The value of prime customer relationships

　　作者以前曾提出了一个与“主要客户关系价值”相关的概念－－战略性市场定位。简单地说，战略性市场定位是一种战略性原则，它将客户偏好、企业生产和企业金融联系在一起，帮助企业了解什么时候是提高市场占有率的最佳时机，以及如何提高市场占有率，让企业处于更有利的竞争地位，拥有更强的盈利能力。

　　这种战略能够帮助企业做出明智的决策，让企业清楚哪些是必须拓展的市场，有效地提高市场占有率；另一方面，让企业清楚哪些市场不要轻易涉足，规避风险。

　　而客户市场定位是在战略性市场定位的基础上进一步拓展，涉及个性化客户层面。其实这两种定位之间有紧密的内在联系，其中突出的共同点是强调“主要客户关系”的重要性。

　　作者认为，那些能较好进行客户市场定位的企业，都有较强的竞争力。具体的案例表明，那些能够更好地管理客户关系，并和主要客户保持紧密联系的企业，都因此巩固了自己的市场地位。本文涉及的案例分布于多个行业，包括医疗产品、电子商务和传统零售业。因此，本文得出的结论适用于各个行业。

　　对于那些希望将客户市场定位战略应用到实践中的企业，作者提出了四个主要的应用方式：以客户市场定位为基准，分析竞争对手，了解对手和自己的强势、弱势；在客户市场定位的各个层面上对客户为企业带来的盈利性进行评估，不再对那些忠诚度不高的客户提供支持；找出企业未开发的潜力，利用高忠诚度客户进一步拓展业务；将客户市场定位作为未来绩效的一个优先考虑的指标，以便帮助更好地做出投资决策。

　　影响知识管理和创新的组织因素

　　Organizational factors to support knowledge management and innovation

　　作者从具体的案例入手，对组织因素如何影响组织的知识吸取和组织创新进行分析，这些组织因素包括文化价值观、领导力和人力资源实践。

　　以企业对于知识获取的看法作为切入点，作者调查了相关行业的111家西班牙企业，在此基础上提出六种假设，并逐一进行验证。作者搜集了与企业知识管理实践相关的大量数据，探讨组织中以知识为中心的文化、以知识为导向的领导力、以知识为中心的人力资源实践，阐述如何整合以上因素带来的影响力，从而更好地协调组织知识管理实践和企业创新成果之间的关系。

　　与此前相关调查文献的观点一致，作者的调研结果也表明，尽管知识管理实践对于企业取得创新成果非常重要，但是如果能够创造这样一个条件―让组织因素的作用力强于知识管理中的人为障碍力―那么企业就能很好地形成创新能力。

　　此项调研主要针对那些高度创新企业，对于其他企业的适用性还有待验证。调研结果表明，除了注重企业的优势因素之外，营销者还应该把注意力放在组织的知识探索和开发上，这样才能让企业取得更大的创新成果。营销者应该重视文化价值观、领导力和人力资源等组织因素，以及重视它们与创新成果的关系，让它们为组织带来内部驱动力并最终形成外在驱动力。

　　本土固有文化的延伸和价值保留

　　Indigenous culture: both malleable and valuable

　　国际旅游市场营销者一直在努力尝试，在实现积极的发展目标和保留本土社区文化之间寻找到最佳结合点。本文正是针对这一点，帮助营销者寻找一些新的途径，让营销活动既能带来经济推动力，同时又能让本土文化得到保留及持续发展。

　　本文采用了跨学科定性研究方法，研究了20世纪90年代以来与文化旅游业及其商业化相关的政策措施发挥了怎样的作用，进而找出一些影响文化旅游业发展的关键变量因素。此项调研成果对政策决策者、本土文化旅游企业都有很大的指导意义，能够帮助他们获得更多的潜在利润。

　　随着文化保护意识的增强，越来越多的营销者希望寻求一个平衡点，既能切合市场的实际情况，又能保留住本土文化遗产。而市场情况复杂多变，所有因素都处在持续变化中，包括市场形势、政治意愿、旅游人口等，都不断带来新的挑战。因此，必须对文化旅游营销进行跨学科调研，帮助营销者更好地了解其中的关键变量，促进本土文化旅游的长期可持续发展。调研结果表明，基于本土实际情况制定旅游开发方案，可以有效地平衡本土文化遗产保留和促进经济发展的关系。

　　社会经济统计数据有时忽略了一些信息，尤其是涉及一些边缘市场或少数族群时。本文很好地阐述了与此相关的问题，让营销者了解自己面临的挑战以及努力的方向，有针对性地保护本土文化遗产，促进经济发展。

上一篇 : 叶檀：纸币泡沫推升金价             下一篇 : 巴氏灭菌机 巴氏杀菌机如何杀菌？巴士灭菌