前几天，有家企业的大区经理给我写了一个邮件，讲了自己在销售一线的一些困惑。

　　来信说：“我是XX乳业的河南大区经理，我手下有30多人，加上促销员大约有400人。过去，我们在市场上利用良好的客情关系，快速铺货，然后大力促销，取得了不错的业绩。如果再加上公司的广告投放，业绩会更好。但是，最近两三年来，我们做得太辛苦了，这帮兄弟虽然比以前更努力，业绩却越来越差。我询问了一些同行企业的大区经理，大家遇到的情况普遍和我一样。”这位大区经理希望我能够给他一些意见。

　　看到这个朋友的困惑，我知道，这不单是他的困惑，也是整个行业的困惑，甚至是整个中国营销界一线人员的困惑。

　　曾几何时，“终端为王”成就了无数的企业，在这种战略思想的影响下，很多企业都是采用“空中轰炸+地面推进”的方式获得了巨大胜利。究其成功的原因，是和消费者的状态这个大背景分不开的。

　　但是，3-5年前的消费者和今天的消费者的消费心态有了很大的区别。过去，消费者对价格比较敏感，原因是他们对乳品不了解。他们觉得大家的奶粉都差不多，不就是液态奶蒸干水分再加了一些添加剂。所以，企业采取渠道终端模式加大力促销模式便可以获得成功。但在2008年以后，因为三聚氰胺事件，消费者对产品的认识不一样了。大家普遍觉得产品看上去一样，其实大有不同。于是，品牌化的消费理念逐渐占了上风。大家觉得，没有知名度的企业很难被信任，没有美誉度的企业则很难下决心掏钱购买它的产品。所以，渠道利益推动型经销模式和终端利益刺激型消费模式都在逐渐失效，难以打动消费者。

　　因此，现在的企业只有改变观念才能够跟上时代发展的步伐。那么，如何适应新的市场需求，迎接品牌消费时代呢？我回信说，这是企业发展的关键点，我可以给你以下建议：

　　第一，在大区一线层面，将渠道深度营销模式做扎实。这是企业营销的基本。

　　渠道深度营销模式的内涵是构建渠道竞争优势。你可以采取“1P+3P”的方式建设。1P就是渠道，3P就是产品组合、价格组合、促销组合。要让产品、价格、促销围绕渠道来定位和建设，而不是将这4点并列起来或割裂开来。

　　比如，银桥奶粉在陕西销量是行业第一。它就执行了陕西价格比其他地方低5%-10%的策略。这就是以渠道为核心的模式，所以陕西市场非常稳定，收入几乎要在奶粉领域达到3.5亿元左右。

　　再比如，促销和渠道的从属关系。在北京有一家销售惠氏奶粉的超市，其400g盒装价格普遍比其他超市要低5元左右，而控制这个价格的是促销员。其实，这种销售模式的本质也是渠道让利的结果。当我们将渠道的灵活性做好，在产品组合、价格组合和促销组合上轻公司重渠道的时候，企业才能真正得到利益。这样，你就摆脱了渠道跟着企业走的老路。你和你的团队努力就可能得到成效。

　　第二，在企业层面，实施品牌渗透模式和品牌概念模式双管齐下。

　　任何一个企业都必须做品牌渗透模式，因为这种品牌构建的优势十分难以逆转。这就意味着，你一旦利用渗透模式构建品牌信任，消费者“认识-认可-忠诚-盲从”的环节就能够实现。在这一点上，要学学蒙牛。蒙牛在这方面堪称最近几年来做品牌渗透做得最好的企业之一。从牛根生的个人魅力打造到牛奶的闪蒸、航天赞助等。每一次品牌活动都是一次信任的渗透。所以，三聚氰胺事件之后，这个企业现在的年销售额居然比2008年时增长了近100亿元。而很多奶粉企业到现在还没有摆脱信任危机。

　　渗透的方法就是做事件。古人说“路遥知马力，日久见人心”，消费者实际上不太看你说什么，而是看你在做什么。所以，企业要在品牌上做事件，利用事件来提升企业的品牌渗透力。

　　品牌概念模式的核心是要让企业的品牌在消费者层面留下一种印象。比如，我们一说到狼，就觉得它是一种残忍的动物。可是，有了歌曲《狼爱上羊》和动画《喜羊羊与灰太狼》后，大家对狼的感觉是越来越亲切，越来越可爱。这就是故事的力量。品牌概念是靠讲故事讲出来的，这是塑造品牌概念的真理。

　　故事讲得最好的企业，在中国当属海尔。海尔的电冰箱以前容易出小问题，本来这是一个劣势，可是海尔却利用售后服务人员背着电冰箱上下楼还不喝消费者的水等故事，将这个劣势变成了优势，最终成就了知名品牌。现在，格力讲了两年自己掌握世界空调核心科技的故事，去年获得的纯利就达47亿元。这些企业都是讲故事的高手，所以品牌概念非常清晰，很能够打动人。

　　而我们当前的很多企业都喜欢打价格战，想利用简单的价格优势引导市场快速发展。这种方法越来越不奏效了，原因就是消费者虽然还是和以前一样傻，但毕竟成熟了。

　　

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