《生意就是不断“生出新主意”》发表后,有些朋友余兴未尽,问我美容院是怎么想出那些开业新主意的？其实,这个问题应当“倒过来”问：“那些主意是用什么方法想出来的？”
在回答这个问题之前,我先出一道题考考大家---我年轻时，曾在豫西的一个知青农场当过管伙房的司务长。一次,去集市买菜刚买了一车鲜嫩的豆芽菜,一出集市,就围上来一群人问我：“豆芽菜多少钱一斤？”有人还急着让我给他秤二斤……
你们说,我当时是怎么回答的？按传统教育，正规的答案只有一个：实话实说,告诉他们价钱,并指点在哪里去买。恐怕正在读此文的大多数朋友能想到的,也只能是这样中规中矩的回答。其实这一瞬间用什么方式想,就是改变一个人命运的开始,思维方式决定命运嘛！
好了,现在开始解题。我并没有以惯性思路去做,而是来了个“逆向思维”灵机一动,将自己由“买家变为卖家”。立码拿出称来,按略高点的价把这车豆芽卖了出去,而后连续“卖”了几个轮回,不但“卖”回了买豆芽菜的钱,还“卖”回了买肉的钱。无独有偶,这一招特灵,有人还真“照葫芦画瓢”复制成功了。那是深圳刚建特区时我去采访,与几个朋友在饭桌上聊起此事,说者无心,听者有意,一个刚来酒店打工当保安的小伙子闻之,铭记在心。
不久,机会来了---他在街头遇上一位香港老太太,向他打听“到哪儿去找价格便宜的印刷厂？”小伙子反映迅速地说,我就是印刷厂的业务员,有什么问题需要我解决？老太太告之,她是为香港基督教的教友们,来找印刷厂联系印一批有关教义的小册子，印量大且时间急。小伙子马上将老太太安顿在一家咖啡馆小憩,随后以最快的速度到一家印刷厂,提出手上有个大单,他要应聘“不要工资,只拿提成”的兼职业务员,厂方立即同意。回过头来,小伙子去见老太太,当然，他没忘记先打印了一个印刷厂业务员的名片。就这样,小伙子刨出了他创业的第一桶金,如今他已有了自己的印刷公司,成了大老板……
接下来,我再回到开篇的问题---我在海南创业时“那些美容院开业的新主意,是用什么方法想出来的？”
这个方法就是“反求行销”,之所以采用它也是事出有因的。当时海南的美容院已是遍地开花,属于典型的市场饱和之“供大于求”状况；我若仍旧按照传统的惯性思维开业,肯定必死无疑！于是我反其道而推之,先来营造出一个“订不着位”使顾客自动上门的气氛――一种让顾客想购买但“求大于供”物以稀为贵的氛围,当客流滚滚时，我就只需要当裁判了,宣判谁够资格就行了。也就是说,把本来你求人的事；变成人家来求你！
“倒着做市场”的思维模式,在当前市场低迷、消费不旺的形势下很有实用价值。我常常看到这样一种现象，有些企业只顾埋头开发产品，而不去考虑能否卖得出去的问题。等到产品开发出来后再让销售人员拼命去推销。这样,销要用力推,但推了还不一定销。这些企业全然不从自己的经营思路是否正确去检查，却一味地责怪销售人员不卖力。结果,只能是产品上市之日,即市场滞销之时。这是一种典型的市场不适应症病灶，其实我们企业只需运用点逆向思维，来个经营思路“急转弯”,这些问题便会刃迎而解,“柳岸花明又一村”。
我再举一次“反求行销”的策划实例,与大家分享！北京有一家停(续致信网上一页内容)车设备集团,开发出一种立体循环式停车库,能在５８平方米面积上停放各类轿车３０辆。

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