来源:互联网 发布时间:11-19
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所谓十年磨一剑,但对于中国这个竞争日趋激烈的市场而言,有多少企业能够做到十年?众多的企业在三年或五年,甚至更短的时间就销声匿迹。究其原因零零种种,但终究是某个环节出现了问题,从而导致企业赢利能力逐渐丧失,企业全面蹦盘,被淘汰成为了必然。
一个企业必然是从小做大,最初需要解决的是生存问题,如果去探索每一个企业在发展初期如何解决生存问题,可能达到的答案会有很多种。
笔者曾深入了解了H省某白酒企业,该企业是个典型的家族式企业,位于H省H县的W镇G村,哥哥是董事长,弟弟是营销总经理,女儿负责财务,弟媳负责生产,生产工人以及销售人员大都是自己的亲戚以及来自村里的邻居。企业在发展过程中也曾聘请了外来人才担任营销总经理职务,但终究由于老板太多,工作开展难度大,大多半路夭折。企业创办初期,由于L总曾在本地有着多年商贸公司的操作经验,县城以及乡镇网络健全,生产的低档白酒在本地乡镇市场也一路畅销。9年的历史,一直采取底价承包的模式,销售人员或经销商自己开发产品,也曾在H省南部个别市场风靡多年。2005年,该企业在地方政府的庞大的保护伞下,开始筹备如何快速发展壮大,这场高昂代价的游戏就此上演。
一、盲目投资、资金匮乏
“发展才是硬道理”,中国人耳熟能详的一句话。可如何发展,每一个企业的经营者都会去研究这个关乎企业命运的课题。H县这个国家级贫困县,政府也在考虑如何发展。H县和中国其它城市一样,开始筹建开发区,大搞招商引资。L总似乎看到了发展的希望,着力公关,大面积圈地,协助政府招商。工夫不负有心人,经过多方努力,与某公司达成协议,筹建啤酒厂,L总出地,合作公司负责筹建厂房,合作公司占大股。
政府需要的是政绩,给了地你需要给他钱,L总四处筹钱,将多年积蓄全部投入到啤酒厂这块土地上,但仍有大的差额。银行催地款,啤酒厂出不了效益,白酒厂缺乏投入,市场停滞不前,淡季太淡,旺季不旺,无基础市场支持,资金链出现严重问题。
二、高额投入,设计圈钱
L总是个聪明人,遇事总是成竹在胸,银行贷款下不来,自持资金不足,如何圈钱?
一次偶然的机会,L总再一次看见了曙光,H省W企业,本是蜷缩在X市的区域品牌,在和Y外脑公司合作以后,2年的时间迅速成长为全省性领导性品牌,销售额也逐年翻番。
灵感突袭,聘请Y公司将自己经营多年的白酒进行全面整合,利用Y公司在H省的美誉度设计圈钱。Y公司挑选服务客户是有所标准,那这样一个小厂如何能够吸引Y公司的眼球呢?在与Y公司谈判的时候,年销售额1200万元被L总夸大到6000万,一屁股欠款被说成这些年从未贷过款,自持资金是良性,最新贷款1000万元马上就能下来。L总雄心勃勃,一个月近10万元的服务费用,L总也没有提出任何意义,服务合同在这样的背景下签定下来。
合作正式开始,Y公司成立独立的项目组进驻企业,从品牌塑造、市场管理和营销组织变革三大板块对该企业进行深入服务。
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