北京拉卡拉信息咨询有限公司董事长 孙陶然 我自己就是个“喜新厌旧”的人，一旦某个业务上了正轨，就总想着“转向”。 投资人的选择其实是成套路的，如果公司符合套路自然能顺利获得融资。 很多人总是希望自己少做事，最好是能搭别人的车去盈利，可是投机取巧的做法往往并不稳当的。 如果一定要做一个类比，这就好像国家对基础设施建设投入的4万亿资金，用以

“大众媒体还从来没在这块市场蛋糕分到过什么，很多人说我疯了。”

那时还没人买电脑

孙陶然的创业经历很适合用“出其不意”来形容，1991年，他从北京大学毕业，学的专业是工商管理，但第一次成功创业却是投身媒体，甚至扎扎实实地做过记者、编辑。

1994年，在民政部下属的四达集团勤恳打拼3年之后，孙陶然出任集团旗下四达广告公司总经理，一年之后，他决定大胆承包《北京青年报》预备创刊的电脑专刊，“之所以说大胆，是因为当时电脑还没进入大众家庭，电脑公司都是在专业媒体上投放广告，大众媒体还从来没在这块市场蛋糕分到过什么，很多人说我疯了”。

那是在1995年，中关村刚出现IT市场的影子，互联网创业的高潮远未到来，对普通人而言，电脑能提供的应用还少得可怜，但孙陶然却认定，电脑变成和电视一样普及的商品，并不需要太长的时间。“我们必须在老百姓喜欢看的媒体上，用老百姓读得懂的语言和方式，给他们讲述有关电脑的一切，”他在“发刊词”上写道，尽管这本“专刊”当时连专门的记者团队都没有。

一方面要自己跑采编，另一方面还要游说广告客户，在创刊的前5个月里，孙陶然的苦心经营换来的竟然是零广告额，但他决定投入得更狠一点，公司最后的十几万资金都被用来召开“客户见面会”，以期拉动广告销售。

“我坚持自己的预见是正确的，”孙陶然回忆说，这个大胆的创业者很快得到回报，一个半月后，一批公司开始在该专刊投放广告，1995年，四达公司广告赢利100万元，1997年突破1000万元，在集团56个公司中名列第三。

“连广告播放时段都做过测试，结果显示，夜里11点至1点对商务人群最为有效。”

填补电话簿替代品空白

然而孙陶然毕竟没有在传媒业的道路上走下去，他说自己就是个“喜新厌旧”的人，一旦某个业务上了正轨，自己就总想着“转向”，“做点什么新鲜的”。

1996年，在电脑专刊业务平稳增长之后，孙陶然于1997年联合创办了第一家直投DM《生活速递》，在此期间，他还资助老同学赵文权创业，开办了现在正筹备上市的“蓝色光标”公关公司。多年之后，当孙陶然创办便民金融服务公司“拉卡拉”时，他跟自己的投资人雷军调侃说，“其实我才算得上是国内最早的天使投资人呢。”

1999年，孙陶然迎来了他创业生涯中最得意的一个产品“商务通”，他也因此在第二年被媒体评为“IT界十大风云人物”，当时电视里疯狂播放的广告——“呼机、手机、商务通，一个都不能少！”把该产品的市场销售推向高潮。

1998年，四达集团开发出一款掌上电脑产品，并成立恒基伟业公司来运作，孙陶然成为该公司常务副总，负责全面工作，“当时打动我的是，专刊的广告做得再好，市场也只是千万级的，而这个PDA产品的市场很可能上亿，”孙陶然没有想错，“商务通”在第一年的利润就做到了3.5个亿。

这当然离不开事前精准的市场策划，孙陶然回忆说，自己带领着公司最强大的营销团队调研了4个月才“动手”，“我们做得很仔细，首先当时市场上‘电话簿’的替代品很不充分，礼品市场也缺乏2000元左右定位的商品，”孙陶然现在都能回忆起策划细节，“连广告播放时段都做过测试，结果显示，夜里11点至1点对商务人群的广告轰炸最为有效，他们多半那时候才能够休息看看电视，如果不是这个时间点选得对，那句广告语也没那么容易流行”。

当这些分析做完之后，孙陶然发现切入市场简直轻松到类似“牛刀杀鸡”，在已有竞争对手的情况下，商务通仍然很快成为销量最大的掌上电脑，市场占有率一度超过70％。

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