文/本刊记者李颖　发自上海

　　“如您希望奖励优秀人才，就必须从一流体验中挑选，维多利亚州的墨尔本将是您的不二选择。”身为墨尔本会议商务旅游局国际奖励旅游部总监，辛瑞妍走到哪儿都不忘推销墨尔本和维多利亚州的美景胜地。

　　和一般的推销者不同，辛瑞妍所在的墨尔本会议商务旅游局是一家非盈利性机构，她致力于了解各类客户的个性化需求，帮助竞标，提供计划，给予建议，使墨尔本在世界上被认可为一个最佳商务活动城市。

　　凭借全球视野及长达20年的高级管理工作经验，辛瑞妍负责国际企业及奖励旅游市场的销售工作，同时领导墨尔本会议商务旅游局香港、上海、新加坡团队开展海外市场业务。

　　让辛瑞妍欣喜的是，截至2011年4月，澳大利亚迎来了490100名中国游客，较去年增加了29.6%；因商务目的访问澳大利亚的中国游客人数为64897人次，比去年增加了30%。据预测，到2015年，中国将超过新西兰、英国，成为维多利亚州最大的国际旅游客来源地。

　　基于中国市场的增长态势，辛瑞妍及其团队更加提高了对中国市场的重视和关注力度。她相信，除了休闲旅游客增加之外，到澳大利亚举办会议、奖励旅游、聚会和开展活动的中国游客数量会持续增长。

　　深耕二线城市

　　《新营销》：根据你的了解，中国游客在维多利亚州的消费能力如何？

　　辛瑞妍：中国是维多利亚州第三大国际旅游客来源地，仅次于新西兰和英国。中国游客在维多利亚州的消费能力，从三个方面来判断，即人数、住在维多利亚州的天数以及消费情况。这三个方面的大趋势都是以双位数字上升。

　　从2009年7月到2010年6月底，总共有166200名中国游客游览及留宿维多利亚州。这个数字比2009年同期上升了7.9%，从2000年起平均每年增长15.9%。

　　在过去的10年里，中国游客的留宿夜数平均每年保持27.1%的增长。相对其他国家的游客，中国游客在维多利亚州的消费最高。从2009年7月到2010年6月底，中国游客总消费6亿澳元，远远超过马来西亚和新加坡。

　　《新营销》：就奖励旅游市场而言，维多利亚州与其他地区的竞争情况如何？

　　辛瑞妍：我们在亚洲有很多竞争者，其实近两三年很多旅游目的地都在中国设立了办事处，推广奖励旅游。所以，我们面临很多挑战。对澳大利亚来说，相对于欧洲、美国的优势是离中国比较近。现在很多地方都出现了一些状况，比如，伦敦有暴动、日本有核辐射危险等等，而澳大利亚给人一种很安全、很干净的形象，也是创意性很高的地方。

　　《新营销》：2010年7月你们在上海设立了办事处，是否意味着你们对中国的市场策略有所调整？

　　辛瑞妍：我们很重视中国市场，所以我们的宣传资料、网站都有中文版本。如果你去墨尔本机场，你不仅能看到英文，还能看到中文指示信息，而其他地方还没有提供这样的中文服务信息。过去几年，我们针对北京、上海、广东等一线城市，还有其他地区，比如浙江、江苏，这些地方的城市都有很大的潜力。未来我们主要拓展二线城市和企业客户资料库。墨尔本是澳大利亚众多旅游局中唯一一个拥有会奖部的旅游局。我们会通过与旅行社、酒店合作，设计有针对性的推广活动。

　　《新营销》：相比中国一线城市，你们在开发二线城市时，是否采用不同的营销策略？

　　辛瑞妍：像澳大利亚旅游局、维多利亚州旅游局等等，是以推广整个澳大利亚为前提，已经去过中国很多二线城市，也就是说，他们前期的工作已经做得很好了。而我们是在推广比较特殊的旅游形式―奖励旅游。

　　我们针对的客户主要有两类，一类是奖励旅游的旅行社，他们主要是做奖励旅游或商务会议；一类是企业客户，我们会向他们推销旅游目的地。

　　在市场开发的操作模式上，二线城市与一线城市有很大的区别。首先，我们要了解二线城市，因为二线城市的企业客户不十分了解奖励旅游，一线城市有很多跨国公司，而二线城市有很多国企，他们对奖励旅游的认识不深。

　　其实，奖励旅游让员工对公司有更强的归属感，他们的业绩会上升得更快。我们希望用更多的资源教育他们，告诉他们奖励旅游与休闲旅游的区别，如何做奖励旅游。

　　当然，我们会与合作伙伴一起做有针对性的推广活动，每一年我们都举办推介会。这次在上海举办推介会，我们有13个从维多利亚州过来的旅游产品，包括景点、酒店、巴士公司、团队活动策划公司、宴会场地和特别的大型活动公司，因为有很多大型活动是在墨尔本举办，比如澳网、墨尔本杯赛马、一级方程式赛车。我们邀请中国二线城市的旅行社参加，因为二线城市的企业比较依赖旅行社提供信息。

　　我们希望告诉旅行社和企业客户奖励旅游是什么。对企业长期发展来说，奖励旅游是一个很好的激励机制。

　　当然，我们每年都会安排企业客户到墨尔本实地考察，让他们了解维多利亚州在奖励旅游方面有哪些优势。

　　用创意吸引客户

　　《新营销》：墨尔本做奖励旅游有哪些优势？

　　辛瑞妍：在澳大利亚，维多利亚州是最小的一个州，但这也是我们的优势，说明在维多利亚州去周边非常近。维多利亚州不仅有城市风光也有自然旅游景点。我们的配套设施不仅齐全而且很先进，比如有澳大利亚最大的会议展览中心，它被评为六星级，而且很环保。

　　在城市，我们拥有2.5万个酒店房间，如果有从中国来墨尔本的上千人的大团，不可能住在一家酒店，要住在不同的酒店，但是酒店与酒店的距离很近，走路就可以到达。

　　在周边地区，我们有自然旅游景点，比如以世界上最小的企鹅闻名于世的菲利普岛，有地下金矿的疏芬山，它被恢复到18世纪的面貌，游客可以进去淘金，观看融金的过程。这些景点只能在维多利亚州才能看得到。

　　《新营销》：像500人以上的中国企业去墨尔本开展奖励旅游活动，你们设计过哪些项目，能否举例说明？

　　辛瑞妍：在奖励旅游方面，我们主要针对的行业包括直销、保险、制药、汽车、化妆品。而针对其他行业的多半是商务会议，比如IT、金融。

　　我不方便用哪一家中国企业作为案例来说明。通常从中国去墨尔本的奖励旅游团，我们给他们的建议和行程都是根据他们所在的行业、人数、男女比例情况而有所不同，通常他们会做观光和旅游，还有联欢晚宴以及团队活动。

　　曾经，我们接过7200人的团队来墨尔本，我们帮他们安排一个团队活动，在墨尔本动植物公园开展慈善跑，它包含企业社会责任，每个人参加慈善跑就给他10澳元，最终他们把善款捐给当地的慈善机构，作为教育基金，帮助无家可归的儿童。

　　《新营销》：你们是否安排中国企业参观澳大利亚企业？

　　辛瑞妍：我们经常面对这样的要求，比如制药公司安排医生到墨尔本参加医疗大会，同时他们想参观当地的医院，希望与当地的医生进行交流互动。因为我们是政府机构，可以帮助他们联系对口单位，安排考察，比如大学、医院、政府部门。

　　《新营销》：针对不同国家和地区的企业，你们如何服务他们？

　　辛瑞妍：有的时候，企业没有做奖励旅游的经验，不知道要去哪里，可是他们每年都安排奖励旅游，这是我们一直与企业保持良好沟通的原因，基本上我们每年都知道他们什么时间安排奖励旅游，在企业没有目标的时候，就特别依赖我们的建议。我们就会给企业一份计划书，包括资料以及根据预算、人数及时间设计的行程安排，然后他们去找旅行社做具体的安排和报价。

　　操作奖励旅游比较有经验的企业，很清楚自己要去哪里，并且十分清楚当地的情况。这样的企业会提出自己的要求，我们根据他们的要求设计行程。

　　谈创意，首先从行程开始，中国游客去了很多地方，他们的需求越来越高，我们有一个小册子列出了很多特别的活动，这是为规模小的VIP级旅行团设计的。例如，他们可以包一架小型飞机，沿着大洋路观赏十二门徒岩的绝佳风景，之后停在海滩边，搭建帐篷吃午餐。中国有很多人愿意打高尔夫球，在11月，我们这里举办总统杯高尔夫球赛，世界著名球手都来参赛，我们会安排一个团去墨尔本皇家球场，观看明星级球手练球。只有行程安排得特别，他们才会觉得与众不同。我们还要努力，用更有创意的形式推广墨尔本的奖励旅游。

　　我们的合作伙伴，比如活动策划、项目策划公司，我们双方紧密联系，有时候会量身定制一些行程。因为每个市场的情况都不同，大家有文化差异，所以我们有中国人在北亚地区公司，可以深入了解中国市场情况。

　　中国旅行团一定要吃中餐，要给他们时间购物。中国人生活忙碌，做什么都要很快。他们认为，时间就是金钱，花了这么多钱，一定要在最短的时间看到更多的东西。他们希望行程尽量安排更多的内容。这是中国旅行团的特色。而其他市场，比如印度，我们最近落实了安利印度公司的奖励旅游团，他们第一次来澳大利亚墨尔本。他们就很不一样，因为他们喜欢吃咖喱，晚饭吃得很晚，一般晚上9点、10点才开饭。所以，我们要知道每个市场有哪些特点，根据每个市场企业客户的特点安排行程。

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