创业26年，珍贝羊绒不离乡、不分家、不砸广告、不打价格战……

　　邱金元的实业观

　　《中国经济周刊》 记者 宋明霞 | 浙江报道

　　9月，浙江省湖州市织里镇，珍贝羊绒有限公司（下称“珍贝”）董事长邱金元古典气息浓郁的办公室。

　　窗外风雨交加，室内悠然恬静。这恰似浙江民企危机中从容淡定的珍贝，26年不动摇，滴水穿石做实业，风浪常有波澜不惊，造就了一个坚实的品牌。

　　不离乡

　　——小镇“织”出大品牌

　　服装行业有个现象，起家于小城镇，一旦做出名气就远走高飞，汇入大城市总部经济的洪流，家乡对他们来说只是精彩故事的开篇。珍贝羊绒则不然，创办26年来一直厮守着家乡织里小镇，未曾离开半步。

　　1986年，邱金元、邱淦清、邱淦新三兄弟联手在家乡做起了童装——珍贝，两年后他们开始生产绣花羊毛衫。1997年，他们开始涉足羊绒产业，产品一问世就创造了良好的销售业绩，从江浙一带向北京、上海、沈阳等地拓展。

　　上世纪80年代到90年代，温州假货盛行，整个浙江笼罩在假货的阴影中，很多人建议珍贝把总部迁到上海。“假东西中有真东西，如果改变就从我们开始！”邱金元坚定地留在了家乡。

　　家乡对于邱金元来说是取之不尽的源泉——织里因织造业得名，“家家有绣品，户户闻机声”。湖商以儒商著称，早在150年前就以湖丝赢得了世博会第一枚金牌。羊绒是稀有产品，需要精雕细刻，需要一批精细文化熏陶出来的产业工人，织里得天独厚。

　　如今，珍贝已成为中国羊绒行业的强势品牌，它依然谦逊、勤勉地耕耘在家乡的土地上。

　　不分家 ——产业链上皆兄弟

　　共同创业26年，邱氏三兄弟既没有分家，也没有人退出经营，而是分工不分家，各管一块，相互参股，互补互利。

　　在邱金元看来，“做企业讲究物尽其用、人尽其才。分工不分家就是希望既有三足鼎立般的稳定，又要有齐头并进的高速发展。”

　　珍贝拥有一支高效稳定的经销商队伍，其中绝大多数合作超过10年，90%以上的收益都来自于销售珍贝。“做珍贝的经销商不是件容易的事，需要全方位评估，而一旦建立合作关系，就不会轻易让我们掉队，想办法帮助我们成长。”如今已拥有5000万资产的江苏经销商王先生说。患难与共、长期合作、频繁沟通，大部分经销商已成为邱氏三兄弟的私人朋友。为了“不分家”，珍贝鼓励经销商子女从小就参与经营活动，尽量使经销权世代相传。

　　不砸广告——相信口碑

　　“不管三七二十一，先打广告，再做产品，人品就下降了。”邱金元非常鄙视为营销而营销。在倚重广告攻势的年代，珍贝却一直保持低调，从未邀请明星代言，甚至很少做广告。

　　“我们针对的是中高端消费者——社会精英，是有独立判断的理性顾客，相信他们会在真实的品质和广告之间做出选择。”

　　走访珍贝管理层，大家的看法几乎一样。羊绒衫投产第一年，珍贝就以创新为突破口，确立技术优势和品牌优势作为战略选择。

　　针对羊绒衫易起球、易变形、不耐洗等通病，珍贝相继开发出粗疏可机洗羊绒衫、抗起球羊绒衫等高科技产品。基于功能性、时尚化、人性化的科技创新大大提升了珍贝的品牌形象和市场占有率，推动了羊绒产业的全面升级。在轻创新、重模仿的喧嚣环境中，珍贝坚定地走差异化路线，靠品质制胜，赢得了消费者的青睐。

　　不打价格战——品质是根本

　　羊绒有“软黄金(1749.80,0.20,0.01%)”之称，是中国的国粹，然而，频繁的价格战使我们走到了世界羊绒价值链的低端，端着金碗讨饭吃，邱金元等有识之士心急如焚。

　　远离千军万马过独木桥般的低档竞争，让品质说话，面对此起彼伏的价格战和混乱的竞争秩序，邱金元提出走精品路线，铸造经典，不打价格战。

　　要克服产业链各环节存在的问题，珍贝唯一的选择就是建立完整的产业链，即从洗毛、分梳、染色、纺纱、成衣、质量检测到销售一体化。

　　珍贝建立起一套严格的质量检测标准。目前国家检测只抽查送检产品的含绒率，而珍贝自己还要检测产品的羊绒纤维长度、离散细度等关系到手感、保暖度的一系列指标。

　　不当“领导”——扎在一线

　　每年采绒季节，邱金元总要带队到内蒙古、新疆牧区，羊绒行业知名品牌董事长几十年如一日亲自收绒尚不多见，而且一住就是两个月。坚持花大钱选好料，从不拖欠克扣牧民一分钱，“邱老大”在牧民心中有着特殊的位置。

　　“羊绒长短差1厘米，上下差1个细度，每吨价格就差出1万元，有时每吨差价高达十几万元。多些时间和牧民相处，用心和他们交朋友就是希望引导大家走优质优价道路，就是要把好源头这道关，让珍贝产品拥有高品质、高起点。”邱金元坦言。

　　对于原绒的现状，邱金元充满了忧虑：“中国山羊绒最细且白度最好，品质居全球之冠，产量占世界的70%以上。然而，这些年为了追求产量而改良，一些地方的羊绒越来越粗，更可怕的是，市场鱼目混珠乱仗四起，到头来赚钱的是改良绒，而真正的好羊绒却不赚钱，这种导向只能加快中国羊绒的退化步伐，最终自救无门！”

　　“我们是要产量还是质量？是前进还是倒退？是要高附加值的品牌还是要地摊货？”邱金元呼吁国家关注羊绒产业的发展，呼吁社会来一次大讨论。

　　“我不喜欢坐在办公室听汇报，想和谁说话就到谁的办公室。”这就是邱金元的风格。在珍贝人心中，邱氏三兄弟不是高高在上的领导者，而是温和睿智的引领者，他们一直在努力建立一家朴实高效的企业。

　　不争名——做自己

　　“企业的发展壮大不是通过打击对手，而是通过自身能力的突破而实现的，是通过联手营造良好的发展氛围而实现的。”邱金元这样看待竞争。

　　“老邱，我出面难道值不了几百万吗？”面对互联担保热，共同做大做强的要求，邱金元果断拒绝了。因为他只相信：好的发展都是按规律办事，他从来不热衷搞跨越式发展。

　　邱金元时常谈起他的“苹果论”：讲良心话，如果是你自己吃，你究竟是喜欢味道醇厚而个头不那么夸张的小苹果还是寡淡无味的大苹果？这就是要做精做强还是做大做烂的问题。“如果选择后者，那必然是急功近利，不择手段，恶性竞争；如果选择前者，那一定是气沉丹田，苦练内功，而不会为了争名不断透支自己。”邱金元认为从根本上说是价值观问题，是只做赚钱的企业，还是除了赚钱，更要做有良心的企业。

　　“我们一直想做世界上最好的企业，而不是最大的；真正的品牌之路必然是人品——品质——品牌。”这是邱氏三兄弟对珍贝最基本也是最根本的思考。

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