请低下你高贵的头颅

　　一家大型家电企业的销售总监周宇给我讲了这样一个故事。因为他们要将产品打入上海某跨国企业，经过初步接触，约好了双方进行谈判。第一轮谈判时，他们公司派出了一名副总和周宇，对方>也派出了相应人员。由于第一轮谈判只是彼此混个熟脸和相互了解，所以双方谈得比较顺利。第二轮谈判是周宇通过电话与对方沟通的。接下来就到了第三轮谈判，这次谈判是合作成败的关键。于是，周宇做了非常详尽的准备，并给自己打足了气。谈判开始了，周宇这边参加人员有周宇、上海营销中心经理、上海一客户经理共3个人，跨国企业则派了负责华东区域的总监曹操(一个地道法国人的中国名字)、上海经理及其助手3个人。考虑到自己的产品属于强势品牌，并且为了更多地保护公司利益，周宇在整个谈判过程中显示出了非常强硬的一面，并总是用锐利的目光直视对方。这一切令那个法国人曹操甚为不满，以至于后来他指着周宇的鼻子说：“你们的表现令我很不满意，我可以告诉你，我可以动用一切可以动用的力量停止我们公司在中国范围内与你们的合作。”

　　周宇意识到情况出现了危机，于是，他建议休息10分钟。周宇打电话与总部人员做了沟通，这才知道法国人非常忌讳别人用锐利的目光直视自己。在他们看来，这相当于一种极不友好的挑衅。而且在谈判之前，周宇就已经知道曹操在这家跨国企业有相当的背景。但他没想到的是，对方的反应竟会如此强硬。所以，在接下来的谈判中，周宇改变了态度，尽量用柔和、谦逊的目光去迎接对方的目光，说话的语调也婉转了很多。最终，双方达成了预期的目标。

　　点评：在谈判桌上强势往往是一种砝码。但相对于不同的人，在不同的环境中，一定要非常机智地该弯则弯，该直则直，软硬兼施，刚柔并济。只有这样，才能在谈判中运筹帷幄，掌握大局，取得最终的胜利。

　　少问一句的损失

　　去年中国市场部的张涛遇到了一件事，让他对销售工作有了新的认识。事情是这样的：

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