方向：进军百货商场 提升品牌形象

　　品牌商自营终端，既可自建专卖店，也可在百货商场开设专柜。为树立自身品牌形象，提升品牌影响力，一些鞋服企业开始提高百货渠道所占的比重。这其中，也有沿街店铺的店租居高不下、人们购物消费习惯改变等因素在推波助澜。

　　“今后，专卖店体系会逐渐减弱，进入百货渠道将是服装业必经之路。”福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄此前曾如此表示，他认为今后的竞争是供应链的竞争，供应链必须与商业模式体系完美结合起来，服装业更要跟着人们的生活方式来发展。

　　帝牌男装零售支持部总监徐伊凡也认为，进入百货商场，是品牌提升的一种做法。“进商场除了能够对品牌起到宣传推广的作用，还能够树立起品牌的影响力，有着不可替代的作用。”她说，目前帝牌男装的终端，百货专柜和专卖店的比例各占一半。

　　九牧王的中报数据显示，截至2013年6月30日，公司商场终端数量达到1749个，专卖店终端数量为1456个，降低了公司渠道的维护风险。

　　胡诚初则认为，尽管进入百货商场，能够树立品牌的高端形象，但目前闽派男装还需要在自身实力上进行提升。“国内的不少百货商场，闽派服装还难以进入，说到底就是在品牌综合影响力上还比不上国际品牌，这点值得我们思考。目前应该是企业如何回归到产品品质、设计等根本问题上来。”

　　华侨大学工商管理学院教授杨树青则认为，品牌企业从开专卖店转向设立百货专柜，这和大环境密切相关。“沿街店铺的店租居高不下，人们购物消费习惯的改变等等，都会导致企业在渠道方面进行变革。”她说，由于百货商场有统一的物业管理，有固定的客流量，这些对于企业来说都能够降低营业成本和管理成本，很可能会成为大的趋势。

　　措施：精细化管理 升级门店服务

　　闽派服装一路走来，如今很多企业要求的已经不是知名度、美誉度，而是希望长期拥有消费者的认可度、忠诚度。这就反过来催促品牌企业做更加精细的销售服务，提供消费者更加满意的体验感。

　　“每一家专卖店的开设，都分几个阶段：成长期、成熟期、衰退期。”徐伊凡表示，根据每家店不同的情况以及所处的不同阶段，企业必须实行不同的策略。“我们执行的是‘一店一策’，并在每个店引进‘店长模式’。”

　　她表示，公司现在非常重视对一线导购员的培训，甚至是执行“一对一”的辅导。“比如在培训课上，我们要求同一件衣服，一个导购员在面对不同的消费者时，都能够说出6个卖点。针对比较胖的客户，要怎么说;对于瘦的客户，又要如何推销……”她说，还有“在顾客进店后该说什么”、“该和顾客保持多少厘米的距离”、“什么时候该主动上前为客户介绍”等等，公司都有专门的辅导培训，甚至列出了一些销售雷区，让导购员们都要熟记，灵活应对。

　　“闽派服装走到现在，很多企业要求的已经不是知名度、美誉度，现在更需要消费者的认可度、忠诚度。”胡诚初表示，这也就让品牌企业反过来要做更加精细的销售服务。他透露，公司的一些高管前阶段特意到泰国学习服务业的精细化管理。“泰国服务业借鉴了日本很多管理经验，有很多值得我们学习的地方。”

　　胡诚初举例说，比如消费者会向酒店总台要求提供某些日用品。“好的服务是接线员一接起来就能说‘某某房间的先生你好’，能提供什么帮助;而大多数的酒店，顾客提出要什么东西后，服务员还要问一下房间号才能提供服务。”他说，其实现在是信息化管理时代，要做到提前预知客户是谁是很方便的，关键就在于管理上用不用心。“我们希望在门店服务内引入更多的细节服务，让消费者的体验更好。”

　　“今后在终端门店，VIP管理系统肯定会更加精细化。”帝牌男装企划部经理孙向涛表示，现在各品牌企业的VIP卡更多地被当做打折卡，今后将会以服务为主导，而不是以价格优惠为主。“比如有专门的VIP 室，为VIP客户提供更多尊贵的享受，在着装上为客户提供更多样的导购服务。”他说。

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