嗅到B2C电子商务模式成熟的味道，全买网带着它的差异化策略来了，还带来了一套电子商务收费的理念，“我们是B2B2C模式，可是媒体总拿C2C模式的眼光来看我们。”在采访结束后，全买网的总裁刘彦婷有些无奈的向《互联网周刊》抱怨。其实即使在B2C这个模式中，全买网的模式也不同于当当网的模式，“我们是一个B2C的电子商务交易平台，我们本身并不直接销售任何商品给客户，”全买网的董事长游士逸解释说，“全买网和大家所熟悉的B2C定义不太相同，全买网的第一个B，是负责技术、流量导入和商城运营；商店是第二个B，负责销售和面对消费者；而消费者当然是C。我们的目标是让进驻这个平台的商店赚到钱，因为唯有商店赚到了钱，我们才有可能赚钱。”

“苹果熟了”，就在全买网进入中国内地市场之前，C2C市场的两大巨头淘宝和eBay易趣已经进军B2C电子商务平台，淘宝发布了“淘宝商城”，eBay易趣发布了“品牌旗舰”。很明显，B2C市场正在散发出“苹果熟了”的味道。

“根据我们的经验，当C2C市场火热的时候，B2C市场的春天就来了。网民通过C2C了解什么是网络购物，享受到坐在家里送货上门的便捷；但C2C没办法解决网络买卖诚信的问题，因此需要B2C来规范卖方的资格，必须是通过认证的公司用户才能在我们平台上开商店。”游士逸基于中国台湾市场过去的经验，认为未来两年是B2C模式进行卡位战的重要时机。

“现在我们对中国内地市场预期还是逐步加温，不会是戏剧化的转折。从淘宝、eBay易趣都开始往B2C走，说明C2C开始有流量以后，商店品牌这件事情会越来越被重视。”游士逸认为，要帮商铺去经营品牌，C2C能够做的品牌是有限的。“从中国台湾的经验来看，很多中大型的商店，比如说机场免税店也在全买网这里开店，比如说上市公司统一将他们的一些食品、饮料都在全买网开自己的商铺卖。B2C显然更容易在网友心中建立品牌形象。”

由此，游士逸认为B2B2C是最好的服务模式，相比单纯的C2C和B2C模式有明显的优点。“我们就像房东帮助我们的房客赚钱。房客续约量多的时候，这个房东就获利。我们一直认为B2B2C的模式相较于当当和卓越的B2C模式，或C2C模式要适合我们发展。因为C2C模式诚信问题没有办法解决，而单纯的B2C模式毛利太低，一个类别商品需要投入成本太大。B2B2C模式透过B2C平台可以让商店分担每个领域商品的投入，当然每个商店有获利的空间，我们做这件事情就比较成功。”

事实上，让游士逸作出现在进入中国内地B2C市场这个决定的，不仅是C2C市场带来的用户需求，他更看中的是中国内地市场基础建设逐步完善。2005年底刘彦婷到中国内地市场观察一圈后，吃惊的发现这边不但硬件条件基本具备，而且电子商务的市场明显要比她想象中发展的快，因此刘彦婷决定留在北京，并把中国内地市场计划从远期拉到了眼前来。经过半年的考察，全买网在7月18日宣布进入中国内地B2C市场。

差异化生存

建立一个网站，联系一些合作厂商，把中国台湾的既成模式搬到中国内地，对于全买网的游士逸、刘彦婷来说并不是一件难事；不过作为一家远在中国台湾的电子商务公司，想要和本地的电子商务巨头们叫板，就没有那么简单了。要避免刺刀见红的近身肉搏，势必要运用差异化的策略才能站住脚跟。

刘彦婷经过半年对中国内地市场观察，认为应该首先是商品选择差异化。需要跨过台湾海峡送过来的商品，在价格上显然不能和淘宝、eBay易趣的商品去竞争，于是全买网选择了高单价产品、偶像、运动明星的产品、欧美日韩的精品以及中国台湾的特色食品。这些产品的共同点是毛利率大，具有新奇和独特性。

“在第一阶段，我们将这些商店带到中国内地，让网友买到只有通过全买网才能买得到的稀缺商品。在品牌性的商品上，目前中国台湾品牌都比中国香港价钱来得更低。跟国内几个网站比较，价差也很大。因此品牌商品在价钱上我们有优势，即便加上运费，还是可能让消费者给我们下单购买。”

事实上，淘宝和eBay易趣通过几年的C2C市场的培育，不仅聚集了大量的个人卖家，还培养了很多的买家，这些买家对已有的交易平台有着很大的使用惯性。因此淘宝、ebay易趣多年培养出来的知名度和用户黏性，现在对全买网来说都是梦寐以求的东西。

有鉴于此，全买网进入中国内地市场的时候，策略性的选择和新浪商城合作，在新浪商城中开设台湾馆。新浪执行副总裁兼新浪热线总经理蒋显斌认为，“这是新浪网的水平路线和全买网电子商务垂直路线的结合，这种路线在中国台湾已经被证明是双赢的合作。”在中国台湾，全买网也正是和雅虎奇摩的合作，让双方都走上了发展的快车道。

全买网把他们的服务称之为“一条龙商店育成”服务。“一般电子商务平台都提供开店技术开发、开店平台运维和网络开店招商的服务，这三项服务是基本电子商务平台的服务，除此之外，全买网还提供网站设计建制的量身订做、商家网络开店的教育培训、网络广告代理以及网络营销服务。这样，一个即使不熟悉网络开店的商户，也能在全买网的平台上找到自己合适的定位。而顾客也能在全买网上找到逛百货公司的乐趣。”

其实，这样服务不仅方便了全买网的商家，也为全买网开辟了另外一条盈利的管道―代理广告销售收入。除去加入全买网所需的平台费，在全买网提供的多项服务中，代理广告销售是唯一的一个收费服务项目。不过就是这项服务，占据了全买网收入的一半，和平台费的收入相当。这项服务包括服务网络实名、竞价搜索、帮商户在其它媒体投放广告、帮媒体寻找商户网络创业成功故事等，刘彦婷说他们在中国台湾的750名商户“每个礼拜都会享受这样的推广”，这对刘彦婷他们来说也已经变成了非常熟悉的工作。

收费才是正道

“在中国台湾这些商店要上全买网来卖东西，一年所需要支付的费用，除去交易保证金，至少要在人民币2万元到3万元钱之间，这是最低门坎，最高甚至有一年10万元左右。这也保证了这些商店都是真的想上来卖东西，而不是欺诈消费者。”

相比起来，上全买网需要缴纳的平台费价格不菲。在B2B模式的代表阿里巴巴上，做国内买卖的摊位费一年只有2300元，做国外买卖的摊位费是6万元每年或更高。而在eBay易趣，B2C平台“品牌旗舰”干脆打出了免收押金的牌，希望更多的企业入驻这个平台。在对价格十分敏感的中国内地市场，C2C电子商务平台还在为免费和收费争论不清的时候，全买网这么做能行的通吗？

尽管免费并不是长久之道，不过敢开收费的先河还是需要一些勇气的。游士逸认为，企业需要的是长久稳定的服务质量，所以才选择使用全买网的平台。如果平台供货商没有健全的赚钱模式，将不可能提供长久优质的服务给企业客户使用，这也不符合平台上企业的长远利益。因此游士逸相信服务是有价的，只要价格是合理的，市场一定会接受。

在中国内地，刘彦婷发现很多大中型企业的官方网站往往开设在C2C的电子商务平台上，她认为“放眼全球很少看到类似的状况”，因为在所有网络开店的商家中，大中型企业的官方网站显然是对价格最不敏感，但是对品牌和信誉却是最在乎的一群。它要供货给向当当网这样的亚马逊模式的厂商，自己就没有了品牌，它们混迹于存在诚信问题的C2C网站之中，只能说明这些大型企业实在没有地方能够做这样的事情，而刘彦婷认为全买网正好提供了这样一个机会。

现在在全买网750户商家组成中，大中型企业的官方网站占三分之一；另外三分之一是实体店铺；还有三分之一是单纯的购物网站。其实，商店销售商品的时候有很多种不同的渠道，每个商店都会根据自己所属的特性找到一个适合自己的地方。刘彦婷认为，“如果是个人的话，就到一个C2C网站上去销售，如果单纯供货，想要把东西卖了，就到像亚马逊这样B2C的地方去供货就可以了。如果想开一个网上商店的话，就找像我们这样的网站。”

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