改进销售方案

每到淡季，各级经销商都不愿增加库存，且销售积极性减退。有些白酒经销商将资金投向啤酒、饮料等畅销产品，针对这种情况，一些比较好的做法是：

1、适当让利，刺激一级经销商拿货。让利的方式有多种，但最好不要降价，因为这样容易导致窜货，还会冲击旺季销售。我们通常对一级经销商采取有奖销售形式。例如：以一万元为一个单位，经销商每购一万元的货送兑奖券一张，每月23日(财务结算日)兑奖。奖品以实物为主，张张有奖。奖品最好不以现金兑现。

2、协助经销商完成销售。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值，否则到了旺季，经销商还要消化淡季库存，对旺季的销售产生影响。我们通常会委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处，给予一定的政策补助，协助其召开供货会，对现场拿货的批发商给予一定的优惠。

当然，淡季市场要做的工作还很多，不同的产品，不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据市场和公司实际情况来制定工作方案，企业在淡季时的工作要做细，做实，不流于表面。

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