面对好的平台，要选对产品，范伟曾经试错多次，最后平谷大桃成了他的福星。

　　_文/王珊珊

　　北京对于年轻人的诱惑，就像改革开放时人们对广州的狂热和膜拜，似乎去了那里都能淘得理想中的一桶金。范伟在家乡做螃蟹养殖场，因为不懂养殖常识而失败，到北京来继续创业，不曾想这次北漂之行也并没有以成功启程。

　　就在郁闷至极之时，范伟将平谷特产――大桃放在火热的电子商务平台上，生意从此起死回生。他总结，要敢去想，多次尝试，不要认为这个产品行或不行，有时候认为不怎么样的东西，也许就行了，所以要试错。

　　2007年，范伟先是在平谷做起了手机配件批发的生意，做华北的总代理，渠道非常好，一手货且价格低。为了拓展渠道，范伟就把店里的货品都放在了淘宝网上，手机配件的价格都比在实体店里低很多，甚至是微利，“一块电池哪怕只挣5毛1块，网上只要买得多，薄利多销也行。”

　　抱着这种心态，他开始了电子商务创业之旅，结果货品发布到网上之后根本无人问津，即便有人光顾，也偶尔是买一块电池，第一个月也就卖了两块电池。由于认为自己的渠道很好，所以任何营销方式他都没有启动。“开始就是想通过价格来吸引网上的购买者，在淘宝价格一栏做了搜索，我销售的飞毛腿电池和普通电池在网上的价格都是最低的，甚至有的产品价格比最低的还要低一个档次。”范伟无奈地回忆。

　　他发现网上手机配件卖家都非常好，但他就是不明白，他们通过什么方式从小级别店家做到黄钻卖家的。坚持了几个月后灰心至极，“想不出来更好的办法，因为价格保证最低，售后服务我也保证，假货可以无条件退款，一块电池的零售价60元～80元，同样的一块电池，我在网上也就卖不到30元钱。而我在平谷的批发店一个月能卖出上千块电池。”范伟说。

　　由于自己也刚开店不久，不好意思和同行取经，即便张嘴请教，想到同行也肯定不会把自己的商业经验告诉自己。他就自己琢磨，是不是产品不适合电子商务平台？后来的四五个月，萧条的生意让范伟疏远对网店的管理，产品也陆续被下架。

　　年底范伟又添新生意――平谷茶庄。手机店的生意交给媳妇打理，他将更多的时间放在茶庄上，但是茶叶店生意清闲，一晃两年过去了，2010年他还是觉得自己该找点事做。他把茶庄的云南普洱茶、安溪铁观音等又陆续发布到曾荒废的网店上。这次的茶叶还是无人问津。后来他获悉卖铁观音的福建本地卖家就上百家，他的销售地址又是北京，产品既没有价格优势，又没有地域优势，这次买卖，他一块茶叶都没卖出去。

　　整整两个月的时间没有销售记录，他一直琢磨，到底什么产品适合网店？由于自认对平谷了如指掌，平谷奇石是范伟在茶叶生意失败后再一次考察的产品。平谷奇石的观赏价值较高，漂亮但价格不菲，更多的时候是有价无市，高的要10多万，最便宜的也要好几千。即便是在实体店销量也极少，如果把上百斤的石头放在网上，运输就是一个大问题。他就放弃了这个念头。

　　8月份来临，正是平谷大桃产销旺季，平谷的大街小巷处处桃香。为什么人家非要到网上去买你的桃子？这样的质疑声不断地困扰着范伟的同时，他还是决定把大桃放到网上试试。

　　于是他拍了普通大圆桃、蟠桃、油桃三组桃子的照片，发布到了网上。这时他也在网上帮助老家的姐夫推广农业浇灌用的滴灌带。没想到他的第一个客户就是从滴灌带开始的，一个陕西西安顾客，在店里买了200米滴灌带时，似乎对北京平谷的大桃有所耳闻，也拍了2箱桃子。在网上销售桃子按斤卖很麻烦，范伟就用当地现成的礼盒包装，一个礼盒放12个桃子，并且一箱包邮，再加上桃的成本和运费，范伟一箱桃子的利润就是20～30元之间。

　　这次交易的成功让范伟兴奋不已，不管第一个顾客是什么原因要买，他都特别细心地发货，两天之后这位陕西顾客收到桃子，就给了范伟好评。紧接着广州、珠海、深圳，一箱、两三箱、三四箱，一天最多的时候有十多箱、二十多箱的发货量，生意开始红火起来，范伟记得最多一天快递费就开销了上千元。

　　范伟是个晚上习惯早睡的人，九点钟以后他睡意就上来了，但是网店生意有一个典型的特点，就是他睡意浓的这个时间段，也是人们逛网店的最佳时段，所以总有人在网上咨询货品，所以他就开着电脑，放在床边的桌子上，并将音响开到最大，保证有人咨询时，他能被旺旺的呼叫声唤醒。“每当这个时候，都是我最激动的时刻。”他开心地说道，“那时候晚上买东西的人挺多的，特别是南方的。下午四五点钟和晚上九点钟以后，都是买东西的高峰期，我掌握了这个规律后，24小时不关电脑。”

　　顾客的提问，要及时地回答，否则生意就溜走了，网上卖桃的不光范伟一家，仅在平谷就有十多家在网上卖桃的，在上海也有，他就抓住了每一分、每一秒的时间，很热情地去对待每一个顾客，绝对不能错过送上门来的生意。守到夜里一两点钟是卖桃旺季时的家常便饭。 “我晚上睡得很死，怕听不着旺旺的声音，生意就流失了，后来买了一个能放在床上的小桌子，有几次晚上，我都忘了桌子还在床上，而把小桌子都踢翻了。”

　　2010年大桃过季之后，十月份后，范伟又想给网站添加一些新产品，又想去卖柴鸡蛋、蔬菜。当时单独卖鸡或单纯卖蔬菜没想到搭东西，后来范伟就想，买一只鸡可以专门设一个赠品区，把销售的蔬菜都放在赠品区里，比如买只鸡，选择一斤尖椒或者一斤黄瓜、一斤西红柿。就这样，买只鸡送半斤香菇，或者是别的东西，买鱼就搭馒头，或者搭平谷本地豆包。后来有顾客在网上评价：很新鲜，包装很认真，足足拆了20分钟，送的豆包让老头老太太都给震了，薄皮儿大馅儿，馅儿特别好吃。

　　卖柴鸡蛋时，没有想过怎么包装，他胆子特别大，寄托于快递，说这里面是鸡蛋，放在纸的蛋托里，送的时候一定要小心不要摔，而且在包装外边也贴着“小心易碎”。但是发到北京城内还要中转、送货，结果那天发了三箱鸡蛋全部摔碎了，全款退还。退款之后他就再琢磨、再找问题，再找解决问题的办法。之后就用卫生纸把每个鸡蛋包起来，一箱60个鸡蛋，要消耗他两卷卫生纸，然后再包泡沫。他还做过实验，在一米多高的距离往下摔鸡蛋一点儿问题都没有。

　　在淘宝上做生意的人都多多少少会用些自己的营销方法，而对于很多人都不敢尝试的“聚划算”，范伟则认为是最适合桃子的一种营销方式，而且淘宝研究院的人也认为范伟的产品适合“聚划算”。聚划算就是一把双刃剑，如果做好了一下子飞跃，做不好牌子就砸了，而大丰收时桃子的量是能保证的。今年范伟准备做5000箱的量，这样每天要发700多箱，他已经跟快递公司沟通好了，相信发货和物流都不再是问题。

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