语云：名酒产地，必有佳泉。坐落于江苏省宿迁市洋河镇的洋河酒厂，紧邻洋河美人泉。得益于清凉甘甜的美人泉水，洋河大曲在隋唐时代就已颇负盛名。清朝雍正年间，更是行销至江淮一带，被列为皇室贡品，享有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美誉。

　　作为老八大名酒之一，洋河酒在民间素有“酒气冲天，飞鸟闻香化凤；糟糠落地，游鱼得味成龙”的美誉，并以“甜、绵、软、劲、香”，在中国浓香型白酒中独树一帜。

　　2003年，随着“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”这样一句意境深远的广告词的出现，这个在外人看来已经没落的白酒品牌在白酒市场上掀起一股“蓝色旋风”，越走越远，成就了一段蓝色佳话。

　　产品差异化

　　谈到对白酒的理解，洋河酒厂董事长杨廷栋告诉《新营销》记者：“白酒实际上是中国文化的一种体现，它会随着中国文化的延续、提升和放大，展现出更强的魅力。”

　　随着人们生活水平的提高，白酒从过去的奢侈品行列逐渐进入寻常百姓家，从身份地位的象征成为大众消费品，加之追求健康观念的兴起，以及饮酒人群逐渐年轻化、高学历化，白酒产业在随着GDP持续高速增长的同时，也面临创新难题。用杨廷栋的话说，就是“中国白酒必须通过对品质、文化，包括运营方式的根本性创新，契合现代消费需求、现代消费理念”。

　　创新的基点是什么？洋河酒厂总裁张雨柏首先从“味”上找到了灵感。“中国白酒分类，过去按香型分为浓香、酱香、清香等。从专业的角度讲，酒的品质用色、香、味、格四个字评判，香占的比重很小，最主要的是味，因为酒不是香水，酒是要喝的，要喝就要在味觉上下工夫。”张雨柏说。

　　于是，洋河在“味”上做文章，率先打出“绵柔”大旗，“绵”即绵长，酒体丰满，不清淡，不是简单地降度，而是陈酒、调味酒等绵柔原酒的最佳组合调味；“柔”即柔和、柔顺，不暴辣，不刺喉，饮时舒畅，饮后舒适。

　　“过去自然经济或者计划经济的时候，消费者喝一次酒很不容易，是一种奢侈性消费，因此喝酒就要有酒的感觉，要有酒醉的反应。但是现在情况完全不一样，消费者对酒的需求更多是一种应酬，是场面上的事情，所以我们既要有酒的感觉，满足消费者的尊严，更得给消费者减轻负担，要站在消费者的角度洞察他们的消费需求。”张雨柏说。

　　为了迎合消费者需求，确保饮用白酒舒适、健康，洋河重点关注的是：饮前香气幽雅怡人，香味不一定很大，但一定要让人感到很舒适；入口绵甜柔和，柔和顺喉，绵甜悠久，不那么爆辣劲爽；饮中畅快淋漓，喝酒是消费者表达感情的需要，好酒既可以在温情时小杯慢品，又可以在豪情满怀时大杯畅饮；饮后轻松舒适，饮酒后尽可能降低消费者头痛等不适感。

　　站在消费者的角度思考，蓝色经典绵柔型白酒既可以让消费者大胆畅饮，又因其舒适、健康满足了消费者的心理需求和感官需求，一上市就成为叫好又叫座的白酒。

　　包装差异化

　　如果说绵柔概念抓住了消费者品尝的第一口，那么蓝色包装则抓住了消费者选购洋河的第一眼。

　　在洋河蓝色经典推出之前，白酒企业推出的产品，其包装不外乎红色、金黄色或紫色，重点诉求的概念是悠久的历史、喜庆富贵、皇室贡品等。在这样的背景下，2003年洋河推出以蓝色为主色调的蓝色经典系列，从外包装上颠覆了人们传统观念对白酒包装的思维定式。

　　张雨柏说：“蓝色包装，最初很多人不看好，因为颠覆了中国白酒的传统思维模式，但是洋河走这条差异化道路不是简单为了差异化而差异化。洋河对这个问题做过深层次的思考，蓝色是有文化背景的。中国人喜欢红色、黄色与中国文化有关。过去人们讲红色文明走向蓝色文明，实际上就是一种内河文化走向海洋文化，内河文化就是一种黄色文化，从某种程度上讲是一种比较保守的文化，而海洋文化就是蓝色文化，是代表开放、走向世界的文化。”

　　蓝色作为开放和包容的象征，成为现代时尚的标志色，意味着更高的品位，更为重要的是蓝色契合了蓝色经典的海洋、天空、梦幻气息。不同于其他白酒以自己的品质、出身为卖点的品牌诉求，蓝色经典另辟蹊径，定位于中国新一代智慧阶层，抒发男性情怀，使得饮酒成为品位和时尚的象征。

　　“情怀就是时代精神，就是对自己实现理想、抱负、人生价值的一种寄托。在经济快速发展、社会大变革的时代，蓝色经典是将时代精神注入进来，满足那些有理想、有梦想、有诉求、实现人生价值的社会精英层在精神上的需求，让他们为自己的情怀干杯。”杨廷栋说。

　　将白酒配以梦幻意境，重点诉求“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，使得蓝色经典一上市便触动了消费者的心灵，从2003年投放市场至今，连续8年每年的市场增速接近100%。

　　打造品牌力

　　“酒最本质的东西是酒的质量，其次是产品包装，但是质量好的东西多了，不一定都会成为名牌，酒香不怕巷子深是一个误区。”张雨柏说，“品牌的打造，不能就品牌而谈品牌，要寻找自己的核心竞争力。品牌要有根基，品牌还要落地，在落地的过程中，会产生良性互动，这个互动就是品牌力的打造过程。”

　　“再好的品牌，如果不触幕，一定不会成为名牌。典型的例子是，世界上卖得最好的食品是麦当劳，麦当劳是垃圾食品，是非健康食品，但是它卖得好，为什么？就是因为它触幕。”

　　“中国是高语境国家，同样一句话，谁说，效果是不一样的。大品牌要触幕，就要紧贴大品牌，紧贴大事件，紧贴大媒体，因为大品牌、大事件、大媒体说的话有权威性，有公信力，可以带来更多的价值。这就是为什么我们要与央视这样最高端的媒体紧密合作的原因。” 张雨柏说。

　　对于和央视的合作，洋河酒厂市场部部长朱伟深有感触：“产品的影视表现是品牌最重要的载体。在这一方面，洋河重视和央视合作，在电视媒体的选择上，95%以上投放到央视平台。到目前为止，蓝色经典同央视的合作规模已经很大了，基本上是独家垄断式合作。”

　　从高密度在央视各个频道投放广告、冠名央视黄金强档节目，到参与大型赛事，洋河蓝色经典随着央视的传播迅速家喻户晓，在消费者心中建立起“男人情怀”的现代白酒品牌形象，消费者一提起绵柔型白酒、现代情怀等白酒元素，首先想到的就是蓝色经典。

　　对于如此高频度的触幕，为了维护好自己的品牌形象，洋河人有着自己的触幕原则。张雨柏说：“在触幕方面，洋河有两个原则。第一，洋河讲求‘两个跟随’、‘两个吆喝’，触幕不能没有方向，‘两个跟随’是产品跟着渠道走，广告跟着产品走。简单说，就是产品走到哪里，我们就做到哪里，广告就跟随到哪里。‘两个吆喝’是产品卖到哪里，就吆喝到哪里；主推什么产品，就吆喝什么产品。第二，投放讲求长短结合。比如央视触幕，洋河一定有一条常年不变的主线，起到品牌唤醒的效用，这叫线，这个线的作用就是提醒。但仅仅有线是不够的，所以我们再找点，这个点实际上是做爆发点，爆发点一旦启动了，就会对消费者产生强大的冲击。”

　　2003年蓝色经典推出了海之蓝、天之蓝和梦之蓝三款产品，分别对应白酒市场的低端、中端和高端产品。不同于其他品牌从高端向低端的延伸路径，蓝色经典最早主推的是低端产品海之蓝。

　　对此，张雨柏解释说：“1998年之前，洋河主推的产品是20多元一瓶的洋河大曲。虽然1998年之后，我们开始在市场上推广贵宾洋河和嘉宾洋河系列，但市场定价保持在180元到200元之间，距离高端白酒市场有一定的差距，没有前期准备就直接进军高端酒品市场，消费者是很难接受的。而且当时洋河作为众多二线白酒品牌之一，资源很匮乏，与其打造一个高端品牌，倒不如把资源有效地投到一个中低端品牌的运作上。”

　　因此，蓝色经典在前期主推海之蓝的时候，就已经考虑到对天之蓝、梦之蓝中高端品牌进行保护。“我们在不断地潜伏，三款产品虽然是同时推出的，但是我们先做的是海之蓝。但蓝色经典告诉消费者，我们还有天之蓝、梦之蓝，尽管消费者可能不喝，但是不会影响消费者对这个品牌的定位。等这个品牌做到一定程度以后，有品牌基础的时候，再逐步把天之蓝和梦之蓝放出来。梯度性地通过消费升级和品牌拉升的方式参与竞争就容易成功，而且没有破坏原来的高端定位。一下子把品牌拉得很高，实际上是做不到的。”张雨柏说。

　　在央视长期投入为蓝色经典的全国性品牌推广道路打下了良好的市场基础，随着市场对品牌认知的不断提升，洋河以蓝色经典为品牌背书，将主品牌变为副品牌，将副品牌提升为主品牌，放飞天之蓝、梦之蓝，使得天之蓝和梦之蓝不需要更多触幕，仅在宣传上稍作调整，就拉开了蓝色经典系列产品的段位，成功进入白酒中高端市场。

　　倒过来的白酒营销模式

　　品牌要有根基，品牌还要落地，渠道便是品牌落地的手段。张雨柏说：“再好的产品，再好的品牌，如果不卖对企业来说就没有什么意义。再好的产品，再好的品牌，不跟消费者进行亲密接触，同样不能成为好品牌。所以我们要高开低走，把品牌拉得很高，但是落实要很务实，要地、空结合，要有空中的品牌形象，又要有地面的全面推广，而且这个落地不是简单的落地，而是要在渠道中做创新。”

　　从品牌的初期推广到目前品牌相对成熟，蓝色经典在营销推广上创造了很多新的模式。

　　白酒行业的营销模式一般是先有品牌，再有渠道，后走销量。“先有品牌，就是厂商先做广告，做了广告后，全国的经销商蜂拥而至，找厂家开始全国铺货。全国的销量聚在一起，就非常可观，每年都高速增长。但这种模式是广种薄收，所有的地一下子都给种了，虽然亩产只有三四百斤，但是加起来很可观，然而带来的问题是第三年、第四年、第五年酒厂该怎么过。”朱伟说。

　　朱伟说，蓝色经典的营销模式是倒过来的：“蓝色经典是先做终端、做渠道，随后有销量，最后才有品牌。这样的销售模式决定了洋河只能一个地方一个地方铺货，即便增加销售人员也只能占据全国很小一块市场。结果蓝色经典在口碑树立之前先占有了大量的渠道，其后是销售额慢慢上升，再之后人们发现别人请客、结婚用的都是洋河蓝色经典，慢慢地口碑就起来了，品牌就逐渐形成了。”

　　这样一种销售模式，使得洋河成为“保家卫国”做得最好的一个品牌，洋河销量的70%来自于江苏省。而且这种模式还有强大的复制能力和不断延伸扩展的能力。即便2010年洋河取得了中国白酒行业第三的销售成绩，但直到2010年，洋河蓝色经典只在中国30%的县有经销商，而且绝大多数集中于江苏省。这就意味着在中国的2000多个县里，洋河还有70%的市场空白点。

　　对于如此大规模的市场空白点，洋河人认为不必过于着急。“洋河的人力资源有限，而且中国的市场跑不掉，没有必要一年就把它怎么样，洋河只要保证每年有一个很高的增长幅度就可以了。但从市场战略来讲还是要做的，比如北京、上海、广州、深圳这样一些重点市场，以及省会城市，是洋河的当务之急。”朱伟说。

　　朱伟说：“洋河今年将把人、财、物重点集中在中国具有战略意义、辐射能力的核心市场上，这些市场会给我们带来很高的当年收益，还会在未来带给我们巨大的潜力，一个省的省会市场做下来，就不愁地级市、县级市做不下来。”

　　从曾经的老八大名酒到如今令人艳羡的现代白酒典范，洋河仍在续写蓝色传奇。2010年与双沟酒厂成功合并，洋河成为当之无愧的苏酒之王，再到成功进军资本市场，股价一路上涨，为苏酒集团未来发展奠定了坚实的基础。

　　以消费者为中心，以市场为导向，洞悉现代白酒发展趋势，准确把握现代白酒消费需求，洋河的蓝色之路走得精彩。

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