每年中南海的国宴菜单上，蔡甸莲藕从不缺席。零售价从5毛钱飙涨到10元一斤，农户们缔造了“一年藕，一栋楼”的“神话”。据蔡甸区提供的数据显示，目前蔡甸莲藕产业年产值已超过5亿元。

　　不仅如此，作为为数不多的地理标志之一，蔡甸莲藕已开始向“精武鸭脖”的知名度靠齐。小小莲藕如何放大“荷塘商机”？

　　近日，记者探访扎根荷塘的“掘金者”。

　　贩藕价高3倍闯市场

　　下岗工翻身成富翁

　　早上5点，蔡甸区永利村的刘吉本已经起床梳洗完毕，开始打电话。电话那头是广州、郑州、北京等地的采购商，他们电话的内容，则是咨询当天莲藕价格，刘吉本说，这是他每天起床后的第一件事，也是最重要的功课。

　　贩藕让他“腰缠万贯”，但入行比较偶然。

　　“2002年年底，我回蔡甸过年，发现家乡的莲藕品质很好，但农户却很愁销，”仔细考察后他发现，当时蔡甸藕的经销大部分靠政府，反之，农户自主的营销渠道太少了。这让从供销社下岗一直在外跟朋友做汽车配件生意的他有些兴奋。

　　春节后，他放弃外出“闯江湖”，拉了6个同伴，凑齐8万块钱，圈了一块宅基地，“合资”成立了蔡甸区永利村莲藕专业批发市场。

　　“这是蔡甸区最早的莲藕专业批发市场之一。”刘吉本说，但万事开头难，市场开业正逢非典，以及大雨天气，本地市场莲藕消费力锐减，“一亩地能产4、5千斤莲藕，能卖出1千斤就很不错了。”

　　本地没市场，刘吉本托朋友在西安、郑州、北京等北方城市打探，发现其实早在1997年，蔡甸莲藕在北方就已十分出名，但因交通，莲藕损耗太大，商贩们才放弃。

　　但当时交通状况有所好转，运到郑州只需半天，所以他们打算推销出省。

　　在定价上，刘吉本耍了个巧。

　　“当时藕价一斤5毛钱，但我决定每斤定到1块5，”他这样做的目的是，一来能突出莲藕的品质，二来也是一种尝试。

　　但没想到，这种策略的效果意外地好，批发市场就卖了900吨左右的货，年销售额2000-3000万，利润达80万元。

　　莲藕价格翻3倍，还让刘吉本“出了名”，很多媒体都前来采访，借着这股“宣传”的势头，刘吉本的莲藕开始远销全国，第二年，销量就翻番，许多外地商贩还主动到蔡甸找他要货。

　　除了批发市场负责人身份，刘吉本还是永新莲藕专业合作社的牵头人。“现在，合作社已经有500多家农户，”刘吉本介绍，每家农户交2000块钱就可入社，上不封顶，农户缴纳的资金则作为合作社的发展基金，用于统一寻找销售渠道和合作社的正常运转。

　　“如果商贩们价格压得太低，”刘吉本说，我们会让农户不接受订单，转而再以手中有大量货源的卖点，按保证农户利益的价格，出售莲藕，这样就掌握了定价权。

　　这种抱团共赢方式，让刘吉本有足够资本议价，从其手上销售的莲藕价格从未低于1块4一斤，“农户要想一年藕，一栋楼不在话下。”

　　加工

　　成功转型4年翻身从负债到800万年产值

　　踏进王红卫的“香满园”公司时，他的藕汤厂房正在扩建。

　　据了解，香满园9月份厂房面积就能达到4500平方米，这是公司扩张计划的第一步。不仅如此，王红卫的银莲湖藕汤每年都能给他带来800万元的产值。

　　“但4年前，我个人最高负债额曾达到过160万元。”王红卫感慨。

　　2004年，王红卫借了40万，和另外一个朋友共同投资70万，开办了一家淡水鱼加工厂，主做特产鱼。把武昌鱼、白鲢做成真空包装产品对外销售。

　　“当时，在武汉，做同类产品的公司不超过3家。”他说，这种创新产品大受市场欢迎，当年产值就达到了300万。

　　但淡水鱼加工门槛不高，再加上赚钱效应。第二年，武汉市涌现一批做同类产品的公司，其中，东西湖一次性开了5家，蔡甸、汉南各新增2家，“市场很快就饱和了，竞争也加剧。”王红卫的生意陡转急下，当年销售额锐减8成左右。

　　更让他郁闷的是，当年他在蔡甸买了10亩地做新厂房，加上装修花了110多万，这都是他找同学、朋友借的钱，“最高峰时，我个人借债160多万”。

　　可开弓没有回头箭，凭着一股子韧劲，王红卫咬牙支撑，但若再在已经饱和的市场找食吃，肯定很难翻身，他转而研发新产品。

　　2006年，蔡甸莲藕已经闻名全国，全区莲藕种植面积已有15万亩，但年产值只有3.2亿元，“加工企业也只有3家，”王红卫一琢磨，做农产品 (000061股吧,行情,资讯,主力买卖)销售赚不到大钱，要做就做加工。而蔡甸藕炖汤最好喝，可老藕一般11月到来年4月才有得吃，“何不直接把藕汤加工后做成品，反季节销售？”

　　打定主意后，王红卫先后向小蓝鲸、艳阳天等大型餐饮企业的特级厨师请教如何煨汤，他还专门找到华农的专家，设计了一条适合他的生产线。

　　“当年10月产品试生产成功，11月上市，一瓶卖24元。”但野心颇大的王红卫，一开始就瞄准北京市场，向北京的合作方发了10万元货，可春节后，对方就退回了4万元的货。

　　不得已之下，他将重心放在了武汉，从2007年7月开始，王红卫将产品推进了中百仓储，定价仍然是24元一罐。没想到，藕汤一炮走红，其所推产品几乎全部卖完，于是，他陆续主动找到武商量贩、沃尔玛、家乐福等大型超市，当年，产值就达到了300万。

　　“此后，我一直扎根本土市场，且保持统一定价，产值逐年增加，去年已达600万左右。”对藕汤口感的追求则是创造本土效应的“绝招”，王红卫说，他所做的藕汤全部用炭火煨制，“只有这样，才能将藕和排骨的原料味道完全释放出来。”

　　全面开花

　　备足6000万房产商来“抢食”

　　在去年10月份之前，张世敢的身份是武汉世林房地产开发有限公司的负责人，而如今，他已经是武汉世林福幸科技发展有限公司的董事长，专做莲藕系列产品加工。

　　“目前，主推莲子和藕带的真空包装产品，后期，还将建一个工业园区，进行包括荷叶茶、各种口味的藕片、藕丸子等深加工产品20多种，”张世敢说，这个庞大的系列产品经营计划，他准备砸6000万来完成。

　　已经上市的莲子和莲藕初加工产品，是将莲蓬剥掉青色外衣后每250克真空包装一袋，直供酒店，张世敢说，这个分量刚好够做一盘菜，能省不少事。

　　现阶段是品牌建立期，张世敢介绍，目前，公司主要通过预订方式销售，“5—10斤，我们都上门送货。”这种定位带来的反响不错，从6月至今，张世敢的莲子已卖了6吨左右。目前为止，产品已发往北京、上海、武汉、湖南、重庆等地，在武汉，他也已经与亢龙太子、艳阳天等40-50家酒店开展合作。

　　在张世敢的计划中，他将在3000亩的莲子基地周边，建一个万吨冷库，“莲蓬采摘必须在20摄氏度以下，以保证最好的口感。采摘完后，直接储存到冷库，再用公司的冷冻车运输到车间，车间温度也保持在20摄氏度以下，然后进行加工，”张世敢说，这样，能让莲子足够鲜甜。

　　这项耗资巨大的工程，在张世敢看来并非无利可图，一袋250克莲子的市场价是12元，在武汉市售价只要8元，新鲜莲子价格最高不会超过25元/斤，但这种加工后的产品，一斤包4包至少可以卖32元，即便加上包装、人工等成本费用，一斤至少可以赚5块钱。

　　“计划中的产品还有20多种，全部是做深加工，附加值更高，”张世敢说，这样一来，农产品行业传统的毛利率只有2成的“潜规则”可以打破。

　　放弃房地产行业的暴利，这并不是一个冲动的决定。张世敢说，如今，政府对房地产行业的管理逐步规范，且房地产行业的投入资金更大，风险更大，反之，政府对农业的扶持力度越来越大，其将是一个永久性产业，农产品行业则是一个朝阳产业。“在国外，农产品行业的利润空间更大，其中的发展空间让人期待。”

　　蔡甸，建镇于晋，辖区内的莲花湖湖水清冽，水下湖泥肥沃，湖内野生莲藕具有独特品质，以13孔别于其他地方的莲藕品种。不仅莲藕外观通长肥硕、质细白嫩、藕丝绵长，而且莲藕口味香甜、生脆少渣，富含营养。从宋代开始，蔡甸莲花湖莲藕便是晋京朝贡之上品。

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