在被称作“红海市场”的教育培训行业，世纪清大教育却找到了自己的“蓝海市场”

　　文/本刊记者 牛魏

　　近年教育培训机构如火如荼，各类大小培训机构充斥着大街小巷。2004年选择以中小学教育辅导为主要培训内容的清大世纪集团，也加入了这支队伍。

　　尽管在清大世纪教育进入这个细分行业之时，前面已经有学而思、学大、弘成教育这样的先锋企业，但7年时间，它仍然做到了能够在1400个城市拥有2400家连锁机构。这不由得让人想知道，清大世纪成长(519089,基金吧)之快是否有其独到之处？

　　进军蓝海市场

　　张辉是清大世纪的创始人，他将教育培训市场分成红海市场和蓝海市场两部分。所谓红海市场主要指一线城市，二线城市乃至三四线城市都被其称为蓝海市场。

　　当张辉决定进入中小学生培训这块领域时，他发现那些已经做得成功的培训机构都将注意力集中在一线城市，而那些正在准备进入这个行业和刚刚开始步入这个行业的新企业，也同样选择从一线城市开始。

　　既然如此，自己为什么一定要和其他人一样选择从一线城市开始？于是张辉决定另辟新路，从二三线城市开始。可二三线城市对教育培训的需求会像红海市场一样强烈吗？

　　经过调查，张辉发现其实二三线市场对教育的需求更大。首先，那些处于非一线城市，甚至是四五线城市的孩子，由于所在区域教育落后，所以对优质教育资源的渴望程度更强烈。其次，从学生数量上看，二三线市场的优势已经不言而喻，占据了80%的市场份额。

　　尽管蓝海市场规模可观，且未曾被人开发过，但也存在着先天不足。越是偏远的地区，人均收入水平就越低。在北京这样的一线城市，对一个家庭来说，一堂课花上几百、一个月花上几千甚至上万的补习费用，并不是什么新鲜事。可是同样的学费在那些三四线城市，恐怕根本就不是普通家庭能够承受的。

　　这就要求清大世纪的学费必须便宜，才能够打开市场。换句话说就是成本要低，那么清大世纪教育是如何解决成本问题的呢？

　　线上线下结合

　　确定了蓝海市场，低成本则是清大世纪保持持续竞争优势的核心要素。对于教育培训行业来说最大的两项成本就是教师成本和教室。成本构成因素并不复杂，对于这类企业，降低成本最直接的方式，其实与选择什么样的商业模式有很大关系。

　　目前教育培训机构，所采取的授课模式主要分为两种：一种是线上教育，即以互联网为手段，进行人对机形式的授课；一种是线下教育，即传统的面授。

　　对于面授方式，校区要对有限的教师资源进行争夺，就难免不会出现以竞价的方式进行竟争。同时，教育培训机构企业数量又在逐年上升，在承受教师稀缺的压力下，还要承受生源争抢的压力。一方面是教师费用、场地费用的不断增加，另一方面是为了吸引学生，学费要维持不变甚至是降价，这些都造成了线下教育的成本随时间的推移，越来越高。

　　为了能够在蓝海市场立足，最大限度地降低成本，线上教育则成为清大世纪教育的不二选择。但是由于蓝海市场的自身条件限制，线上教育也存在着巨大阻力。

　　在一二线城市，几乎是每个家庭都会有一台电脑，但对于稍微落后一点的三线城市，乃至四五线城市，电脑对于很多家庭来说还是奢侈品。可是线上教育必然离不开电脑，要采取线上教育为主的方式，首先要解决的问题就是对于没有电脑的家庭怎么办？

　　其次，线上教育需要依托互联网。可对于绝大多数的家长来说现在对互联网是既爱又恨。孩子可以在互联网上学习，也可以在互联网上玩游戏。电视、报纸对那些上网成瘾孩子的报道怎能不让家长有所戒备？如何能够向家长保证，孩子确实是在应用互联网学习，也是清大世纪所需要解决的问题。

　　针对目标市场的特点，清大世纪在2006年推出了一种线上与线下相结合的商业模式，称为“清大学习吧”。“清大学习吧”主要是解决没有电脑的家庭授课问题，以及向家长保证孩子是在用互联网学习。

　　“清大学习吧”为学生配备了电脑，只要报了清大世纪课程的学生，都可以来此学习。每台电脑都进行了特殊设置，只能用来上课，不能玩游戏。这就避免了家长担心，也确保了学生的学习质量和效率。此外，在学习吧里还配备了自习室和图书室。孩子们放学后也可以到这里来上自习，图书室还为他们提供了辅导书，可供他们免费阅览。

　　目前清大世纪通过此种“农村包围城市”的方式，已经在中国的1400个乡镇开设了近2400家学习中心。让更多的学生能够享受到和北京、上海一样的教育资源，既是张辉的创业动机，也是他所带领的清大世纪教育的奋斗目标。

　　但这种线下学习吧，也同样需要场地费和管理费。那么，清大世纪教育该如何解决成本问题？

　　加盟连锁快步行

　　在别的补习机构，一个学生的补习费少说也要几百块钱，可在清大最便宜的一个月的补习费只有几十块钱。低廉的学费、优质的教育内容，如果以直营方式去实现，显然不可能达到。

　　“我希望能够把最优质的教育资源提供给他们，而且还要比别人的费用低10倍，甚至低100倍。因此我们采取的是加盟模式。”张辉向《新领军》表示。

　　提到加盟，很多人最关心的就是对加盟商的管理。对于加盟商的管理，清大世纪也有其独到之处。首先，清大世纪不收取任何加盟费。同时，还为加盟商提供装修设计方案和课程内容等一系列支持。在张辉看来，这样做的最大好处是能够和加盟商实现共赢。

　　自古渠道为王，对于教育培训机构亦是如此。对于很多采取加盟方式招商的企业来说，大多都是跑马圈地，一味的追求速度和数量。只要加盟商把加盟费交了，对于加盟商的存活率就不再多管。这种方式因为对加盟商疏于管理，不仅对品牌造成负面影响，也会令加盟商的利益难以确保，不利于企业未来的持续招商。

　　不收取加盟费，向加盟商表示诚意，可以大力招揽加盟商进入。那么清大的收益从何而来？

　　对于收益，这也是清大世纪与众不同之处之一，清大世纪向加盟商出售学习卡。即消费者购买了这种学习卡就可以在清大世纪的网站上进行选课学习。而学习卡的出售，清大和加盟商采取的是二八分成策略。即如果向加盟商出售面额为100元的学习卡，清大世纪教育只收取20元钱。对于加盟商来说，他的学习吧管理得越好，销售课程越多，那么他的收益自然也就越高。在最大限度地维护自身利益的同时，也能够最大限度地维护清大世纪教育这块牌子。

　　同时，清大这种商业模式也为很多大学生创造了就业机会。以一个三四线城市为例，200平米左右的学习吧，加上租金、装修、电脑等费用，创业初期的投资额在10万元左右。“在开始没有太多现金的情况下，可以只进少量的学习卡，当现金流充足了再持续购入，这就给予那些资金少的加盟商很大的弹性空间。即便将来出现与清大世纪教育采取同样商业模式的竞争对手，除了其课程研发可能不及清大世纪以外，也很难再以更优惠的加盟方式将清大世纪的加盟商吸引过去。这为清大世纪的未来奠定了良好的持续发展基础。” 张辉表示。

　　教育也可以淘宝

　　淘宝网早已被人们接受，在淘宝网上买东西，既享受了实惠的价格，又享受到了海量浏览所带来的时间节约。你是否想过教育也可以通过淘宝方式进行买卖？

　　2008年清大世纪教育推出一个新概念，教育淘宝模式。什么是教育淘宝？就是清大世纪教育在其所有渠道中搭建一个C2C平台。这个C2C平台就像我们所熟悉的淘宝网，居于全国各地的优秀教师乃至刚毕业的大学生甚至是在校学生或者其他工作人员，都可以在这个平台上开设一个教室授课。而学员则可以通过免费试听，来选择自己喜欢的课程。清大世纪与上传课程的老师仍然是根据点击率进行分成，同时为了激励老师讲课的积极性，还会评选明星教师，明星老师的学费也较普通老师学费要高。

　　张辉是如何想到了此种模式？“因为毕竟在二三四线城市里面，还有很多家庭能够承受得起一定的学费，让他们的子女享受到北京、上海这样的名师级的优质教育资源。于是，我们推出C2C平台，让全国优秀教师都能在我们这里开设教室，这样全国不同地方的学生就能享受到优质的教育资源。”

　　一个摄像头，一台电脑就可以录制课程。据了解，现在清大世纪的这个“教育淘宝网”已经吸引了不少黄冈名师和刚毕业的大学生在这里开设课堂。
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