如果你爱你的竞争对手，请“人造”一个商机，因为这个商机将带领整个行业走向新的辉煌；如果你恨你的竞争对手，也请“人造”一个商机，因为你的对手只能跟随着你的步伐，无法超越。 每个行业的每个厂商都在绞尽脑汁琢磨品牌的塑造和营销，噱头不少，叫好又叫座的却不多。联想和它的商用利器扬天刚刚推出春促时，很多业内人士从鼻子里发出一声冷笑：不过又是一次普通的促销而已，在春节后这个ＰＣ销售的“冬季”，看你能折腾出多大动静？ 然而，２００６年的这个春天，注定因为联想扬天而不同寻常。在春促开始后短短一个半月的时间里，扬天的销量比预期足足增加了两倍，并提前引发了神话般声势浩大的采购潮。扬天用响当当的销售业绩告诉人们：只要商机被成功创造了，只要需求被成功激发了，“淡季”就失去了存在的理由！ 如今，扬天开始了第二轮春促。在这个业界震惊、市场沸腾、对手争相“跟风”的时刻，让我们冷静地回过头来，看看联想和它的扬天究竟如何一步步创造了春促这个全新的商机，并迅速获得了累累硕果。 秘密一：详析市场潜力 如果你打算把自己的“灵光一闪”付诸行动，那么，有一项功课不能省略――“详细分析市场潜力”。 在推出春促之前，联想人扎扎实实地分析了国内外市场的潜力。扬天春促的重点是中小企业客户，联想人对比了中国的中小企业市场和全球的中小企业市场。在全球，中小企业商用ＰＣ市场占总体商用ＰＣ市场的７３％，而在中国，这一数字为５６％。这个数字上的差异表明，中国的中小企业商用ＰＣ市场还有很大的发展潜力。据统计，中国共有２５００多万家中小企业，可能在近一两年内购买电脑的大概有３００多万家。而在这３００多万家中小企业中，只有大约５０％的企业购买了电脑。这也显示了中小企业ＰＣ市场的潜力。 经过详细的调研和分析，联想人得出结论：在未来的几年中，在商用ＰＣ领域，中小企业将成为发展最迅速的市场，而其他市场的发展速度则会放缓。 秘密二：准确把握需求 在行动前，不仅要对市场潜力了如指掌，对客户的需求也必须准确把握。 结合扬天春促的案例来看：中小企业为什么要购买商用ＰＣ？如果是为了炫耀，需求的增长很可能只是暂时的，并不具有长期性，但如果是为了自身的应用，需求的增长就会是长期而迅速的。 经过扎实的客户调研，联想人认为，中小企业客户对商用台式电脑的需求早已走过了“炫耀”阶段，购买商用ＰＣ完全是自身成长的需要。 首先，商用ＰＣ是企业必需的沟通手段。如今，中小企业日益依赖信息化，离开了电脑，离开了网络，几乎没办法和外界交流。 其次，商用ＰＣ是企业必需的交易手段。过去，企业之间的交易大多通过笔和纸实现，现在，大部分交易都变成了电子商务，通过邮件和网上订单系统实现，比如联想。联想和它的所有代理商的交流全部通过电子商务实现，因为交易量越来越大，如果采用有纸化办公，光“归档”这件事就得四五十人才能完成，而现在采用电子商务，一两个人就能解决。如今，电子商务的便利已逐渐被中小企业理解和接受。联想所有的代理商都是中小企业，如果它们不采用电子商务，就无法和联想这个上游厂商沟通。 再次，商用ＰＣ是企业必需的获取信息的手段。如今的信息浩如烟海，不可能通过面对面的沟通来完成所有的信息沟通和分享。这两年，中小企业信息化已经进入到了网络应用的阶段。这一阶段中的商用客户通常非常稳定，会持续购买ＰＣ，不断加快自己信息化的进程。一个小企业，原来可能只有四五个人，现在可能已有６０多人。中小企业的成长是未来的趋势，这种趋势不可遏制，中小企业客户必然成为联想人要全力争取的客户。 秘密三：寻找理论支持打造全新理念 基于以上对市场和需求的分析，联想人开始打造春促的理念，希望通过春促塑造一个“多赢”的市场：厂商发现新商机，用户得到满意的产品，媒体发现新闻点。这是联想人打造春促理念的出发点。 确定了出发点之后，联想人发现，ＩＴ产业，尤其是ＰＣ领域，大体经历了３个发展阶段。 第一个阶段是政府采购阶段。在这个阶段，ＰＣ还没有细分为家用和商用，只有少数人在使用ＰＣ，政府是ＰＣ采购的主体。 第二个阶段是ＰＣ的普及阶段。在这一阶段，ＰＣ的价格有了非常大的变化，价格降低，人们开始有了购买力。同时，Ｗｉｎｄｏｗｓ操作系统取代了ＤＯＳ，使电脑变得更易用。 从１９９６年到现在是第三个阶段。随着宽带的发展，人们上网的速度提高了，网络普及了，上网成了人们的一种需要，这也推动了中小企业信息化热潮的来临。 在当今时代，中小企业怎样生存？联想人认为，中小企业是以其客户的生存为生存。当客户忙的时候，中小企业要围着客户转，显然没有时间和精力考虑自己的信息化建设。它们什么时候才能考虑自己的生存和发展？只有春节过后的１至３个月。中小企业要抓紧这段时间，采购企业发展必需的设备，招揽企业发展必备的人才。一些数据可以验证这一点：中小企业的注册时间、人才交易量日益集中在每年的１至４月份。 通过一系列的分析，联想人头脑中的春促理论日益成熟，终于推出了春促这一让业界瞠目结舌的“人造商机”的举措，试图在传统的淡季，推出一个完全不同于其他厂商的活动，使的中小企业客户转而投入联想的怀抱。 秘密四：先发制人优势无限 联想扬天通过“人造商机”抢先入市。扬天响当当的业绩说明，这次春促非常成功。在不到３个月的时间内，虽然春促还没结束，但参照２００４年的销售业绩来看，在２００５年，扬天在春节后两个多月内的销售，已超越了全年销售的３０％，和去年同一时间段的销售相比，出现了两倍的增长，各个店面还出现了罕见的“卖断货”的情况。这些让联想人既欣喜又惊讶。要知道，现在的联想已经占据了中小企业市场的３５％，能有这么大规模的增长非常不容易。 联想扬天的春促，在业内引起了很大反响。如今，联想人注意到，一些竞争对手也开始追随扬天，推出了自己的春季促销活动。 然而，谁先入市，谁就在市场中拥有绝对的优势。这就像打仗一样。从理论上讲，你每占领一个山头，就要有所损失，但如果某个山头恰好没人把守，你就可以不费一枪一弹地占领它。 先入市者抓住了市场的空白，因而可以轻易地占领某块市场，再加上良好的渠道和服务，必然能对目标客户产生长期的、持续的吸引力。而市场中的后来者往往没有这样幸运。 从２００４年开始，扬天挥洒出了一系列大动作，引领了时代的潮流，甚至改变了ＩＴ产业结构的格局。春促就是这一系列大动作中相当出彩的一笔。事实证明，联想扬天的春促达到了“多赢”的目的：通过春促这样一个“人造商机”的行为，联想塑造了一块新的市场，创造了新的增长空间，客户获得了优质的产品和实实在在的优惠，众多媒体获得了新闻线索和丰厚的广告收入。 秘密五：持续突破方能持久领先 在捕捉市场空白时领先也许并不困难，只要你有一双慧眼。在“人造商机”时领跑也许不难做到，只要你眼疾手快。当“人造商机”成功、业内众多同行争相“跟风”时，继续保持领先更需要真功夫。 这是一个“在攻占山头之后怎样守住山头”、如何才能长久地赢的问题。联想扬天给出的答案很简单――发现需求并满足需求，持续突破自己，就能长久地在业内领先。 以扬天的春促为例。扬天发现了中小企业的春季市场，通过春促，让同行们也发现了这个市场，竞争显然是激烈的。扬天如果想继续领先，就要比对手跑得更快，要在竞争力上持续突破。 在激烈的竞争中，扬天不断地挑战自己过去的业绩。客户买了联想的产品扬天，得到的不仅是扬天这个产品，还同时得到了联想的服务、联想的销售、联想的维护……联想人坚信，只要自己能做好每一个环节，客户就永远是联想的客户，因为，在商界有这样一个不成文的法则：在比较之前产生的忠诚往往是盲目的，在比较之后产生的忠诚才是真正的忠诚，而忠诚的客户是企业发展的基石。

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