面对国内外厂家众多新款产品汹涌而来，国家兑现WTO承诺进一步调低进口关税，2006年的行业市场竞争进入了空前激烈的时期，公司要能够参与竞争并在竞争中脱颖而出取得更大的市场份额，必须高效地培养自身整体营销服务人员的现代营销意识和手法，提高市场应变能力和战斗力，以适应消费市场变局，培训则是其中最重要的手段。而培训体系的设计出台有利于公司总体目标的实现，有利于竞争能力、获利能力及获利水平的提高。　　
　　一、培训工作的组织体系

　　1、 培训工作内部组织总体框架

　2、 成立培训工作领导小组

　　组　长：总经理

　　副组长：副总经理

　　成　员：各部门长

　　执行秘书：培训主管　

　　3、 各部门培训职责

　　①培训工作领导小组工作职责

　　---审议年度培训工作总体规划

　　---审核年度营销网络培训课程开发规划

　　---组织开展年度培训合作伙伴招标工作

　　---对内部培训师的资格审核

　　---组织召开季度培训工作例会

　　---审核培训计划实施效果

　　②综合管理部工作职责

　　---公司培训管理的归口部门

　　---制定年度培训工作总体规划

　　---专业培训机构招标考核管理

　　---负责公司新员工的入职培训以及内部员工的常规培训

　　---组织各部门实施职能范围内的培训活动

　　---内部讲师的管理

　　---培训效果评估与考核管理

　　③各部门各大区培训负责人职责：

　　---制定本部门/区域培训计划，并组织实施

　　---对培训课程的实施进行检查、考核

　　---负责编制本部门/区域专业性的培训教材，主持内训

　　④各部门培训员工作职责

　　---编制本部门下月培训计划、上月培训工作小结

　　---负责本部门当月培训工作的实施

　　---负责跟踪培训计划的落实，并根据本部门情况及时提出调整建议

　　⑤销售代表、服务代表职责

　　---负责转训相关营销、服务培训课程

　　---负责经销商、服务商的内部培训工作支持及考核

　　⑥各部门培训分工

　　综合管理部： 对公司内部全体员工的培训

　　网络部：对经销网络人员的营销、管理等培训

　　售后部：对服务网点人员的管理、技术等培训

　　销售部：对信息员的业务培训及指导

　　市场部：对促销员的业务培训及指导　　

　　二、培训方式

　　公司培训采取内部培训和外委培训相结合的原则

　　1、 内部培训

　　课堂培训－通过内部讲师进行有针对性的课程开发，通过正式授课实施培训；

　　实习培训－通过指定带教老师对新上岗人员进行指导与培训，使其尽快适应工作需要；

　　工作指导－通过领导对具体工作的指导、修正来通过下属人员自身工作水平；

　　内部交流－通过同事之间内部研讨、头脑风暴、内刊等共享经验教训来提高自身工作水平；

　　竞赛活动－通过比赛的形式来提升对知识技能的掌握。

　　2、 外委培训

　　委托社会培训咨询机构进行有针对性的课程开发及课堂培训实施。

　　对公司高层、企划、财务、物流、人力等有特殊专业培训需求的人员，可以申请报名参加社会培训咨询机构组织的专业性培训班。　　

　　三、培训管理与考核

　　1、 培训管理采取分级管理原则，综合管理部负责公司统一安排的培训；各部门负责组织自己职能范围内的培训及内部日常培训。

　　2、建立培训例会制度，每季度召开一次培训例会，参加人员包括：培训工作领导小组所有人员及各部门培训员，展开培训工作的季度总结和部署。

　　3、员工培训考核采取学分制+考核考试成绩相结合的原则。每一个员工建立个人培训档案卡，按每参加培训1小时计1学分，全年需满100分；将学习内容及学分成绩，经由授课人或指导者和综合管理部签字确认；凡授课培训，必须进行书面考试，考试分数记载于个人培训档案卡。

　　4、对于计划外的内部培训，各部门或个人应提前至少两周提出培训申请，并填写《培训需求申请表》报至综合管理部统筹安排。

　　5、特殊专业培训，各部门或个人应提前至少一个月前提出培训申请，并填写《培训需求申请表》，经部门领导审批，报培训工作领导小组审核批准后送至综合管理部,可参加外部培训机构组织的培训课程。培训费用在3000元以下者一律可先行垫付，然后参照考核成绩、转训情况、培训教材归档情况报培训工作领导小组批准后给予报销，并将报销额度汇入培训档案。　
四、培训工作流程

　　1、培训需求调查

　　1.1综合管理部每年11月下旬组织公司各部门培训员依据该部门的培训目标，分别对内部营销服务人员、外部营销服务网络人员制定调查计划，实施调查，做出《培训需求调查表》报综合管理部。

　　1.2综合管理部将根据各部门的工作职责及培训需求的合理性，进行核查、汇总及确认。

　　1.3《培训需求调查表》的填写可通过访谈或书面资料的形式进行。　　

　　2、培训计划制定

　　2.1综合管理部根据公司长远发展规划和年度经营计划、销售公司的营销计划和营销策略、销售公司组织机构和岗位设置、岗位标准和素质要求、员工职业生涯的规划公司培训目标、培训需求调查于每年12月底前制定下年度培训计划，在培训计划中对讲师授课费、课程开发费及外派培训费等费用进行预算注明，将预算一并培训计划报培训工作领导小组审批。

　　2.2各部门培训员依据公司年度培训计划制定本部门的年度培训计划,填写《　　年度　　部门培训计划表》，经本部门确认后交综合管理部审核备案。

　　2.3各部门培训员需根据本部门的年度培训计划按月进行分解,制定月度培训计划，经本部门确认后，于每月26日交综合管理部审核备案。

　　2.4综合管理部将结合公司发展现状每年6月对培训计划进行合理的调整、优化。　　

　　3、培训课程开发

　　3.1综合管理部根据培训需求调查的汇总结果，于每年12月分别组织相关部门或培训咨询机构进行有针对性的课程开发。

　　3.2如现有力量无法自行开发的课程将通过培训咨询公司招标来完成。

　　3．3培训课程开发从公共课程、基础课程、进阶课程设计课程模块，形成模块化课程设置。　　

　　4、培训师资选聘

　　4.1公司的培训课程是以内部开发为主，外部引进为辅，与之相应的师资也以内部讲师为主，外部讲师为辅。对于内部讲师，其来源主要为：公司高层管理者、部门负责人、专业技术人员和内部选聘的其他合适人选；对于外部讲师，综合管理部将在每年12月通过培训咨询机构的广泛招标来严格选聘，也将在集团培训部、兄弟企业、其他成功企业中认真细致地选聘出优秀的培训讲师。

　　4.2对培训讲师的评估，一方面对参与讲授的外聘讲师资格进行权威认可和淘汰筛选，另一方面对内部讲师也要进行合理的监控和选拔。　　

　　5、培训资料制作

　　综合管理部保证参训人员人手一份内容较详实的纸质培训资料，便于以后进一步巩固消化。部分课程，根据实际情况制作电子版本（如光盘格式）资料以利于转训。　　

　　6、培训课程实施

　　6.1综合管理部在培训计划的基础上制定培训实施方案，并报培训工作领导小组审核批准。各部门按培训计划要求分别负责组织实施各项培训计划。

　　6.2培训实施方案设置相应的课程体系和培训对象，综合管理部有权要求相关部门按要求派员参加，并审查参训学员资格。

　　6.3参训学员培训前须做好工作交接，如遇特殊情况不能参加培训，需提前一天以书面形式由主管部门领导签字批准，报综合管理部请假。

　　6.4培训实施期间，全体人员暂停使用一切通讯工具（手机、BP机并调至震动）。培训过程中，应严格遵守课堂纪律，不准迟到、早退，否则将严肃处理。

　　6.5综合管理部在培训实施期间有权对相关部门的培训资源，包括培训设施、课程、师资等进行调配。

　　6.6对于公司或部门培训计划中各项目发生变更时，在培训项目实施前项目负责部门需填写《培训课程调整申请表》交综合管理部审核备案。　　

　　7、培训效果评估

　　7.1综合管理部将按照《培训效果反馈表》对整个培训课程实施过程中的师资、组织、课程设置等方面进行系统效果评估。

　　7.2综合管理部及各部门培训员对培训评估结果不合格的分析原因并制定整改措施。　　

　　8、培训档案整理

　　8.1各部门培训员对公司及各部门培训课程实施过后一周内，将每个参加培训的学员的《　　　培训签到表》以及考试成绩汇总，并报至综合管理部审核存档。

　　8．2综合管理部将按照培训课程的实施情况对每一个学员填写《个人培训档案卡》，并将依据《个人培训档案卡》不定期对学员的培训成效进行追踪调查，并加入工作考核之中。

　　8.3各部门培训员每月26日将本部门当月的培训工作总结交至综合管理部审核存档。

　　五、小结

　　培训工作作为公司内部一项重要的服务性质工作，是一个系统工程，必须竭尽全力保障内外营销服务人员得到系统、完善、实效的培训和良好、舒心、细致的组织安排，协同一致地为实现公司的销售目标努力！

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