慈溪家电企业大都以外贸为主，在经济危机背景下，这些外贸出口型企业受到国际市场消费压缩的影响，产品销售压力加大。企业为求生存，把销售途径从国外市场改为国内市场，通过转内销的方式将自己的产品消化掉，进而取得企业的发展——这已经成为经济危机下的一条出路。

    慈溪企业转向做内销，不但可以消化库存，还可以通过促销等手段尽快实现资金回笼，加大企业的利润度和资金周转率，有利于企业长期发展。通过转向，还可以拓展产品在本国国内销售渠道，增加企业和品牌的知名度，增加市场机会。

    但是一向以外贸为重的企业怎样才能转型为专攻国内市场，而且做的有声有色呢？笔者在这里主要还是说说营销吧。原本外贸企业都是做生产和代加工，并不需要针对终端市场的营销，但做国内市场销售，就必须面对一线市场。而这一点，也正是出口型企业所缺少的。转内销，首先要解决如何把现有产品做好营销的问题。

    营销上主要要遵守两条销售原则：第一个原则就是：“差异化”。那有差异化分为几种呢？

    产品差异化：产品是营销的源头，也是竞争的核心要素。在慈溪家电企业缺乏足够的市场运作能力的前提下，产品的定位更加重要。产品不仅包括产品本身的质量、成本、功能、包装等要素，也包括产品的卖点、价格等要素。很多出口转内销的慈溪家电企业对自己的产品很自信，觉得自己常年做外贸，对质量、成本的控制没问题，且产品非常多，随便拿几款就能到国内市场来卖。有些则是采取跟随战略，看国内市场卖的好的，拿回来研究，然后模仿。

    但这些做法都不可能成功。一个真正成功的产品，绝不是模仿的产品，一个真正有市场的产品，也绝不可能是简单改造的产品。出口转内销的家电企业，在产品上必须要找到差异化，无论是定位、功能还是卖点、包装，必须要坚持差异化、坚持从消费者需求出发研发、设计、生产。只有这样，才能真正打动消费者，突破市场。

    渠道差异化：渠道无所谓好坏，关键是如何选、如果做。国内家电渠道非常多，但不是每条渠道都适合慈溪的家电企业。比如，家电连锁店面众多、销售力强，但进入门槛高、存活代价大。很多慈溪出口转内销的家电企业盯着这些，使劲全力进入家电连锁，但进去之后才发现，里面是地狱不是天堂。

    目前家电渠道有家电连锁卖场、商超、礼品团购、网购、直销等各种类型。每种类型都有优劣势，慈溪家电企业必须要根据自身的实际状况进行分析、选择。有些渠道，虽然看上去不如家电连锁卖场，但销售仍然非常可观。很多家电企业就选择网购这一条渠道，其他渠道不做，一年也能做1亿。有些家电企业则集中精力做礼品团购市场，一年的销售额也非常可观。因此，慈溪出口转内销的家电企业选择渠道时，一定不能太盲目，一定要综合分析，找到适合自己的差异化渠道。

    第二个原则就是聚焦化。所谓“聚焦化”，就是要统筹规划、点上突破。也就是说，在全面规划的基础上，要集中全部的资源与能力、队伍聚焦在“点”上进行突破，在获得成功后进行滚动发展，最终“连点成线”、“连线成面”。这是出口转内销的家电企业在国内市场成功的不二法门。一般来说，出口转内销的家电企业要经受得起诱惑，坚持聚焦核心品类、核心市场、核心渠道，不摊大饼、不冒进。

          聚焦核心品类：核心品类是出口转内销的家电企业的利基品类，也是寻求国内市场成功的基点。很多企业一开始对主打一种产品表示很认同，但是等实现了这个目标后就有点飘飘然了，然后又觉得如果只做一种产品，容易被竞争对手打压。于是就开始扩张，从一个产品扩展到很多很多的多元化发展，可最终结果就是新的产品没做好，然后自己的核心产品也被竞争对手打败，这是慈溪企业最容易发生的错误，所以慈溪的企业就需要这份定力，等自己的核心品类占据了市场的主导地位之后，这样的扩张才有意义。

    聚焦核心渠道：家电业的渠道非常多，如果要全面投入，那花费的资源是非常巨大的；同时，家电渠道各异，对企业的能力要求不同，全面介入也会对营销组织与队伍造成巨大的压力。因此，出口转内销的家电企业需要决策到底什么渠道是自己的核心渠道，然后围绕核心渠道进行资源的配置与能力的培育。每条渠道都有自己的优势，也有自己的弱点，因此，实际上渠道没有好坏之分，只有适合不适合。所以出口转内销的家电企业应该根据自己的具体情况选定核心渠道，然后进行重点的运作。同时，在核心渠道中，也要采取聚焦原则，聚焦核心环节。

    慈溪出口转内销的企业如若掌握了这两大营销原则，相信可以将自己企业营销提升到另一个高度，当然对于出口转内销来说，光掌握营销原则是远远不够的，具体的东西还是要靠企业自己去发掘，希望慈溪企业的未来有更好的发展。

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