淡季不亏本旺季赚大钱瞄准蓉城珠宝定制市场

　　每个人都有自己的财富梦想，财富的形成也并非命中注定的运气。今起，本报推出“创业邦”系列报道，讲述普通人的商海故事。这些普通人用自己的智慧和勇气在波谲云诡的商战中开拓出了更广阔的人生……

　　今日的“创业邦我们将目光投向一家珠宝定制店，讲诉定制店店主在这一新兴产业中掘金的故事。

　　谈门槛

　　需要专业知识以及相关的人脉资源

　　陆玲玲，是这家珠宝定制店的店主，刚到而立之年。虽然，她在成都盐市口第一个店面今年5月才开始运营，但她早就有了自己的一套生意经，“个性化的定制方式以及高性价比，使很多人开始选择做定制珠宝。”

　　走进小店，就看见十三个小框型玻璃柜台在中间依次排开，左边三张白色复古桌椅，右边壁柜上按品类错落有致排列起来的各款式饰品。店面虽小，略显拥挤，但陆玲玲还是设置了一个VIP厅供顾客休息。

　　初见陆玲玲，看起来比较娇小，像刚出校门的大学生，“我看起来比较小，其实我是80后，现在都30了”，陆玲玲毫不忌讳自己的年龄。

　　珠宝是奢侈品，而珠宝定制更需专业的知识。想要在这一行创业，除了必备的专业知识以外，还要具备相关的资源：渠道、人脉、圈子、客户资源等。显然，陆玲玲在这方面有了自己的优势，“之前在北京做过这样的工作，了解了不少渠道，也积累了一定的人脉和资源。现在，很多客户就是以前积累起来的，而新客户也多数是通过老客户介绍而来的”。

　　算投入

　　店铺成本300万原料花销占大头

　　有了客户目标后，财力也是一个重要因素。店面虽小，但成本也要300万元左右，其中，货物原料花费200多万，店面装修50多万，其他的就是店铺租金、人员聘用等费用。陆玲玲笑称，“虽然看起来费用较多，但风险较小，即使经营失败，宝石还是可以转卖，损失的无非是租金、水电等费用，而这些相对较少”。“现在每月的支出五六万，营收基本上能够保证日常的开支；如果在旺季，收入是现在的2—3倍，一年平均下来收入还是近100万。现在钻石的销售占了90%左右，大概一年半时间就能收回成本”。相对于钻石来说，陆玲玲更看好宝石的销售市场，“宝石价格要低于钻石，而且种类也较多，顾客有更多的选择”。

　　看市场

　　北京竞争激烈成都才是蓝海

　　如果将珠宝定制市场比喻成海洋，那么北京市场就是红海，竞争激烈；成都市场是蓝海，发展空间很大。“在成都刚起步，市场还没有被充分地开发”。虽然前景很好，但陆玲玲目前并没有开分店的打算，“我们打算打造成优质的精品会所，同时，为方便外地客户，我们的网站也正在建设，不久就能够开通。”

　　生意经

　　比商场便宜30%面向特定群体

　　陆玲玲认为自己是靠个性化定制和高性价比取得与知名珠宝品牌的非对称优势，“我们提供的是个性化的珠宝定制，根据客户的需求进行设计，而且，因为提供的是裸钻的设计加工，比商场要便宜30%，性价比更高”。

　　小店商品的款式都是自己设计的，独特的设计、繁多的款式及经常更新，是小店的取胜之道，“我考察过本地其他的珠宝定制店，可以说，我们的款式设计是最丰富的，有300多种，而且宝石的品类也非常丰富”。

　　珠宝定制需要有准确的定位，特定的客户群体使小店在各个方面更有针对性。小店面向的是高端客户群体，主要是25—40岁这一年龄段以及结婚的人群，“成都是一个时尚城市，人们的消费能力高，经济发展好。而且，现在的年轻人喜欢这样的个性化消费，而成功人士也喜欢享受生活”。

　　拥有明确的客户群体，也需要有针对性的营销策略。通过与高级会所、婚庆影楼、电影院及美容院等合作，这种互利共赢的模式有利于提高小店的知名度，同时也更有针对性，“我们冠名了一家影院的VIP厅，而与婚庆影楼的合作，也是通过拉拢客户提成的方式进行”。

　　人物背景>

　　珠宝店主曾经是“石油工人”

　　30岁的陆玲玲进入珠宝定制这一行业也已经有4年多时间了。“我以前是做石油的，因为当时将妈妈的戒指弄丢了，经一个姐姐介绍，接触到珠宝定制这一个新鲜的行业”，对于自己这样机缘巧合地进入珠宝定制行业，陆玲玲现在仍旧忍不住笑。“认识了在北京开珠宝定制店的李姐，然后我们开始聊起来，感觉这个行业很好，李姐也让我过来，然后就进来了”。

　　“转业”之后，陆玲玲开始深入地了解这个行业，也通过在北京的工作积累了客源、人脉、渠道、专业知识等资源，这为以后在成都开店打下了良好的基础。“我喜欢这件事，也喜欢这样的发展模式。之后在与成都的朋友聊天的时候，我们都感觉成都的市场前景很好，于是合作在成都开了这家店”。

　　北京积累下来的资源为成都小店的开张提供了保证。同时，家人的支持，也让陆玲玲没了后顾之忧，“爸爸当时说，你现在年轻，想做什么就做吧”。

　　笔者手记>

　　资源是成功的首要因素

　　想要开珠宝定制店，不但需要有强大的资金后盾作支持，还需要资源作保证。珠宝定制是较为专业的行业，要进入这个行业，不仅需要专业的知识，同时，固定的客源以及人脉也是必不可少的因素。

　　珠宝是奢饰品，这一消费群体注重更多的是信誉，不知名而又没有客源的新开店铺很难打开市场。同时，必要的渠道也很重要，这样能够在保证宝石质量的同时又能够拥有较低的价格。

　　开店秘籍>

　　前期投入：300万元，其中货物原料200万，装修50万，剩余为租金、人力成本等。

　　面向群体：高端人群25—40岁之间，婚庆群体。

　　客户渠道：原有客源积累，客户、熟人介绍。

　　珠宝价位：1000~50万，根据定位，中高端产品较多。

　　季节变化：6~8月为淡季，旺季销售是淡季的2—3倍。

　　平时费用：一个月5万~6万。

　　具备要素：专业知识、渠道、人脉、客源、资金等。

　　经营风险：风险较小，原料货物可流通转卖，失败损失较小。

　　竞争优势：个性化定制，比商场便宜30%，性价比高。

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