如果说未售库存在每个行业里都是个问题，那么对亚利桑那州立大学(Arizona State University)体育部而言，那简直是潜在的灾难。该部门2010至2011财年的门票销售收入缩水到810万美元，相比之下3年前的收入为1,300万美元。该校的橄榄球队太阳魔鬼队(Sun Devils)的命运很能说明问题。上座率的减少要归咎于2008年到2011年间该队在竞争激烈的太平洋十大学赛区(Pac-12 Conference)取得的乏善可陈的赛绩(21胜28败)以及糟糕的球队管理层。虽然2011年秋橄榄球比赛的收入有所增加，现年65岁的主教练埃里克森(Dennis Erickson)还是被解雇了，取而代之的是来自于匹兹堡大学(University of Pittsburgh)、现年47岁的格雷厄姆(Todd Graham)。体育部收入的一半以上来自于橄榄球比赛，要想填补空位，提高上座率，他们能求助于谁？

　　他们可以求助于穆林(Bernie Mullin)和他的阿斯拜尔集团(Aspire Group)。这家有4年历史的集团正在迅速成长。穆林已经找到了一个得心应手的利基市场：帮20所大学提高棒球、橄榄球、篮球和垒球等比赛的上座率。该集团收取门票收入的10%，外加成本(为参加小联盟比赛的学校服务成本更高)或与票房收入增额捆绑的管理费。如果亚利桑那州立大学体育部今年的收入达到500多万美元，阿斯拜尔集团将获利50万美元左右。

　　现年63岁的穆林是这一行的老手。他是个土生土长的英国人，当过半职业足球运动员，曾在几个职业球队工作过30多年，其中包括匹兹堡海盗队(Pittsburgh Pirates)、科罗拉多洛矶队(Colorado Rockies)并一度混迹于小联盟的丹佛灰熊队(Denver Grizzlies)。他还担任过亚特兰大精神公司(Atlanta Spirit)的首席执行官，该控股公司拥有全美篮球协会(NBA)的亚特兰大老鹰队(Atlanta Hawks)和全国曲棍球联合会(NHL)的亚特兰大鸫鸟队(Atlanta Thrashers)。这使他能访问有关购票者的大量数据——他们是谁，住在哪里，怎么做才能吸引他们重返赛场观战。

　　穆林认识到，与拥有优胜球队相比，更重要的是以适应人们快节奏生活的方式、将娱乐价值作为整体进行推销。让别人为电视转播和赛区调整操心吧，如果没人到现场观战，那些东西根本没什么意义。

　　他带着轻微的英国口音说道：“如果没有现场观众，电视转播起不到作用。对你的产品来说，每个空位都像一颗毒瘤。”出于对亚特兰大精神公司的失望，穆林创立了阿斯拜尔集团。在亚特兰大精神公司，一开始仿佛是吸引人的挑战——鸫鸟队和老鹰队每年亏损4,700万美元左右就是难题之一，结果却演变成梦魇般的所有权纷争。他回忆说：“我当了4年首席执行官，可公司的9个股东不断争斗，甚至闹到法庭上。我不想听别人吵架，不想对自己的发言字斟句酌。于是我决定辞职创业。”

　　穆林在经济衰退的低谷创业，起初只有5名员工，采用传统的电话推销方式。他发现，一个电话带来的收入4倍于一封电子邮件带来的收入。他主张在开放式的办公室中张贴业绩排行榜，每做成一笔生意就鸣钟庆祝。目前员工数已经激增至170名，他们大多是志向远大的年轻体育主管，愿意凭借电话推销在职业生涯中出人头地。员工主要驻扎在学校客户的校园中，打电话给校友及曾买过季票但任其失效的人。员工的起薪只有每年2万美元多一点，外加5,000到8,000美元的佣金。

　　自创立阿斯拜尔集团以来，穆林曾为洛杉矶道奇队(Los Angeles Dodgers)和全美曲棍球联合会服务过。在他的帮助下，洛杉矶道奇队的上座率在2009年有所增加，同年美国职棒大联盟(MLB)的上座率整体下降了6.6%。然而需要外界帮助的主要是高校的比赛，尤其是那些与职业球队争夺观众的学校，如亚利桑那州立大学、佐治亚理工学院(Georgia Tech)、明尼苏达大学(Minnesota University)、罗格斯大学(Rutgers University)和科罗拉多大学(Colorado University)。有时所在地并无职业球队分一杯羹的学校也可能会效仿，例如穆林曾向阿拉巴马大学(Alabama University)、圣母大学(Notre Dame University)和俄亥俄州立大学(Ohio State University)等这些学校提供门票定价建议。亚利桑那州立大学体育项目收入副主管汉克(Steven Hank)说：“如今在很多此类学校中，比赛开始时还提供售票，放在过去这可是闻所未闻的事。”

　　高校体育比赛的上座率也许算不上处于危机中。但自经济大萧条开始以来，上座率很难实现增长。美国大学生体育协会(NCAA)公布的数据显示，去年橄榄球甲组联盟(Football Bowl Subdivision，即Division I-A)的比赛吸引了3,740万球迷，相比2010年减少了1.1%。另一个收入主力篮球甲组联盟(Division I men’s basketbal)在2011至2012赛季吸引了2,770万球迷，略超过前一个赛季，但相对于2008年的峰值减少了1.6%。

　　穆林说：“学校需要吸引更多的球迷，原因是票房收入和与体育相关的捐款紧密相关。”《今日美国》(USA Today)的数据证实了这一观点：从2007年到2011年，38个主要公立大学体育项目的收入为148亿美元，其中门票和捐款占55%——远超媒体转播收入。

　　穆林取得的进展促使其他实力更强的企业参与竞争。今年3月，传统上致力于高校体育比赛多媒体转播业务的体育娱乐业营销巨头国际管理集团(IMG Worldwide)与票务服务商里尔费德体育公司(Learfield Sports)合作，成立了一家合资企业。如今这家企业为宾夕法尼亚州立大学(Penn State University)、杜克大学(Duke Univeristy)和田纳西大学(Tennessee University)等大学的一些重要体育项目出售门票。

　　另一个实力强劲的对手是刚涉足高校及职业体育业务的体育销售猛增公司(Get Real Sports Sales)。弗农(Jake Vernon)于17个月前创立了该公司，他曾担任全美篮球协会的印第安纳步行者队(Indiana Pacers)的销售和服务副总裁。这家初创企业致力于弗农所熟悉的十大联盟(Big Ten country)业务。他已经与印第安纳波利斯小马队(Indianapolis Colts)、辛辛那提红人队(Cincinnati Reds)以及球迷日益增多的巴特勒大学(Butler University)篮球队达成协议。他说：“高校缺乏制定销售计划的资源或专业知识，没法了解该业务的一些诀窍。”因此高校求助于弗农和穆林之类拥有专业经验的人。

　　假如经济复苏，高校的体育部门会走回头路，认为自己不再需要外界的帮助吗？穆林打赌他们不会。该业务有太多工作要做，雇咨询顾问通常比自己招人便宜得多。他说：“人们总是需要销售计划。我认为高校将把更多的工作外包。”如果穆林能获得阿拉巴马大学或圣母大学的合约，他可能就赌对了。

上一篇 : 叶檀：纸币泡沫推升金价             下一篇 : 巴氏灭菌机 巴氏杀菌机如何杀菌？巴士灭菌