛙副总经理刘鹏

　　“两线”统一是趋势

　　我认为，线上消费肯定是大趋势。所以，对于京东此次和孩子王“联姻”，我很看好。

　　从童装市场的消费来看，线上消费还是有很大的优势。方便、快捷、便宜也成为越来越多的人选择网购的主要原因。

　　但与此同时，因为线上童装品牌竞争激烈，很多线上品牌都力求通过价格优势来占领市场。但低价策略最终也会反映在产品上，使产品质量大打折扣。长此以往，品牌形象必然大打折扣。

　　其实，随着近年来童装市场的走俏，除了电商平台，很多成衣品牌也不断进军童装市场。但童装市场有自身的专业度和特殊性在，他们并不一定都具备进军这一市场的优势。

　　要做好童装，首先就一定要把握好产品品质。在面料的使用、材质的手感、面料和设计的结合方面，企业要了解市场对童装的诉求。同时，在童装拉链、绳带等细节设计方面，童装有着自己特殊性的设计要求，这些都需要企业有所掌握。

　　与此同时，要进军婴童装市场，还需要了解市场对婴童装产品的诉求点。而对于不同年龄段的婴童装来讲，市场对其产品的需求点是有区别的。

　　以婴童装为例，市场对其的需求还是以追求舒适度和功能性为主;对于小童装来讲，这一阶段的儿童还没有自主的审美能力，对小童装的消费还是以家长的审美喜好为主;而对于中大童装的消费市场来讲，让孩子喜欢就至为关键。这就要求童装企业一定要树立良好的品牌效应，了解这一阶段的孩子的喜好，他们喜欢什么样的设计。

　　面对目前日趋激烈的童装市场竞争格局，做好童装品牌的形象维护，对于品牌未来的发展至关重要，不论对线上和线下的销售都是如此。

　　就目前本土市场的线上销售来看，竞争格局还比较乱，这也使得真正的品牌童装企业很难“上线”。而其中的原因有两点：一，品牌童装企业在线上竞争时，价格并不占优势;二，线上线下同时销售，在某种程度上并没有使企业的整体销售额得到明显增长，不过使线上渠道分食线下销售的市场份额。

　　对此，品牌童装的“上线”之路一直走的很缓慢。但随着线上购物行为被越来越多的消费者所接受，且企业上线能使品牌销售不再囿于地域销售的限制。因此，最终，品牌企业还是要面对线上市场。

　　其实，从国外消费渠道来看，线上消费占有绝对的优势。目前，中国的网购市场也逐渐显示出其的优势。但要真正实现网购市场的良性发展，还需要对其进行规范。在网购市场得到规范后，童装品牌未来线上和线下的发展，也必将走向统一。

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