前言：胸中自有沟壑万千的掌舵者

　　夜晚10点钟，打通人因科技中国区企划部主任周莉的手机，被告知：“非常抱歉，陈总现在正在开会，我还在等。”

　　夜晚10点半，接到周莉打过来的电话，说“时间定下来了，在明天上午十点左右，陈总可以抽出时间进行一个小时的专访。”

　　第二天清晨，和周莉从广州坐车赶往深圳途中，她告诉我，昨天定下来的采访时间是在两个会议的间隙里拉住老板敲定的。说完之后，一个会议马上又开始了。(见面后陈本人专门做了解释，圣诞旺季即将到来，是比较紧张一些。)

　　“我们夜里常常加班到半夜11、12点，但是很不好意思的是，陈总通常走的都比我们还晚，但是他上班从来都很准时。”周莉这样说。

　　在陈世麟那家面对马路的宽大办公室里，我们聊了差不多两个小时。陈世麟语速柔和，侃侃而言。期间有几次，下属敲门、汇报、签字，处理公务的陈世麟声音洪亮，思维敏捷，动作迅速。被采访者和企业经营者两种角色两种风格的转换，使得这个人物的形象更为具体和直接。

　　何意百炼钢，化为绕指柔。近二十年的IT从业经历，岁月悠悠飘逝，万千沟壑化于胸中，在他的脸上却已看不到多少沧桑。

　　(在连载接近完成的时候，才得知本期人物周刊给陈世麟先生带来了一个不大不小的麻烦。随着文章的陆续发布，近期陈先生也接到了不少勒索电话，都是要钱的。还有人直接说给10万，就有好处，至于有啥好处，“到了地点，给了钱就知道了”。陈先生很烦恼，现在已经回台湾了。

　　小编也在此拜托各位大侠们，有机会最好能对付一下那些人民群众憎恨的贪官之流的，对于企业家群体，还是希望多多手下留情。他们为了在商海打出片天下，也是把身家性命都押上的；前方的路本就不平坦，大家都在拼命的奋斗。何苦相逼？)

　　狩猎时代·艰难时刻

　　陈世麟喜欢以农夫开荒的故事来类比创业的历程。

　　明末清初，农夫唐三，身带干粮，乘舟渡海至台湾谋生。初时一无所有，唯心中凌云之志未曾泯灭。知易行难，千里之途始于足下。

　　“我有很多的理想和想法——但是我做不到……。所以，必须先求活下去——先求活。”

　　唐三开始打猎求生，度过了最初艰难的几个月，还储藏了两个月的食物。

　　但是人因的狩猎期显然经历了不少磨难。

　　“创业前几个月，我们的营业额跟我们的总支出差不多——就是说收支是没办法平衡的。最痛的时候，是1996年的6、7月，手写笔产品出了一大批的货，大家都很高兴，‘不错不错，终于有一个比较大一点的收入了。’这时正逢旺季，大家便又去忙展览，结果一回来，发现——这家公司拿了货以后就跑掉了……”

　　陈世麟其实从1987年开始，就已经进入IT这行，算起来也有20个年头了。起初他在一个数码公司做市场和业务经理。后来，因缘际会(个中原因似有些复杂，陈没有透露太多的消息)，因为“意念的问题，想去找寻另一片天空”，就跟另一个同仁一起走了出来。

　　“大家都有一些想法，想做一些事情，但是能做多少，并不知情。”10年后，陈世麟他们创立的这家公司年销售额已经达到了14亿新台币，而之前服务的那个公司却早已“没了踪影”。

　　1995年8月，人因科技在台北正式成立，开始筹划产品运作。注册资本额是500万新台币(相当于125万人民币)。当年11月1日，5个团队成员正式报道，回忆起当初的情景，陈世麟仍然是历历在目。

　　“都是一群想做一些事情，但是又都没有资本的人。我的部分股金就是从工资里扣的，连续半年扣薪资当股金，所以我连续半年没有领工资。”回忆往事，陈世麟这样谈到。

　　创业艰难，一切都要从头开始。赚噱头的太多了，踏踏实实，长长久久做事的企业需要一段时间才能考察出来，所以大一些的公司选择合作伙伴一般都比较慎重。“至少要花一年的时间，才能让对方认可你是一个可以合作的公司。”

　　因为没有大客户，创业的前几个月，这个公司的营业额跟总支出差不多。“也就是说收支是没办法平衡的。”

　　屋漏偏逢连阴雨。正在被考察的陈世麟们也疏忽大意的没有认真去考察别人，结果载了一个大跟头。那一次的打击差点让这个公司山穷水尽，半路夭折。

　　“最痛的时候，是1996年的6、7月，手写笔产品出了一大批的货，大家都很高兴，‘不错不错，终于有一个比较大一点的收入了。’这时正逢旺季，大家便又去忙展览，结果一回来，发现——这家公司拿了货以后就跑掉了……”

　　新产品爱目镜前两个月才开始规划上马，正是投入的时候，偏偏又遭此重创，市场的拓展又需要时间。这个公司一下子处在风雨飘摇的危机关头。大家看不到未来前途在哪里，心理上一时间都感到茫茫然的。

　　创业团队的伙伴开始动摇，就对陈坦白，“我再试两三个月，再不行，我也撑不下去了。都快被逼得上吊了。”

　　放火烧山·布局

　　幸运的度过了狩猎时代，下一步向粗放耕作进行拓展的关口，也是异常凶险。

　　“你想有自己耕作的一块地，但是面对的是一片大森林。如果一棵一棵的去砍，肯定没有时间。这个时候对于你来说只有一种办法，那就是放火烧山！”

　　但是你要很小心“这一把火不能把自己烧死了。”

　　虽然手段很原始，然而“必须要有一个起始点。尽管很可能把自己烧死，但这是通向理想的一个门。”

　　幸运的是，风雨飘摇之际，陈世麟稳住了局面。

　　陈稳住局面靠的就是四五月份的新产品爱目镜(即视保屏)，以及手写笔产品逐步打开的市场。

　　在CRT的时代，电脑的辐射是一个绕不过去的大问题，也有很多研究详细列举了电脑辐射对人体各个部件的伤害，健康防辐射的概念在上世纪九十年代末开始兴起。1996年的陈世麟和他的团队抓住了这个机遇，推出的”爱目の镜”一举成为台湾护目镜行业第一大品牌。此后连续五年稳坐冠亚军宝座，使得人因幸运的度过了狩猎时代。

　　新势力切入市场的时候，手中的牌也常常很有限。“人因想做一些东西，但是只能从小产品开始做起。看到一个产品以后，你怎么去打它。在中国创业，很多人打天下，是用价格打天下。价格我想不是每个人的理想，但是没有其它的办法。”

　　在企业策略中，价格战多是初期抢占市场一种短期行为，不宜上升到战略层面。“低价只是一个战术——放火烧山，有可能能打开一片领地，但是也有可能被烧死。”

　　可是“必须要有一个方式凸显自己，得到这一块耕作的区域，必须要用这个一个方式，去打开市场，发出自己的声音。”创业期的企业太过于弱小了，没有别的牌可以打，只好拼价格。

　　“人因很幸运，没被烧死。”陈世麟很欣慰，又开始为下一步做打算。

　　“经营一个企业到一定状况以后，像下围棋一样。当你做一个决策的时候，就是在布局，但是局不是现在就能达成，而是要一阵子的时间。”人因开始在低端和高端两个方向进行延伸布局，一方面开始跨入键鼠领域，另一方面开始跟韩国厂商合作，做数码录音笔，在数码领域积累实力。

　　1998年的时候，滚轮鼠标已经相当普及，有向光电过渡的趋势。管理团队敏锐预见到了这个潮流，迅速切入了光电鼠标领域，同时也上马了鼠标垫、键盘等外设产品，一举获得成功。“这次不用打价格战，是在满足消费者一个新的诉求。”

　　跨越世纪之交，1999年到2000年，人因上马数码录音笔，成为台湾的一个著名品牌。

　　伴随着MSN、SKPYE的迅速发展，语音产品市场在国外开始兴起，耳麦产品也开始上线，“国外这块量很大。”

　　到2003年的时候，MP3产业已经方兴未艾。陈世麟又一次要面对抉择：现有领域已经做得很好了，他们有没有必要去趟这个浑水？

　　扩张·切入MP3

　　粗放耕作的时代并不容易，这个阶段注定是为了下一个阶段的过渡。

　　刚开始做数码的时候，在一次展会上，业务员很无奈的向老板诉苦：“陈总，这东西怎么卖啊？我们这家就一只，人家一摆起来七八只；我们这一家外观又不漂亮，功能也不是那么齐，卖得价格居然还不比人家便宜……”

　　陈世麟很镇定的鼓舞军心：“OK，你说的是没有错的。但是，我们是一个供给者，一个竞争者，我们的市场操盘能力比他强，我们的创意比他OK。我们现在只是第一只，后面会做的比他更多……”

　　“每进一个新的市场，任何一个新的东西，都是一个新的开始。”当时陈世麟他们很是担忧，“其它厂商认同你外设产品的品质，但不见得认同你数码产品的品质。”

　　可是从产品的发展趋势考虑，MP3的功能更加全面，功能对数码录音笔有替代性，是未来的发展方向。经再三权衡，公司最终决定杀入MP3领域。

　　“从MP3开始，人因迈入了开发。在这之前，人因是一个销售体系的公司。”依据施振荣的微笑曲线理论，行业的利润主要集中在市场和开发两端，而曲线底端利润最少的这部分，是生产。但是公司发展到一定的阶段，生产的环节务必要由自己来掌控。

　　不过行业的新人确实还是不好混。

　　刚开始做数码的时候，在一次展会上，业务员将对手和自个儿的产品做了现实对比后，很无奈的向老板诉苦：“陈总，这东西怎么卖啊？我们这家就一只，人家一摆起来七八只；我们这一家外观又不漂亮，功能也不是那么齐，卖得价格居然还不比人家便宜……”

　　不过老板毕竟是老板，其襟怀魄力确非一般员工所能比肩。陈世麟很镇定的鼓舞军心：“OK，你说的是没有错的。但是，我们是一个供给者，一个竞争者，我们的市场操盘能力比他强，我们的创意比他OK。我们现在只是第一只，后面会做的比他更多……”

　　产品线发展起来之前，如何扬长避短的打开局面，陈世麟他们开始了发散思维。一直到现在还在被他津津乐道的“秘录八法”也是在这个时候诞生。(秘录即偷录也，是为了突出产品在不同方面的用途。)

　　伴随着MP3这一块业务的成长，人因科技也跟世界上最大的MP3芯片供应商珠海矩力达成了战略合作。

　　“关系非常好，我们是他们的一个重要客户。”珠海矩力第一款容量达4GB的内存，第一个供货方就是人因科技。与美国公司没有专利问题的75系列芯片也一直在供货。

　　MP3的技术门槛也在不断的下降。“大家也不要以为开发MP3有多难，以前的开发是什么都要自己动手，其实现在的开发是，一个芯片出来，就已经完成了八成，连一连外面的线路就可以自己做了。”陈世麟把这个过程很轻描淡写，虽然合作伙伴们一直对他们严格的检测程序颇有微辞。

　　当然，人因科技“能自己做”的另一个极其重要的因素，得益于陈世麟在在2000年为公司开拓的另一个局，这个局就是进军大陆。

　　大陆深圳，有一个大“局”。

　　进军大陆·深圳的“局”

　　粗放耕作可以维持温饱的水平，可遇到干旱，下大雨的时候，怎么办？一般来说，只能是扩展你的耕作地盘，形成规模效益。

　　在进军内地的这个战略问题上，陈世麟犹豫了很长时间。“台湾产品到内地，价位比较高，能不能卖的动？如果买的起的人很少，那减少了毛利，到底有没有量？公司的利润率够不够？”

　　考虑来考虑去，很长没有一个结果。最终的下定决心，却始于陈世麟去肯德基的一次顿悟。

　　这个国外快餐店在这里人头攒动的热闹景象在恰当的时间给了他不小的启发。商业人士的脑袋总一直在不停的转动：“台湾肯德基的价格换算成人民币，为什么是台湾的比较便宜，内地的反而贵！”

　　陈世麟当时就意识到，可能不光台湾企业要思考到这个问题，国际大企业其实碰到的是同样一个问题。“它必须要符合这个市场，减少一些毛利，但是大陆市场是足够大的，即使是粗放耕作，量也要比台湾大很多。”

　　而且，“深圳这里有个局，对整个中国的帮助都非常大……”

　　2000年10月份下旬，有个叫周莉的小姑娘到北京去接受一家台资公司的面试。之前周小姐已在一家旅游杂志社有了三年的从业经验，但是几句话谈下来，她仍然不由得对眼前的这个人感到相当地钦佩。这个老板“问的问题非常的细”，而且对其以前所从事的工作“在一些细节上居然比我了解的还清晰。”

　　这年的11月1日，周莉成为人因科技在大陆的第四名员工，从此逐步适应了这位老板不分昼夜的拼命作风。现在她是人因科技的企划部主任，当年面试他的那个老板，就是陈世麟。

　　“我其实在1992年已经踏入北京。1995年，在台湾成立公司之前，来大陆摸了几个月底，当时感觉还不到时机。”陈世麟对内地并不陌生。

　　1999年下半年，经过几年努力，人因在台湾的根基已经打好。陈世麟开始重新思考进不进中国这个问题。

　　其时人因科技的产品线已经涵盖了视保屏、手写笔、鼠标垫、鼠标、键盘、数码录音笔等产品。一些外设产品的利润本就不太高，陈也一直在考虑，“台湾产品到内地，价位比较高，能不能卖的动？如果买的起的人很少，那减少毛利，到底有没有量？公司的利润率够不够？”

　　考虑来考虑去，很长没有一个结果。最终的下定决心，却始于陈世麟去肯德基的一次顿悟。

　　这个国外快餐店在这里人头攒动的热闹景象在恰当的时间给了他不小的启发。商业人士的脑袋总一直在不停的转动：“台湾肯德基的价格换算成人民币，为什么是台湾的比较便宜，内地的反而贵！”

　　陈世麟当时就意识到，可能不光台湾企业要思考到这个问题，国际大企业其实碰到的是同样一个问题。“它必须要符合这个市场，减少一些毛利，但是大陆市场是足够大的，即使是粗放耕作，量也要比台湾大很多。”

　　又经过了一番考察，他觉得时机应该成熟了。2000年上半年，他放了第一个人在北京。8月份公司正式注册招人，接着陆续在北京、上海广州等地布局。

　　当然，想在新市场里分杯菐果然也不是那么容易。因为早期定位不够精确，在渠道上，人因也走过一些弯路。同时陈世麟很快就体会到了内地市场里“很有创意的营销”。

　　“大陆的行销不那么规范，讲交情、靠关系的现象比较多。整个市场蛮乱的，各有各的局。”

　　非常离谱的造假问题也让陈世麟“蛮痛恨的”。甚至造假者不少还留了人因科技的客服电话，消费者“买了假货，打过来电话抱怨的也很多”。

　　陈世麟笑称，跟国外朋友聊天，大家都说这是野蛮人的地方，侵犯知识产权的现象很严重，“跟过去的台湾很像”。

　　“大陆一直在发展。若是以硬件而言，你会发现它是世界一流的了。上海建设的比哪个国际都市差吗？但是软件没有提上去。应该执法跟教育双管齐下。”

　　当然所谓“创意”和假冒，一定不是大陆这些年飞速发展的真正原因。陈世麟对深圳优势把握的也很有高度。

　　“深圳这里有个局，对整个中国的帮助都非常大，就是产业分工很细，已经形成了一个产业链。”这个局对打算切入MP3领域的人因之类的企业，起到了莫大的作用。这是他们在MP3领域“能自己做了”的一个重要的外在支撑。

　　现阶段在深圳做一个MP3，“模具方面有模具厂，非常专业，很多模具准备好了，你挑一个；芯片有芯片的公司，矩力就在珠海；方案公司这么多，不用动手，你告诉他要什么，什么时候给你……你要什么都有啊，他们会自动的找上门来。你只要把后面的生产和销售做好就可以了。”

　　这个局终于造就了大陆MP3产业的繁荣和迅猛的发展，也让人因搭上了顺风车。现在公司旺季时的出货量达到了300K左右。

　　“MP3在中国崛起得非常快，也很快的打败了韩国，重点就在这里。否则从模具到开发，你都要做，它的门槛是相当高的。”

　　调整期·渔翁的眼光

　　庄园已经够大了，下一步必须要考虑精耕细作。团队、灌溉、播种、除草、杀虫……这些系统都要布建和完善起来。这些工作做好以后，整个农场的发展会走上一个快速的轨道。

　　摊子已经够大的人因科技，现在开始步入了调整期，不再单纯追求一时的发展速度。

　　“公司的经营者就像开车一样，大部分的经营者看到时机以后，都很会用油门，就一直踩着油门往前跑跑跑……。在路很顺的时候可能没错，但是在路很崎岖的时候，还一直踩油门，这个车子可能就会翻掉……”

　　最近几年，人因科技的增长不算慢。2003年销售额2.2亿新台币，2004年翻了三番，达到6.6亿，2005年又翻了两番多，达到14亿。时光步入了2006年，陈世麟开始控制节奏。

　　“一个经营者他应该是会踩油门，也会踩刹车，还要会转方向盘。开车的这个人，跟这个环境和团队，必须要一起思考。到最后，我觉得一个公司不是一个人，而是一个团队。

　　假设一个团队里的人，互相都不认同，或者说相对的，在公司运作的过程中，常常在换人，这个公司的主事者他就不能很快的往前走，人不稳定，他就要不停的往后看，不停的防守，去补救，发展就会受限。我觉得这是一个公司值得思考的地方吧。”

　　依据于深圳地区数码生态环境的优势，人因科技“出货量一直在成长”，这个一直以外包为主的公司甚至受到了产能的困扰。这个世界有梦想的人很多，“六块钱的加工费”对一些加工厂保持不了长久的吸引力，加上品质检测非常严格，有些合作伙伴们选择了单飞。身为同类气质的人，陈世麟深表理解。应时而变，公司这两年也开始进行调整。

　　今年8月底9月初的时候，人因科技也开始在凤凰岗布建自己的MP3工厂。“并不打算把全部产能承接了，只占总产能的三成。我们主要通过自己的厂，树立一个模范工厂的样板。”

　　通路的布局上，也是以调整为主。“高速路铺建好，后面就很通畅。公司现在不是看营业额，是看体制。”

　　在品牌的提升上，从2005年开始，人因聘请杨丞琳担任了代言人，前段时间还大手笔的赞助了杨的新电影和电视剧，力求品牌影响能有新的提升。

　　不过最能显现出陈的眼光和经验的，是产品的布局和进退。

　　“以产品生命周期来看：第一阶段，是开发者的天下，技术拥有者掌握着主动权；第二阶段，有技术，又懂生产的比较顺；第三阶段是市场的天下，尤其是当供给量很大的时候，销售见长的公司最容易切入。”

　　所以，在人因科技的产品规划中，“DV方面看了四年多了”，还停留在规划阶段；“数码相机也看了两年”，仍然在观望中；“PMP这一波杀完，战局重整”，才会考虑切入。

　　而在业界普遍被寄寓厚望的GPS领域，在参观完美国的CES大展后，陈世麟发觉局势不对，来了一个急刹车。“从以前的两三家，现在变成了十来家，这个行业已经变成了竞争市场。”

　　在鹤蚌相争的传说中，谁敢说那个聪明的渔夫不是早就在暗中伺候了？除了羡慕运气，我们似乎更应该钦佩其眼光和耐心。

　　“会先杀掉一波，重整一波。”陈世麟盘算等别人打得昏天暗地的时候，能以渔翁的姿态从容挺进市场。

　　这个时候，他眯着眼睛，脸上泛着红光。

　　关于陈世麟

　　陈世麟，台湾省台北人，1985年毕业于东海大学企管专业，现任人因科技股份有限公司总经理。1995年，陈世麟以半年工资换取部分股金，于台北创立人因科技，注册资本500万新台币。如今人因集团的年销售额已经达15亿新台币。

　　关于人因

　　人因科技于1995年于台北正式成立，其自行研发的“点将笔中文手写系统”在港澳台、东南亚等地区早已是家喻户晓，人所周知，在内陆五年多以来，以其一贯的坚持品质与市场的精耕细作，也取得不容忽视的成绩。

　　1996年推出的“爱目之镜”享誉国内外，并一举成为台湾护目镜行业第一大品牌，连续五年稳坐冠亚军宝座。2001年一经在中国大陆上市，不断获得消费的青睐及诸多专业IT媒体的一致推荐！现在，在神州大地，爱目之镜早已是奠定了电脑保护镜龙头老大的地位。此外，人因科技也努力开拓研发其他周边设备市场，2000年正式推出“神鹰精准滑鼠”、“百变柔腕护腕滑鼠垫”等系列产品，深获消费者青睐与喜爱。

　　2003年年底，人因又在国内全面推出数码产品！以专业度和时尚质感赢得消费者喜睐及专业杂志的一致推荐。截止目前MP3月销量已经突破120000台以上，产品远销40多个国家，销售量已超越国内部份专业厂商，当之无亏的成为目前世界最大的Chip Set (方案)供货商A+级客户！人因科技技术实力过硬,全系列MP3产品皆可达1 GB的能力，并拥有国际化的MP3产品设计团队。

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