“T400首饰匠”，34岁的古向平在名片上这样标注自己的头衔。作为一个年营业额几千万的企业老板，他身上不穿名牌，手上不戴名表，逢人自称“三无创业草根”——无资金、无背景、无经验。

今年4月是他最心爱的T400品牌旗下产品“小丑鱼”的两周岁生日。这一产品恰好在这个月份达到10万件销量的业绩。

从最初的负债近百万到现在的年营业额上千万，从最初的4人团队到现在的60多名员工，从最初的40平方米的写字间到现在的上千平方米办公楼，古向平期望自己能带领T400在首饰行业走得更远，成为像LV一样的“首饰明星”。

4人团队，负债百万，濒临崩溃

2002年，古向平从广东外语外贸大学国际贸易专业毕业，同许多大学毕业生一样，他面临着人生的一个重大难题——找工作。身边大部分同学都已经与外贸公司签约，但古向平却迟迟未作决定，他在众多行业的入口前反复徘徊。

“偶然间，我在一份报纸上看到了施华洛世奇的广告，几乎是一瞬间，我就决定应聘这一公司，从事这个行业。”古向平是冲着“global leading company(全球领先公司)”这句广告语去的，即使后来面试官提醒他工作地点远在东莞郊区，他也没有产生动摇。

在国际知名的水晶制造商施华洛世奇公司工作的五年间，古向平主要负责产品销售，他对流行首饰的产品开发以及市场运营日益娴熟。“当时一个很偶然的机会，我得到美国某首饰品牌的一组营业数据，它的年销售额将近十三亿美金，相当于当时上百亿人民币。我第一次意识到，首饰行业在中国将有巨大的发展空间。”

古向平说，他在那时已开始萌生创业的念头。

距而立之年还有两年的时候，年薪已达20万的古向平决定辞职创业。“当时有人问我，创业失败了怎么办。我回答说，不回头，借钱继续干！”古向平没有想到，这句话竟一语成谶。

创业初始，古向平的团队只有四个人，本金不过五六万，办公地点是一个40多平方米的小房间。这个团队无论老板还是员工，经常要到天河北中信广场等人流量大的地铁口附近派送宣传单。

“刚开始创业的时候，我们采取了业界热炒的PPG衬衫的销售模式。做独立网站，做画册宣传单，我们一心想成为首饰界的PPG……然而折腾了一年多，持续亏损总计达到一百多万，甚至连员工的工资都发不出来。”提到早期的辛酸创业，古向平坦言当时压力达到极点。

“即使T400到了‘一分钱掰成两半花’的生死存亡境地，我也从来都没有想过放弃。按照一般人的思维，一年收益五六万，欠债一百万，需要二十多年才能还清。但我却觉得，只要坚持下去，就能不断成长，最终取得成功！”古向平说，他始终信奉一句话，成功的道路并不拥挤，因为坚持到底的人不多。

2009年，淘宝天猫重燃T400团队的创业激情。当年，T400正式进驻淘宝天猫商场。三个月后，其在淘宝的生意已从一天几百元上升到一天几千元。这并未引起古向平的重视。在他的观念里，淘宝只是白领空闲时拍卖产品的平台，难当大用。然而几天后，该网购平台举行的“金牌秒杀”商家促销活动彻底打破了他的观念，促使他“砍掉”其他业务，专注网络销售。

想起当时阿里旺旺软件“叮叮叮”响个不停的订单提示声，古向平仍然难掩兴奋之情。“谁也没有想到，活动一开始，产品就卖得火爆。第一天竟然卖了17万元，是平常销售额的8倍。第二天，淘宝工作人员发来贺电，说我们创造了首饰行业的销售记录。”

“接下来几天，我们全体人员没日没夜地打包、发货，经常工作到凌晨两三点。整个团队像被打了鸡血一样，非常兴奋，根本感觉不到累。”古向平说。这次热销让T400团队看到了希望。

2010年6月南非世界杯期间，T400借助淘宝平台，与十几个品牌商一起在央视投放广告，进一步扩大品牌的知名度。“我在创业之初就跟拍档讲过这样的话，要在两年之内做到行业的人都认识T400，现在我们已经做到了。接下来，我们要成为行业里面的佼佼者！”古向平说。

“小丑鱼”，源自一个美丽的错误

2011年4月，T400推出“小丑鱼”手链。而这款产品，真正成为了古向平创业的转折点。

那一年3月，T400研发人员开发出了新的饰品——一件挂着胖嘟嘟的彩色水晶小鱼的手链。当时的古向平并不看好这款产品的前景，于是暂定为制作80件，试水销售。然而，负责采购的经理许理忠却在电脑操作中误输入了1个“0”，向供应商下了800件的订单。

到交货时，所有的管理层人员都忧心忡忡：如果退货，将对供应商造成严重打击，影响日后的合作发展；如果不退货，正在起步阶段的T400难以承受几万元的亏损。许理忠忐忑不安地向老板汇报情况。

“错误在创业过程中难免，给错误买单才能真正成长。”古向平以这样的说辞包容属下的失误。他让运营总监紧急召集客服、企划和推广的负责人开会，研究这件小鱼的销售对策和推广方案。

大家拿着这件胖嘟嘟的彩色水晶小鱼反复掂量，最终给它定名为“小丑鱼”，意喻它像《海底总动员》中的小鱼“尼莫”一样，敢于冒险，用爱与信念战胜恐惧。

2011年4月，T400正式推出“小丑鱼”手链，目标消费者定位为18-25岁年轻时尚的潮流女性。然而，市场对这一产品反响平平。

“推出‘小丑鱼’后，销售一直不顺。我们曾经以五折优惠的价格向熟客推销，但只卖出去几十件。两个月后，我们尝试报名参加淘宝“聚划算”团购活动，却被告知必须有五千件库存才有资格参加。”作为团购活动的主要负责人，T400市场部陈永团如此告诉记者。

“T400不得不再次冒险，向供应商下了三四千件的订单。但这个活动的效果会怎么样，我们谁也无法保证。”陈永团说道。

活动当天，古向平跟团队一起守在电脑前。“刚开始几分钟，一点动静也没有。我想这下完了，产品卖不出去。刚想到这里，熟悉的叮叮叮的订单提示声就开始响起，客服的电话也被打爆——因为销售太火，很多客户登录不了我们的页面。”

上货10分钟，“小丑鱼”已销售近千件，一小时后，库存告罄。这次产品热销在淘宝上掀起了一股“小丑鱼”热。整个6月份，“小丑鱼”手链销售8000件。

随着“小丑鱼”的销量与日俱增，售后问题也逐渐凸显出来。一些消费者反映“小丑鱼”手链容易断裂、掉色，更有买家评论称，“小丑鱼”佩戴一个月后，镶钻全部掉光，变成“鱼骨头”。

“我们第一次开展团购卖出的5000件‘小丑鱼’，因质量缺陷问题召回500件，占到10%。这不仅伤害500个客人，T400面临的信誉损伤更是难以估计。”当时负责“小丑鱼”运营的许理忠说。

“但我觉得，这次召回事件如同‘小丑鱼’的诞生一样，都是T400的重大转折点。”古向平说，这件事让整个团队深刻认识到品质的至关重要，“自此我们坚信，有质量才有品牌。”

在紧急召回产品后，古向平带领团队与供应商一起，从产品材料、水晶镶嵌、镀层等各个生产流程细细排查问题，历经几十次改版，经过上千人次的皮肤测试，最终确保再次呈现在消费者面前的“小丑鱼”完全符合了国际环保标准。

随后，T400设计研发团队又开发出了“小丑鱼”项链、耳钉、戒指、脚链等系列产品。

2011年8月，“小丑鱼”销售15000件；2011年12月，销售30000件；2012年情人节卖出10000件，创造了每小时卖出180件的行业最高纪录。截至2013年4月，“小丑鱼”系列销量已突破10万件，单品销售占T400年营收的百分之二十以上。

梦想成为最令人信赖的首饰匠

如今，T400已成为国内小有名气的流行首饰品牌，旗下500多个产品，年销售额已从最初的几十万上涨到几千万。

“我们2013年目标销售额为六千万元，网络销售仍是我们产品销售的主阵地。”古向平称，T400目前积累的优势和资源多集中在电商渠道，线下实体店拓展行动将十分谨慎，“但我们毕竟要做成知名品牌，而一个知名品牌不可能只有网络销售模式。”

据介绍，T400已在广州、青岛、郑州、贵阳、银川等城市开设加盟店。

记者发现，T400不仅实现自身的生存壮大，还带动上下游产业链的发展。与T400合作的一家供应商从早期年产值只有50万的小工厂，发展壮大到年产值1000万的大公司。东莞上百家首饰制造企业也纷纷转型进入电商渠道，自主经销产品。

“流行首饰在我国还处于初级发展阶段。纯银、水晶、珍珠、玛瑙等行业领域均未形成知名品牌，未来市场空间十分巨大。”古向平称，未来行业发展完全可以容许百花齐放，“广东珠三角历来是国内首饰生产中心之一，产业链集中在中高端，企业如能借助天时、地利、人和，必将大有作为！”

这个自称为“首饰匠”的创业者说，他的最大梦想，是在自己墓志铭上能写上一笔：“这是一个令人信赖的首饰巨匠，他的企业为整个行业做出了贡献。”●南方日报记者 欧志葵 实习生 张曦

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