口述/ 华神钧窑总经理 高中飞

整理/ 本刊记者 陈诗晓

在销售上，我们有一个初步的模式, 就是“以钧会友，资源共享”。 通过建立高端人群来形成集中的销售。

禹州市神垕镇是钧瓷之乡，钧瓷起于唐、兴于宋，唐宋时期，它属于御用产品。但是在近代，有几十年的时间断代消失了，直到上个世纪五十年代才把工艺重新捡回来，进行改进。在神垕镇，生产钧瓷的企业有将近200 家，但是规模参差不齐，一些小厂如同家庭作坊，

生产不成规模。这种情况下，钧瓷局限于本地，很少企业到外地去销售。所以，钧瓷行业到现在还是为大家所不熟悉的一个瓷种行业。产品较少，市场对钧瓷的概念了解也少。

近几年，随着工艺品厂的增多，工艺的提高，及当地政府对文化产业的重视，一部分钧瓷企业慢慢做大了，慢慢做成了品牌之后，把它作为国礼进行市场推广，快速带动了全国市场对钧瓷的认识。品牌只有走出去，为大家所熟知，才会带来销售规模效应。

在钧瓷行业，产品的等级差距很大。价格上，从几万到几十万不等。企业的品牌定位决定了产品走低端市场还是高端市场。只有精品才能定位高端，低端定位的产品品质往往参差不齐。华神钧窑定位于高端，调解精品，稍微有瑕疵的产品不出厂就直接进行销毁。钧瓷行业在销售上没有固定的模式。钧瓷销售有不定的渠道，不定的直接客户，这种情况下，大家可能都是我的客户，也可能都不是我的客户。这种消费人群是隐性的，去找什么样的客户？到哪里去找客户？这是一个很现实的问题。

在销售上，华神钧窑有一个初步的模式，就是“以钧会友，资源共享”。 通过建立高端人群来形成集中的销售。“以钧会友”就是寻找一个平台，这个平台可能是商会。进入朋友圈平台的人相互沟通交流，建立关系，互相帮忙，不完全以销售为目的。但是一旦有需求思想，就可以促成销售行为。目前，钧瓷在传统渠道上无法建立合作，全国这么大，仅仅在广东开一家店，影响力很小而且厂家也负担不起。网络渠道上有更多的品牌在做推广。华神

钧窑抛开了传统渠道和网络渠道，建立自己的资源性的渠道。资源渠道是一种是巧力，能撬动某个市场。

当前，多数钧瓷企业局限于河南市场。为了让钧瓷品牌更好走出去，我们投资了一个大型生产基地，准备打造成钧瓷生态文化园，做大钧瓷的概念，向全国性推广。神垕镇是一个千年古镇，要依托这点把旅游元素打造出来，通过生态旅游的方式把钧瓷的品牌历史文化传播出去。做钧瓷的企业能在钧瓷概念上做推广很少，华神钧窑建了一个专业的网站做网络营销，现在钧瓷的概念在全国市场上升得很快。市场到这个阶段，如果钧瓷再不走出去，就会

停滞不前。钧瓷行业里原来品牌很少，现在更多公司靠品牌来操作，消费者现在要看看是哪家品牌的东西才决定购买。钧瓷的品牌化已经初具规模。

在钧瓷行业，后起步的企业在产品上虽然有创新系列，但是和那些早起步的企业仍有资源和工艺方面的差距。把钧瓷作为国礼推广，企业在产品品质、作品设计这块还需要提升。

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