客户一句话 细节之处有商机 时间：2007-02-01 阅读： 自动阅读： 与骆卫忠预约的采访日期是4月12日，正是十级大风狂袭武汉的那天。 当天下午，骆卫忠从广州飞回武汉。 正当记者担心飞机可能晚点的时候，骆卫忠比约定时间提前一刻钟打来电话说，已经到达采访地点。 骆卫忠是个非常谨慎的人。 采访中，他反复地说：“我到武汉十多年了，有些事情还真记不太清楚，让我好好想想啊。 ”一些具体的日期，他反复推敲，最终才会给出肯定答复。 要抽烟的时候，骆卫忠也总先问过记者，经同意后才点烟。 谈话两个多小时，烟缸里已经装满了烟头。 骆有些不好意思地笑了：“做生意后，操心的事情多了，烟瘾也跟着长。 ” 看杂志找业务：跑山东抓回“大鱼” 1985年，19岁的骆卫忠从部队退役，在广州铁路分局当火车乘务员。 此时，他的哥哥已经商数年，经常“财大气粗”地劝他：“你每个月就赚这么点钱，还不如下海跟我干。 ” 20岁时，骆卫忠成了哥哥贸易公司的一名业务员，专门销售汽车太阳膜。 这份工作他做了5年，从一个外行变成业务高手。 刚接手跑业务，骆卫忠对市场一点都不了解，全凭当兵练出来的吃苦劲儿，自己琢磨。 没有客户，就自己到商场的地下停车场、大型的汽车美容店守着，看有人来停车、开车，就飞奔上前递名片。 大学生创业网 递名片是个老办法，只能逮小虾，抓不了大鱼。 当时，骆卫忠一直坚持看专业书籍，连续几期《汽车用品商情》杂志里，都有一家山东汽车装饰公司的介绍，他推测“这应该是个大公司”，便鼓起勇气打电话联系。 对方说：“你要是真有诚意，就过来跟我面谈。 ” 骆卫忠有些犹疑，从广州到山东跑一趟开销不小，对方又没答应要订货。 最后，他还是豁出去，借了些钱就出发了。 幸运的是，这家公司规模确实比较大，老板的想法也很开明。 当时山东的汽配市场较落后，老板一直想从广东批发先进的太阳膜，对骆卫忠有些兴趣。 看过产品后，山东公司一口气订购了20卷太阳膜??这是骆卫忠的第一笔大单，净赚5万元---在那个万元户还不多见的年代，这可不是个小数目。 听朋友进言：踏上武汉润滑油“处女地” 做业务经常要到处跑，1991年，骆卫忠正在武汉处理订单，不少在此做生意的老乡都说“武汉的钱好赚”：人多、城市大，做生意机会多；又是交通枢纽，配货送货也方便。 这些话让他动了心。 他在三镇转了几天，仔细打探同行的门面，发现武汉当时已有一些汽配市场，虽然并不太多，但是他们对于润滑油的需求量还是很大的。 再加上自己做的“太阳脂”牌润滑油是从广东进货的，在武汉这样的好品牌可不多见，相信自己的润滑油业务肯定能够迅速地拓展开来。 大学生创业 www.dx-cy.com 拿着在武汉的调查数据，骆卫忠迅速说服哥哥在武汉设立办事处，重点开展武汉的业务。 “那时候刚起步，条件很艰难，交通工具只有自行车，联系方式也只有呼机。 ”骆卫忠还记得初创业时的激情。 毕竟年轻，还出过不少纰漏。 一次，办事处的两名员工给一家汽配公司送润滑油。 汽配公司就在办事处附近，员工下午2点出门，到晚上6点还没回，客户急着要用油，给员工打呼机也没人回电话。 骆卫忠急得在办公室直跺脚：“这么小的办事处，要是员工出了问题，以后还怎么办下去？” 后来，员工终于打电话回来：“我们的自行车没牌照，被联防队扣下了。 ”骆卫忠赶紧在办事处找到自行车牌照送过去，“救”回了员工，却误了客户的事。 经过这事，骆卫忠变得“过细”起来，经常嘱咐员工带齐证件、多注意身边的小事，“我们都是外地人，人生地不熟，自己多注意点，麻烦就少一点，办事也顺利一点”。 8万元买个教训：做生意就像走钢丝 慢慢地，骆卫忠有了自己的客户网络，生意越来越好做了。 1994年，在朋友们的劝说下，他在建设大道上找到一家门面，开起汽车用品公司。 大学生创业网 www.dx-cy.com 经朋友介绍，骆卫忠认识了宜昌一家润滑油批发中心的周老板。 周老板生意做得很大，也很爽快，3个人一起吃顿饭，就敲定了合作的细节：骆卫忠发油，周老板就给钱。 前两三笔生意，周老板给钱给得很爽快。 1995年3月，周老板又一次来汉结账，却发现没有带足现金。 周称“回去就把汇票汇过来”，但等到第二天还没收到汇票。 细心的骆卫忠开始感觉到不安心，立刻赶到宜昌。 因为太相信朋友，骆卫忠之前没问过周老板的具体地址，“手头上只有他的身份证和一张欠条，找到他公司费尽了周折”。 结果却令骆卫忠失望：公司是租的门面，营业执照也是租的，门房说“周老板”前一个星期就已退房搬走了。 骆卫忠又找到“周老板”的家，家人却说已有10多年没见过周。 骆卫忠此前发的近8万元的润滑油，全都打了水漂。 他只能安慰自己：“做生意就像走钢丝，稍不留神就会跌一跤，只当是拿钱买教训。 ” 以后做生意，骆卫忠加倍谨慎，一定要摸清对方的实际情况，才肯放心合作。 转行不懂行：装防盗器烧坏奥迪 90年代中后期，武汉买私家车的人陡然增多，瞄准汽配行业的厂家也多了起来。 骆卫忠公司刚开张不久，国内突然冒出很多润滑油品牌，同行也越来越多，利润空间不断变小。

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1995年8月，骆卫忠捞了笔“外快”，替竹叶山汽配城的新车加装空调。 刚接下几十台车时，骆卫忠有些傻了眼，只好回广东，找同学开的汽配公司学经验，再照搬回武汉。 这笔单顺利完成后，骆卫忠入账20万元。 “广州正流行做汽车装饰装潢，为何不把这个流行也引到武汉来？”骆卫忠迅速在自己公司开设了同类业务。 没想到一时大意，他又“呛”了一口水。 刚改行不久，就有人开了台奥迪轿车来加装防盗器，可公司的员工对内部线路一知半解，装着装着，车里竟然起了火。 看着眼前火花直冒，他急得直跳脚，找隔壁店借了几个灭火器才扑灭火。 轿车虽然没有大碍，线路却全烧焦了。 骆卫忠自己掏了1500元，把车拉到汽修厂，将车内线路修好。 这个事情，给骆卫忠上了生动的一课：“这一行技术含量高，不专业就要亏钱，还破坏公司的名声。 ” 随后，他花了1万多元钱，把员工都送到广州参加汽车修理培训，补上“专业课”。 经过培训的员工，再也没有犯过类似的错误。 客户一句话：细节处抓住商机 近两年，武汉的汽配市场竞争激烈，显得有些疲软，不少同行都垮了台，骆卫忠凭着自己的谨慎，仍在商海中稳步前进。 客户一句话 细节之处有商机 时间：2007-02-01 阅读： 自动阅读： 2004年底，一个外地客户照例到骆卫忠的店里来装音箱，看到骆卫忠往音箱上贴木纹纸，惊讶地脱口而出：“老骆，你过时了，我看别人车里都装上拉丝的桃木板了。 ” “说者无意，听者有心”。 骆卫忠晚上睡不着，心里翻来覆去猜想，同行都用的是木纹纸啊，哪里又出了好东西？ 好不容易熬到天亮，骆卫忠匆忙就赶到广州，四处打探起来，这才发现，因为不够耐用，广州同行已经淘汰了木纹纸，改用高档桃木材料。 朋友还告诉他，做木纹纸的老板亏得很厉害，“好多小老板都垮台了”。 回到武汉，骆卫忠越想越觉得“风向要变”，立刻在广州进了最流行的桃木板回来加工。 没几个月，武汉市场果然也重蹈广州覆辙，木纹纸市场转眼熄火，客户都指名要桃木装饰板。 市场风浪打得很多同乡措手不及，只好关门回家。 “市场日新月异，身边一点风吹草动都要留意，不谨慎就要吃亏。 ”到现在，骆卫忠已经习惯了观察微小的细节。 眼下，骆卫忠已在湖北省广东商会筹建的工业园里拿了地，打算兴建汽车桃木加工厂。 现在，武汉的进口车大多采用桃木装饰板，看起来很有档次，一些国产车车主宁愿加钱换桃木内饰。 “我的愿望是，给武汉的国产车车主换上我生产的高档桃木板。 ” www.dx-cy.com

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