销售员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。实际上销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好，一个方面是撩起客户的欲望，另一个方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，客户是没有理由不购买你的产品和方案的。

　　那么怎样消除客户的顾虑呢?我们这里有几个策略给大家分享一下：

策略二：权威策略

　　美国心理学家曾做过一个有趣的实验，他在给大学心理系学生讲课时，向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，“化学家”是从外校请来的德语教师。

　　这是一个关于人心理的实验，通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢?相信权威，就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的人性，如我们去看病得知看病的是实习医生，即使他看的再好，我们都不会完全相信他，而如果换成满头白发的专家，即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的，而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。

　　着装，我经常告诫我的销售人员要把自己打扮的干净一点，因为一个得体的衣着能有效的赢得客户的尊敬。关于这一点一个研究机构做了这样的一个实验，研究人员让一名31岁的男子在几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间，他穿着烫的很平整的西服，系着领带；而另一半时间，他穿着工作服。然后研究人员从远处观察，统计等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。结果当他穿着西装的时候，跟着他的人数是他穿工作服的3.5倍。

　　人观察事物是从表及里的，通过外表的好坏，来判断里面的好坏。如有两包方便面，一包是今年出产的，但外表很脏，一包是去年生产的，但外表很干净，你会选哪一包？我想一般人会选择外表干净的那一包。一个好的着装能赢得客户的信任和尊重，也就打消客户的顾虑。

　　头衔，头衔在销售中的应用是非常普遍的，销售员一般在自己名片上都会打某某经理。还有另外一种头衔也能在客户心目建立信任度，如营销师、人力资源师等。一个好的头衔＋好的着装＋好的气质，就会让客户看起来你很专业。

　　专业，看一个销售人员专不专业要看两个方面，一个是他看起来是不是很专业，是不是具备了做这一行的成功人士的气质，另外一个是他内在是不是很专业，他有没有真才实学。销售之路背诵起步，只要你是一名销售人员就有责任了解行业背景精通专业知识。

　　实战指南：

　　我们在销售过程中要赢得客户的信任，首先要了解自己，其次是了解客户，最后是修炼自己满足客户。

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