文|本刊记者 孙瑜

　　出处|《英才》杂志2011年9月刊

　　也许外界还在惊讶HTC市值超过诺基亚，HTC董事长王雪红已在操心如何备战苹果专利诉讼。而对于刚刚上任半年多的HTC中国区总裁任伟光而言，真正关心的却是如何拓展中国市场。

　　就像一个闭环逻辑。

　　H T C之所以能在近5年市值翻30倍，和及早搭乘Google的Android智能手机操作系统快车关系密切；苹果之所以起诉HTC，是因为Android阵营已经危及其地位，而H T C正是排头兵；任伟光之所以紧锣密鼓的布点中国市场，又是因为H T C应对苹果诉讼最好的办法，就是加快对新兴市场的开拓，尤其是中国市场。

　　苹果发布的财报数据显示，过去三个财季，即从2010年10月―2011年6月在中国营收超过了80亿美元，在2011年3―6月的最新财季中，营收达38亿美元。苹果官方发言称“目前仅仅触及中国市场表面”。事实上，中国和印度的手机用户总计达到17亿。但是，相对而言，2010年HTC的营收中有85%来自北美和欧洲，仅10%的营收来自亚洲。

　　王雪红已经在HTC公司2010年末的晚会上，放言挑战乔布斯。对于这位“台湾经营之神”王永庆之女，谁都不会怀疑她这份热衷挑战的决心。

　　“如果你细心看HTC，在全世界还有很多空白点，现在比较成功的市场在西方发达国家，比如美国、西欧，亚太地区的发达国家做的比较好；但在发展中国家，包括庞大的中国市场是刚起步，在东欧以及印度，也是刚起步”，任伟光也不讳言。

　　但是，扎根中国市场，对于后进者，也许并不是一个好做的“填空题”。

　　效仿苹果

　　有点意外的是，HTC在中国内地拥有不少粉丝，这在国产手机品牌中，甚至是诺基亚、摩托罗拉、三星和LG中也鲜见。但尴尬的是，粉丝们拿出手的经常是“水货”手机。

　　同样意外的是，HTC去年在中国大陆只有一个在广州的专卖店。

　　相比非常多的国产手机厂商，比如联想原本就有成熟的P C代理和区域商机制，再推类P C的智能手机和平板电脑，渠道成本则非常有优势。

　　“我们确实要付出更多的代价来打开渠道”，任伟光对《英才》记者坦承。但是，HTC在中国更加看重零售渠道，而不是代理商。

　　“在零售卖场和商场看到诺基亚、三星，很少看到HTC，这一方面确实需要沉淀，需要很多钱才能建立起来，而且后进者成本相对高，我们现在也在跟进，我们称之为出水口。代理是一个下水道，真正核心是出水口，一定要把出水口打开才行”。

　　事实上，H T C与中低档手机玩法也似乎不同，由于售价多在2000元以上，所以，H T C似乎不仅需要铺设店面，更多的是需要让用户有所体验，尤其是对于H T Csense等差异化设计。从这点看，改变传统国产手机的卖法，效仿苹果体验店的模式才是最优的选择。

　　时不待我。截至6月底，H T C在内地的销售专区从去年的230个已经增加到了619个，同时开张了大概7个体验店和专卖店。

　　任伟光预计在第三季度将基础工作做得更扎实，在9月底能够做到1300个销售专区，到今年底大概能铺开2000个左右的销售专区。

　　同时，2011年，重点就是打开苏宁、国美、迪信通等零售渠道，而且，采用直供方式，不用代理商。

　　但“水货”仍旧是一个困扰。早在刚上任时，任伟光提出三种策略：在全球统一手机价格；实现运营商定制；针对大陆市场推出特有机型。

　　而事实上，由于各国税制的不同，很难实现手机无差价。相对的，只能从后两者改善。HTC从今年初在美国尝试了Facebook智能手机之后，7月在中国也相应推出了与新浪微博合作的“微客”社交手机。“这也是为了遏制水货”，任伟光对《英才》记者称，“水货的量没有减少，但是行货的量在增长，总体看，比例上是减少了”。

　　事实上，不仅在于智能手机渠道上，对于新推的平板电脑HTCFlyer而言，渠道的挑战更加明显。因为以往智能手机和终端，都是沿用传统的和运营商合作的方式，但平板电脑走的是IT渠道，这点对于三星、LG、联想乃至苹果而言，HTC都可能处于劣势。所以，任伟光也坦承，做平板电脑没有定下什么市场率的目标，而是先将渠道拓展开，于是，HTC选择了联强国际这种可以跨IT和手机的合作伙伴。

　　不过，HTC与中国运营商的联系，似乎没有在欧美市场密切。事实上，HTC在欧美市场的成功，与最早和英国电信等运营商的合作密不可分。相比而言，苹果在中国市场的业绩证明，选择与中国联通(600050,股吧)合作让其跑的更快，并达到了双赢。为此，HTC也许还需要做更多的努力。

　　保持“底线”

　　王雪红曾经在HTC和苹果的区别时谈到，H T C是一个开放式的平台，每个人有不同的品味，H T C要让这款手机是最贴近自己的，这是和苹果不一样的。

　　所以，外界能见的是，苹果以每年一款手机的速度推新，而HTC在以每月一款新机的速度挺进。

　　也许是得益于早年代工在制造业的积累，H T C在硬件制造上有很强的控制力，但是，从H T C渗透到中国市场的产品路径看，并没有沿袭所谓的低端性价比策略。

　　“任伟光与我聊到HTC创始人兼C E O周永明为何不做千元智能手机，让我印象深刻。我的理解也是，HTC代工出身，做手机控制成本是专家，怎么就不能做千元手机呢？周永明回答，我确实做不出来，因为现在做出来，只能靠降低品质而保证不了基本体验，如果这样，不如不做。”电信专家项立刚说，听完这番话，他觉得H T C是一家有底线的公司。

　　事实上，从几年前一家名不见经传的小企业，变成全球第五大智能手机终端商，HTC的崛起，多少让人有些意外。而且，外界更多的相信，是因为Android的风靡促成了HTC的成功。

　　不过，任伟光作为有着23年移动通信市场从业经验、在摩托罗拉和L G中国区担任高管的老兵，他对《英才》记者分析H T C崛起的两个原因却是专注和强调客户体验。由于很早做智能终端，而且只做智能终端，所以技术沉淀很好；在客户体验，有差异化的HTC sense。

　　值得注意的是，正是由于在2008、2009年H T C提出独有的HTC sense技术，才让HTC成为了Android最耀眼的冲浪者，但HTC并不排斥微软Windows Phone 7等智能手机操作系统。

　　如今，HTC信奉的仍旧是价值链高端，产品定位仍旧是中高端，崇尚的是高附加值的品牌力，而所谓多样化产品和跨平台，都是基于这些“底线”。对中国市场，依然也不例外。

　　HTC并不愿意成为斗成本、斗价格的品牌，任伟光也一再强调HTC sense体验所带来的品牌区隔性。

　　“在中国，2001年就讲3G，实际上2007年才真正走进3G时代，苹果改变了人们对3G手机的认知，但是，一年一款新机的时代已过去”，项立刚认为，当下应该是智能终端百花齐放的时代。

　　从国内智能手机市场看，苹果占据了金字塔的顶部，中兴、华为、联想、酷派和TCL等国产手机在中低端市场已形成红海厮杀，中高端市场虽然算是一块沃土，但是，摩托罗拉、三星乃至索尼爱立信也都觊觎良久。而且，本土Android阵营的后进者依然凶猛，比如雷军率队的小米科技在8月推出了高端智能品牌手机。中国市场的复杂性和多样性，不言而喻。

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