刚创业时，雷士有上万个竞争对手。看到灯具从厂家到终端客户的差价非常大，创始人决定由其他厂家代工产品，自己全力发展加盟店。对加盟店，雷士不但不收加盟费，反而倒贴三万元帮其装修开业，一年内开300家店。然后又选择当地最好的加盟商，担任区域运营中心的总经理，构建了既内又外的交易结构。总部让出大部分利润给运营中心，自己专心做好研发、品牌、客户等。八年成为行业老大。

雷士照明创始人吴长江说：“我做什么事情都是先定目标，从来不先去分析什么可行性。”

1998年雷士在惠州创立时，他定下目标，到2008年销售额达到50亿元、2010年达到100个亿。

此后不断主动重构商业模式，2008年接近40亿元。10年间销售额增长超过110倍。

雷士创立时，照明行业以每年20％以上的增长率成长。所有企业都活得很好，没有人愿意主动求变。

但行业还没有真正的领导者。进入门槛低，使多数企业轻研发、重制造，甚至连模板都是抄袭的。

大多数灯具企业没有品牌，选择为欧美品牌代工；少数自有品牌的企业，则采取“前店后厂模式”，成为建材家居市场渠道的附庸。

要从市场中崛起，自然要重构已有的商业模式。

第一次重构：用别人产能，建自已专卖店

雷士开始第一次重构。首先是发展加盟专卖店。

选择自建渠道，是因为灯具从厂家到终端客户的差价非常大，销售毛利润率非常高，有足够的利润空间。同时又可以建立品牌形象，一举两得。

然而雷士一没有市场基础，二没有雄厚资金，因此在设计与加盟专卖店的交易结构上，可谓是费尽心思。

对于符合条件的经销商，雷士非但不收加盟费，还补贴3万元，作为装修和样品展示费用，并给店员发基本工资。盈利则归加盟商所有。让加盟商做到“免费”开张。

但前提是，加盟商第一单必须进不少于10万元的货，以保证雷士不亏本。

而且针对市场上通常30天的交货期，雷士把交货期控制在15天，让加盟商跑赢对手。加盟店铺挂统一招牌，按统一标准装修，迅速树立了雷士的品牌形象。

雷士的努力取得丰硕成果。2000年7月，第一家专卖店在沈阳开张，2003年就达到300多家，2004年翻番到600多家，如今已经超过了2500家。销售额也井喷式地增长，2003年为3亿元，2004年为6亿元。

加盟专卖店的迅速发展，使雷士有能力吸收行业充沛的过剩产能，把很多照明企业发展为贴牌生产厂家。此期间发展了上百家贴牌生产厂家，引入上万个品种。

不过这时的雷士，仍然选择为国际著名品牌做贴牌生产。这样做的好处是，可以提高质量控制及技术开发能力，并可以学习其如何建立销售网络。

第二次重构：整合隐形渠道，争夺大单

专卖店成功后，雷士2003年开始开发另一个巨大的渠道—隐形渠道。

客户接触到照明产品，除了家居卖场、专卖店外，很多时候也来自“隐形渠道”的推荐。

而隐形渠道就是指众多的家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等等。他们虽然不直接消费，却引导最终的消费者。

在商业照明领域，几乎60％以上的照明产品，尤其是工程用灯的销量，都被设计师队伍所主宰。而在北京、上海市场，工程类照明产品的销售额比重能达到70％.

所以，争夺这一市场的关键，在于隐形渠道。

对于装修公司、设计院这些隐形渠道，雷士经常跟踪和拜访，加强与设计人员联络，邀请他们参观企业、了解产品，并对他们的相关活动提供各种形式赞助。

“隐形渠道”让雷士在重点工程项目竞标上取得绝对优势，受惠最大的是两大运营中心—上海和北京。

上海运营中心借助设计师，获得环球金融中心、交银大厦、德国拜耳药业、荷兰银行等工程的照明项目。

2006年北京奥运会工程招标，雷士聘请了全明星级设计专家团队作为奥运工程灯具研发及团队的顾问，拿下7000万元照明工程大单。

加入创业吧，马上与十余万创业者在线实时交流：把握创业机会、探索商业模式、寻找创业伙伴。

凡本网的所有原创作品 版权均属于创业邦 转载必须保证作品的完整性并注明来源。转载作品与网友言论 不代表创业邦观点。相关合作 请发信至service@cyzone.cn。

上一篇 : 养猪户：从未见过这个涨法             下一篇 : 麻花机 的花机工作原理和使用技巧