编者按：在高速发展的进程中，中国已经不知不觉地站在了世界经济舞台的中央，成为全球第二大经济体。在巨大的体量背后，支撑中国经济不断前行的是一批成长壮大的公司，一群锐意进取的企业家和众多勤劳朴实的劳动者。本报从今天起推出“商务走基层”系列报道，通过“走转改”向读者呈现构成中国经济最基础的“细胞”的生存状态。因为只有他们有了足够的能量、正确的方向，中国经济的机体才有最根本的健康保证。

　　这是一个开朗的小伙子，中等个子，瘦削脸，短发，白衬衫，说起话来头头是道。从事外贸工作五年多，从一个普通外贸业务员一直做到部门经理，如今手下已经管着五六个人，他说自己是外贸的能手。他叫杨健，是珠海邗秦电缆有限公司业务部经理，已经参加过五届广交会。

　　出征：细节决定成败

　　4月17日早晨7点，酒店的电话铃声急促地响了起来，杨健接通电话，话筒里传来服务员提醒起床的声音。

　　一骨碌爬起来，洗漱，更衣，酒店免费早餐。8点半，他坐上酒店安排的大巴，20多分钟之后到达广交会展馆。午饭在展馆解决，25元一份，一荤两素，鸡肉和白菜、包菜。

　　杨健今年28岁，老家在广东阳江。杨健说，干上这一行，就是看重这份职业可以跟不同的人接触，学到做人做事等很多方面的东西，还可以开眼界，了解各地的文化习俗。于是在2006年从珠海科技干部学院商务英语专业毕业之后，杨健便一头扎入了外贸行业，如今已经工作五年多了。

　　虽然多次参加广交会，但为了这次参展，杨健和他的同事们还是费了不少的力气，挑选样品、布展、订酒店、准备参展商资料。杨健说，一系列的环节中，样品是尤为重要的一关，直接关系到最后的参展效果。从挑选到设计再到打样、包装，每一个细节自己都得把握好。考虑到现在3D产品正普及，杨健特意挑选了HDMI1.4和USB3.0视频连接线等共四五个新款式，并将平时留下的有吸引力的产品挑选出来重新设计，放在广交会上展出。这项工作整整花了半个月的时间。

　　13日布展，14日入住酒店，15日开始展会，杨健繁忙的春交会旅程就这样开始了。杨健住在金宝莱酒店，430元一晚的标间，提前半个月订的。去年订晚了，住在番禺，需要40多分钟路程。布展是乘公司的车过来的，这是一个细致活，墙上贴的宣传画，柜上摆放的线缆产品，每一个细节，杨健都得精心布置。杨健指着墙上一幅厂房图说，采购商为了减少成本，很看重与工厂直接合作，于是要把厂房工作的画面特别展示出来。在杨健看来，每一个细节都决定着外贸生意的成败。

　　参展：分分钟都是金钱

　　坐在展台前，杨健用一口流利的英语，和来洽谈的客人介绍产品，谈价格，表现得游刃有余，总能让客人的疑问得到解答。

　　杨健说，接待客人绝对是一个技术活，里面有很多的技巧和学问。哪些客人有诚意，哪些客人只是来问价的，哪些客人是看行情的……这些问题，杨健总能从细节处发现。

　　上午11点多，几个客人进了展位，杨健一看胸牌是来自印度的，他私底下对记者说，根据以往经验他可能会看重价格，报价要低才可能合作。果然，印度客人在看完产品之后，便坐下来谈价格，每个报价都压至最低，然后作好记录，但并不急于成交。

　　看到手中拿着线缆的客人，杨健会主动迎上去，告诉他自己也可以生产这种线缆，并根据客人情况报给对方有吸引力的价格，将客人迎到自己展位慢慢聊。杨健说，热情、专业，经常可以创造很多拿单的机会。“偶尔也有进来看产品的同行，他们装作什么都不知道，反而对产品开发设计的细节问来问去。”杨健说，这种人多是同行来探取商业机密的，广交会上每分钟都是金钱，遇上这种人最让自己烦心了。

　　不过，参加过五届广交会的杨健还发现，客人变得越来越不爽快了，以前因为做的人少，还有价格优势，有客人主动找上门来谈生意，而且还要现货。现在同行多，客人总是拿别处的价格来和自己谈，杀价非常严重。“昨天在展会上遇到一个客人对HDMI1.4视频连接线有兴趣，我给报价八毛五美金，客人却硬说五六毛美金才要。”杨健说，不同价位，产品的内涵也不一样，HDMI1.4视频连接线用的是注塑接头，19pin的镀金线，五六毛美金连成本都保不住。而且，客人不仅拿珠海其他厂家的价格来比较，还拿印度等其他国家的价格跟他们比。行业激烈的价格战，让杨健感到很头疼。“在我眼里，广交会是稳住老客户、开发新客户的平台。”在参展前，邀请客户前来参展是杨健的一项重要准备工作。杨健说，稳住老客户是第一位的，现在在广交会上基本不会有现场成交的，客人来了都是看产品、谈价格，所以回去之后的工作更加重要。

　　拉单：耐心才会有订单

　　回到酒店，杨健和同事的工作并没有结束。杨健说，自己做外贸这份工作，因为时差的关系，入夜时分，反而是自己最忙的时候，所以早就习惯了。

　　晚上在酒店附近的真功夫吃完一份快餐，一共花了30块钱。回到酒店，杨健开始整理白天的名片和记录，将重点客户列出来，接下来便是通过邮件跟客人联系。

　　翻开记录，杨健找到白天遇到比较有诚意的客人，然后分析其需求，并通过网络等渠道查看他们公司的资质、产品定位等信息，进行有针对性的解答，用邮件发去问候和谈到的细节问题。杨健说，能够有针对性地发出有效信息，这就意味着成功了一半，如果是有诚意的客人，一般会回复或继续询问。

　　杨健说，像这样的邮件，他头一天晚上已经发出了11封。杨健说，这还算少的，平时多的时候要发出100多封邮件，而回件的人并不多，好的时候10封邮件中可以收到5至7封回信。

　　杨健说，这绝对是一份需要耐心的工作，就像套牛一样，一点都不能着急。杨健说，自己花的时间最长的一份订单是在去年，德国一家企业要选光电音响线的供应商，杨健为了这份订单，整整磨了一年时间。杨健说，这个客户主要是对价格和信誉度、质量等方面的信息考察了很长时间。

　　发完邮件并不意味着大功告成，杨健回到公司之后，除了要向公司领导汇报这次广交会参展情况，更重要的是挖掘潜在客户。杨健说，现在没有马上看好就给定金的客人，广交会期间只能先挑选一些有诚意的客人发邮件，潜在的客户还得等待回去之后慢慢打磨。

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